Aujourd’hui, on va analyser les 4 profils d’acheteurs que vous pouvez retrouver parmi vos prospects. Sachez que si vos clients n’achètent pas, ce n’est pas forcément parce que vous vendez mal. Très souvent, c’est simplement parce que votre discours de vente n’est pas aligné avec les différents profils de clients que vous avez en face de vous. Tous les membres de votre audience ne sont pas sensibles aux mêmes arguments, aux mêmes promesses, ni aux mêmes formats de communication. Certains vont analyser chaque détail de votre offre avant de passer à l’achat, d’autres se décideront sur un coup de cœur. Résultat : vouloir créer un tunnel de vente parfait, capable de convertir tous vos prospects de la même manière est une illusion. Pour vendre efficacement, vous devez tenir compte des 4 profils d’acheteurs qui existent et adapter votre communication, mais aussi l’ensemble de votre matériel marketing : pages de vente, emails, contenus sur les réseaux sociaux, etc.
On va donc parler de psychologie de vente pour que vous puissiez convaincre chaque prospect avec les bons arguments, en fonction de son profil. Voici un aperçu du programme qui vous attend : une analyse détaillée des 4 grands profils d’acheteurs, les leviers qui favorisent le passage à l’achat, les phrases à utiliser ou à éviter, les questions clés à poser, comment identifier rapidement chaque profil au sein de votre audience et les 3 pièges à éviter pour augmenter vos ventes. Allez, c’est parti !
CONNAÎTRE LES 4 PROFILS D’ACHETEURS POUR VENDRE PLUS
Les 4 profils d’acheteurs
La théorie des 4 profils d’acheteurs repose sur un principe simple : vos clients achètent soit avec la logique, soit avec l’émotion et prennent leur décision de manière rapide ou plus lente. Cette analyse vient des frères Eisenberg.
Les 4 grands profils d’acheteurs sont les suivants :
- L’acheteur compétitif → Il achète de manière rapide et logique.
- L’acheteur spontané → Il passe à l’achat rapidement sous le coup de l’émotion.
- L’acheteur méthodique → Il prend sa décision lentement avec une approche logique et rationnelle.
- L’acheteur humaniste → Il prend le temps pour acheter et se base surtout sur ses émotions.
Évidemment, personne n’entre parfaitement dans une seule de ces cases. On est tous un mélange de ces profils d’acheteurs et l’on peut être sensible à différents arguments de vente selon le contexte, notre histoire personnelle, etc.
Cependant, vous verrez que dans la majorité des cas, un profil dominant se détache clairement.
Les types de personnalité DISC liés aux profils d’acheteurs
J’ai poussé la théorie des 4 profils d’acheteurs un peu plus loin en faisant le lien avec les types de personnalité DISC. Cet outil est une grille de lecture des comportements très utilisée en entreprise. Chaque profil est représenté par une couleur : rouge, jaune, bleu et vert.
On retrouve, à travers la théorie DISC, les 4 grands profils d’acheteurs aux comportements bien distincts :
- Le profil rouge correspond à l’acheteur compétitif → Ces personnes sont perçues comme des leaders. Elles sont confiantes, ambitieuses, audacieuses et assertives. Elles sont orientées action et résultats, aiment quand ça va vite, quand c’est efficace et quand il y a un défi à relever. Elles peuvent parfois sembler dominantes ou impatientes.
- Le profil jaune correspond à l’acheteur spontané → Ce sont des personnes solaires, charismatiques, expressives, enthousiastes et optimistes. Elles adorent les interactions sociales et aiment être au centre de l’attention. Elles peuvent parfois être perçues comme impulsives ou prendre un peu trop de place.
- Le profil bleu correspond à l’acheteur méthodique → Ce sont des personnes méticuleuses, précises, logiques, analytiques, qui aiment les données, les preuves, les chiffres et les détails. Elles valorisent la qualité, la rigueur et la perfection. Elles peuvent parfois paraître trop critiques, distantes ou froides.
- Le profil vert correspond à l’acheteur humaniste → Ce sont des personnes calmes, patientes, empathiques, qui cherchent avant tout l’harmonie et à préserver de bonnes relations. Elles n’aiment pas les conflits et privilégient la stabilité. Elles peuvent être perçues comme résistantes au changement, indécises ou lentes à passer à l’action.
On va maintenant décortiquer chacun de ces 4 profils d’acheteurs pour repérer :
- Leur mode de décision.
- Leurs leviers pour passer à l’achat.
- Ce qui peut les bloquer.
- Comment les convaincre avec les bons arguments de vente 🚀.
1. L’ACHETEUR COMPÉTITIF
Son mode de décision
L’acheteur compétitif correspond au profil rouge du DISC. Lorsqu’il consulte votre page de vente, votre plaquette commerciale, la description de votre offre ou un lien envoyé sur Instagram, il ne lit pas tout : il scanne.
Il regarde les titres, les bullet points, la promesse, les résultats, le prix et les conditions.
Le storytelling, les longs témoignages et le blabla émotionnel, très peu pour lui ! Il veut décider vite, mais sans se faire avoir.
En call, il peut vous challenger avec des questions comme :
- « Qu’est-ce qui prouve que vous êtes vraiment bon ? »
- « Pourquoi vous plutôt qu’un autre ? »
Ce n’est ni de l’arrogance ni de la méfiance. C’est simplement son filtre de décision.
Ses leviers pour passer à l’achat
Ce qui fait dire oui à l’acheteur compétitif, c’est un résultat clair associé à un délai précis. « Vous allez atteindre X en Y semaines » est littéralement de la musique à ses oreilles 😁.
Ajoutez à ça votre avantage compétitif : pourquoi vous plutôt qu’un autre ? Parce que c’est plus rapide, plus efficace, plus structuré, plus durable, etc.
Avec ce type de profil d’acheteur, la comparaison avec la concurrence est tout à fait pertinente et peut clairement favoriser la vente.
Ce qui le bloque
Voici ce qui peut immédiatement le bloquer :
- Le flou.
- Les « ça dépend ».
- Les discours trop émotionnels.
- Les process trop longs.
Un call de 50 minutes sans décision claire ou une posture hésitante peuvent suffire à le faire fuir.
L’acheteur compétitif a besoin de sentir que vous êtes sûr de vous et sûr de la solution que vous lui proposez.
Comment le convaincre efficacement
Dans votre contenu, vos pages de vente et vos calls :
- Structurez au maximum.
- Allez droit au but.
- Soyez synthétique.
Concrètement, mettez en avant :
- Des titres clairs, une promesse forte, des preuves concrètes et un appel à l’action.
- Des choix simples → Plan A ou plan B.
- Un cadre clair → « Voilà comment je travaille. Si vous êtes ok, on y va. ».
Les phrases qui déclenchent l’achat
Voici le type de phrases qui fonctionnent particulièrement bien avec ce profil :
- « Voilà la stratégie la plus efficace dans votre cas. »
- « Voici le plan et les étapes. »
- « Voilà ce que j’attends de vous. »
Les questions clés pour le qualifier
Pour identifier et qualifier un acheteur compétitif, posez-lui ces questions :
- « Quel résultat précis voulez-vous obtenir et pour quand ? »
- « Qu’est-ce que vous refusez absolument ? »
- « Qu’avez-vous déjà testé et pourquoi ça n’a pas fonctionné ? »
2. L’ACHETEUR SPONTANÉ
Son mode de décision
L’acheteur spontané correspond au profil jaune du DISC. Il achète vite, mais plutôt avec l’émotion. Il fonctionne au coup de cœur, à l’énergie et à la projection.
Il lit peu, veut comprendre rapidement et passer à l’action. Par contre, il peut changer d’avis en cours de route et ajouter mille idées, objectifs ou contraintes.
En call, ce prospect part souvent dans tous les sens. Le point de départ et le point d’arrivée n’ont parfois rien à voir !
Ses leviers pour passer à l’achat
Ce qui fait dire oui à l’acheteur spontané, c’est la projection. S’il s’imagine avec le résultat ou le produit fini, c’est gagné.
Les premiers pas immédiats font toute la différence. Alors, proposez :
- Un accès instantané à votre produit ou votre service.
- Un bonus spécial démarrage.
- Un quick win (une action simple à réaliser en échange d’un résultat rapide et concret).
Ce qui le bloque
Voici ce qui peut immédiatement le bloquer :
- Trop de détails techniques.
- Trop de contraintes 🤯.
- Un parcours trop rigide et ultra cadré.
- Un ton froid ou trop corporate.
Comment le convaincre efficacement
Dans votre contenu, vos pages de vente et vos calls :
- Mettez en avant les bénéfices immédiats.
- Privilégiez les hooks émotionnels.
- Proposez des contenus courts et impactants.
Votre rôle est de canaliser son énergie sans casser son élan ! Pour ça, vous pouvez intégrer dans votre offre des bonus dans les 48 premières heures pour lui donner l’impression qu’il avance vite. Par exemple :
- Un template.
- Un premier step que vous faites ensemble dans l’accompagnement.
- Un questionnaire à remplir.
Les phrases qui déclenchent l’achat
Voici le type de phrases qui fonctionnent particulièrement bien avec ce profil :
- « On va faire simple et avancer vite. »
- « Vous allez voir des résultats très rapidement. »
- « Même si vous n’êtes pas organisé, tout est prévu. »
Les questions clés pour le qualifier
Pour identifier et qualifier un acheteur spontané, posez-lui ces questions :
- « Qu’est-ce que vous voulez ressentir dans les 30 prochains jours ? »
- « Qu’est-ce qui vous excite le plus dans cet objectif ? »
- « Quelle est la priorité numéro un, s’il ne devait y en avoir qu’une ? »
3. L’ACHETEUR MÉTHODIQUE
Son mode de décision
L’acheteur méthodique correspond au profil bleu du DISC. Il veut être sûr avant de passer à l’achat et prend son temps. Il lit tout : CGV, comparatifs, détails, accès, outils, support, etc.
Il peut vous envoyer un mail pour mettre en lumière la moindre incohérence entre ce qui a été dit dans votre carrousel Instagram il y a six mois et ce qu’il y a dans vos CGV 😅.
Quand il dit « je vais réfléchir », ce n’est pas une excuse. Il a juste besoin d’être rassuré par des preuves et des process clairs.
Ses leviers pour passer à l’achat
Ce qui fait dire oui à l’acheteur méthodique, c’est :
- Un cadre clair et structuré → Ex. Déroulé, modules, rétroplanning.
- Des preuves concrètes → Ex. Chiffres, cas clients, avant/après, méthodologie.
Ce qui le bloque
Voici ce qui peut immédiatement le bloquer :
- Le flou.
- Le marketing agressif.
- Les fausses urgences.
- Les promesses trop belles sans preuve.
Tout ce qui manque de cohérence vous décrédibilise immédiatement à ses yeux.
Comment le convaincre efficacement
Prévoyez dans votre contenu, vos pages de vente et vos calls :
- Une FAQ détaillée.
- Une section « Comment ça se passe concrètement ».
- Des exemples de livrables → Ex. Screenshot de vos templates, intérieur de votre espace de formation, workbook, planning type.
- Des mails récapitulatifs clairs après chaque échange avec les objectifs et les prochaines étapes.
Les phrases qui déclenchent l’achat
Voici le type de phrases qui fonctionnent particulièrement bien avec ce profil :
- « Voici exactement comment ça se passe. »
- « Voici les étapes, les délais et les livrables. »
- « Voici des exemples concrets de résultats obtenus. »
Les questions clés pour le qualifier
Pour identifier et qualifier un acheteur méthodique, posez-lui ces questions :
- « Quelles informations vous manquent pour vous décider ? »
- « Sur quoi avez-vous besoin d’être rassuré ? Sur le retour sur investissement, la charge de travail, le timing ? »
- « Quel critère doit être validé à 100 % pour travailler ensemble ? »
4. L’ACHETEUR HUMANISTE
Son mode de décision
L’acheteur humaniste correspond au profil vert du DISC. Il cherche avant tout la sécurité et la confiance. Quand il hésite, il observe tout sans poser de questions :
- Votre manière de répondre et votre ton.
- Vos valeurs.
- La congruence entre tous vos supports de communication.
- Vos anciens contenus, etc.
Il achète uniquement quand il sent une vraie relation qui se crée avec vous. Il déteste les environnements agressifs et compétitifs.
Ses leviers pour passer à l’achat
Ce qui fait dire oui à l’acheteur humaniste :
- Se sentir compris et écouté → Utilisez le bon verbatim dans vos contenus, soyez empathique, patient, à l’écoute et montrez que vous vous intéressez à votre prospect.
- Se sentir en sécurité → Mettez en avant un cadre bienveillant et un accompagnement humain.
- Sentir que vous faites preuve d’éthique → Pas de manipulations pour pousser à l’achat.
Ce qui le bloque
Voici ce qui peut immédiatement le bloquer :
- La pression avec des discours du type « dernière chance » ou « le coup de votre inaction c’est X ou Y ».
- La comparaison.
- Les promesses écrasantes où tout va changer du jour au lendemain. Privilégiez la maîtrise et la progression.
- Les discours agressifs ou anxiogènes.
Ce type de prospect est très sensible à la disponibilité humaine derrière la vente. Les automatisations le font fuir.
Comment le convaincre efficacement
Dans votre contenu, vos pages de vente et vos calls, mettez en avant :
- Les témoignages clients du côté ressenti et non pas uniquement des chiffres ou des avant/après.
- Votre storytelling, votre histoire et vos valeurs. Humanisez votre communication.
Rassurez votre prospect sur le cadre, le soutien et l’accompagnement humain que vous allez lui apporter.
Les phrases qui déclenchent l’achat
Voici le type de phrases qui fonctionnent particulièrement bien avec ce profil :
- « Vous ne serez jamais seul. »
- « C’est un accompagnement qui va être écologique pour vous, où l’on va avancer à votre rythme en respectant votre équilibre vie pro et perso. »
Les questions clés pour le qualifier
Pour identifier et qualifier un acheteur humaniste, posez-lui ces questions :
- « De quoi avez-vous besoin pour vous sentir en confiance ? »
- « Qu’est-ce que vous ne voulez plus jamais revivre avec… (accompagnement, produit ou service) ? »
- « Quel est le rythme réaliste en termes de bien-être pour vous aujourd’hui ? »
Montrez-lui que vous vous intéressez à lui, que vous n’êtes pas là pour le brusquer, mais l’accompagner.
IDENTIFIER LE PROFIL D’ACHETEUR DE VOTRE CLIENT EN ONE TO ONE
Analysez vos échanges avec votre client
Vous vendez en one to one, si vous échangez directement avec un client à la fois (appel, visio, email). La relation est personnalisée et votre discours de vente peut être ajusté en temps réel.
Dans ce cas, pour connaître le profil type de votre client, analysez vos conversations passées et tout particulièrement vos échanges au moment de la vente.
Certains signaux sont très révélateurs des profils d’acheteurs :
- Acheteur compétitif → Votre client parle beaucoup de résultats, de prix, de retour sur investissement, il veut décider vite et aller droit au but.
- Acheteur méthodique → Votre client pose beaucoup de questions sur le déroulé, demande des preuves, compare, analyse et vous dit qu’il va « réfléchir ».
- Acheteur spontané → Votre client est très enthousiaste, se projette facilement et dégage beaucoup d’énergie.
- Acheteur humaniste → Votre client utilise un vocabulaire très axé sur le ressenti, les valeurs, la relation humaine, la sécurité et la confiance.
Observez la manière dont votre client se décide et passe à l’achat
Observez ce qui déclenche le passage à l’achat chez votre client :
- Acheteur compétitif ou spontané → Votre client vous dit rapidement « Ok, on y va » et agit sans trop tergiverser.
- Acheteur méthodique → Votre client vous dit « Je reviens vers vous après réflexion » et a besoin de comparer, de relire, de peser le pour et le contre.
- Acheteur humaniste → Votre client demande du temps pour réfléchir et en parler à son entourage, par besoin de sécurité émotionnelle.
Utilisez l’outil Crystal Knows
Pour identifier les profils d’acheteur de vos clients, vous pouvez utiliser l’outil Crystal Knows.
C’est un plugin à installer sur votre navigateur (Chrome, Firefox, etc.) qui analyse le profil de votre interlocuteur et vous propose une estimation de son type de personnalité, avec des recommandations sur la manière de communiquer avec lui.
Cet outil est particulièrement pertinent sur LinkedIn où il analyse le vocabulaire de votre client, ses publications, son parcours professionnel, etc.
Vous pouvez aussi l’utiliser dans vos emails (par exemple via Gmail), en analysant vos échanges écrits pour dégager des tendances.
Évidemment, cet outil ne donne pas une vérité absolue 😉. Mais avec vos observations et votre analyse, c’est une excellente base de réflexion pour affiner votre discours de vente et créer une communication plus efficace.
REPÉRER LES PROFILS D’ACHETEURS DANS VOTRE AUDIENCE EN ONE TO MANY
Analysez les questions que vos prospects vous posent
Vous vendez en one to many si vous vous adressez à plusieurs prospects en même temps (emails, réseaux sociaux, page de vente, webinaire, formation). Le message de vente est le même pour tous, mais doit parler au plus grand nombre.
Dans ce cas, la manière la plus simple pour repérer les profils d’acheteur au sein de votre audience est de vous demander :
- Quelles sont les questions que l’on vous pose le plus souvent en DM ou par email, particulièrement en période de vente ?
- Quelles réponses avez-vous données en stories ?
- Quels contenus performent le plus ?
Mettez en place des quiz
Pour connaître les profils d’acheteurs au sein de mon business, j’ai mis en place des quiz, dont un intitulé « Quel type d’entrepreneur êtes-vous ? ».
C’est un quiz ultra complet avec une quinzaine de questions. À la fin, vous obtenez votre profil type d’entrepreneur avec des recommandations ludiques et pointues : stratégies, lectures, podcasts et ressources à consommer.
Ce quiz me donne des données très intéressantes sur mon audience, car les 4 profils types d’entrepreneur (rouge, jaune, bleu, vert) sont basés sur le DISC.
C’est pourquoi aujourd’hui, avec plus de 15 000 participants, je connais le pourcentage de chaque type d’acheteur au sein de mon audience, majoritairement composée de profils verts et bleus.
Segmentez votre liste email en fonction des résultats à votre quiz
Pour adapter au maximum ma communication à mes clients au sein de mon audience, je segmente ma liste email lors de grandes périodes de vente. Ça me permet d’envoyer :
- Aux acheteurs compétitifs → Des emails courts et directs.
- Aux acheteurs méthodiques → Des emails plus longs avec une structure et des détails.
- Aux acheteurs humanistes → Des emails plus storytelling et humains qui mettent en avant les résultats des clients et leur histoire, etc.
LES 3 PIÈGES À ÉVITER POUR CONVAINCRE VOS CLIENTS ET AUGMENTER VOS VENTES
Voici les 3 pièges à éviter pour convaincre vos clients et augmenter vos ventes :
- Ne catégorisez pas vos clients et prospects → Évitez de classer chaque client dans une seule catégorie. Même si un prospect a un profil d’acheteur compétitif, son métier, son contexte ou son état d’esprit actuel peut le faire agir comme un profil méthodique ou humaniste lors de l’achat.
- Restez flexible et adaptable → Ajustez votre approche selon votre produit, votre offre et votre audience. Ne prenez pas les 4 profils d’acheteurs comme une règle absolue qui fonctionne à tous les coups 😉.
- Prenez en compte les autres facteurs qui influencent le passage à l’achat → Considérez la situation personnelle, les finances, les influences culturelles et l’historique d’achat de votre client. Tous ces éléments modifient son comportement et complètent la compréhension de son profil d’acheteur.
