Définir son persona / sa cible (+ worksheet)

20 Sep 2018

Définir son persona permet de mieux connaître son client idéal et de savoir comment mieux lui parler. Je te guide pas à pas dans la construction de ton persona ! www.thebboost.fr #entrepreneur #autoentrepreneur #freelance

Hello les futurs entrepreneurs ! Bienvenue dans l’épisode 9 du challenge #ObjectifEntrepreneur (retrouve tous les anciens épisodes ici) ! Aujourd’hui nous allons parler du cœur même de votre business : comment définir votre persona.

Hein ? Perso-quoi ? Ne vous en faites pas, je vais tout vous expliquer, promis (même que c’est super fun, surtout si vous aimez les jeux de rôles).

Prenez un papier, un crayon, imprimez le template de la fiche persona, et c’est parti !

QU’EST CE QUE ÇA VEUT DIRE : DÉFINIR SA CIBLE ?

Avant de définir son persona, il faut d’abord bien définir sa cible.

Définir sa cible, signifie choisir de viser (métaphore du tir à l’arc toussa toussa) une clientèle bien précise.

C’est à dire qu’il faut que dès maintenant vous fassiez un choix : à qui souhaitez vous vendre vos produits ? Quelle est votre clientèle idéale ?

Et je vous arrête tout de suite : vendre des produits de beauté et dire que votre cible c’est « toutes les femmes entre 15 ans et 65 ans qui veulent se sentir belles » c’est pas du tout une cible !

N’ayez pas peur de « restreindre » votre cible. Ne pensez pas qu’en vous adressant uniquement à un type de personnes très particulier vous allez louper des ventes. Au contraire ! Plus votre cible sera bien affinée, plus vous saurez comment bien lui vendre vos produits/services, comment lui parler. Et plus votre business pourra cartonner.

Reprenons l’exemple de la vendeuse de produits de beauté. Si elle dit que sa cible sont :

⇢ « les étudiantes entre 18 et 26 ans soucieuses de leur beauté mais avec un budget réduit »,
ou encore
⇢ «  les femmes mûres entre 50 et 65 ans avec de bons moyens financiers et soucieuses de réduire les signes de l’âge sur leur peau »
ou bien
⇢ « les mamans entre 30 et 45 ans qui mènent une vie à 300 à l’heure mais tiennent quand même à prendre soin d’elles, et à ne pas se laisser aller »

Tout de suite on remarque qu’on ne s’adresse pas aux mêmes personnes. Que le discours qu’on va employer ne sera pas le même.

Que les moyens de rentrer en contact avec elles n’ont rien à voir.

Alors première question à vous poser avant même de penser à définir votre persona : quelle est votre cible ?

(je ne pouvais pas passer à côté de celui là !)

QU’EST CE QUE C’EST UN PERSONA ?

Un persona, à la base c’est du latin (sans blagues, vous me croyez si je vous dit que j’ai fait latin en 5e ?). Ça désignait les masques que les acteurs portaient au théâtre.

Puis le terme s’est élargi pour désigner les personnages, ou les rôles de manière plus générale. Et ça a fini par donner le mot « personne » tel qu’on le connaît aujourd’hui, ainsi que tous ses dérivés.

Un persona est aujourd’hui un terme marketing employé pour désigner votre client idéal, votre coeur de cible ultra réduit. Vous voyez la cible dont on parlait plus haut ? Et bien votre persona est l’incarnation de l’essence du coeur même de cette cible. C’est-à-dire le client que vous voudriez avoir tous les jours. Et ce client à un nom, une personnalité, des rêves, des problèmes, une vraie life, etc. D’où l’intérêt de bien apprendre à définir son persona.

Définir sa cible et son persona est une étape ultra importante de la construction d'un business ! www.thebboost.fr #entreprendre #freelance #autoentrepreneur #blogging

Un persona est donc un espèce de portrait-robot hyper détaillé de votre client idéal.

Et c’est là que ça devient fun (et si vous jouez aux Sims vous partez déjà avec un sacré avantage).

DÉFINIR SON PERSONA : À QUOI ÇA SERT ?

Si vous commencez à me connaître, vous savez à quel point j’accorde de l’importance au fait de bien cibler son offre et de se différencier de ses concurrents.

Si vous débarquez et ne me connaissez pas encore (coucou 👋) je vous le dis : j’accorde énormément d’importance au fait de savoir se différencier de ses concurrents, et de bien cibler son offre (sans vouloir faire dans le comique de répétition).

Définir son persona est une étape clé pour y parvenir.

A savoir que définir son persona vous aidera à :

  • identifier précisément votre client idéal
  • avoir des premières idées de comment vous faire connaître
  • savoir dans quel sens orienter votre business, pour mieux toucher votre cible
  • obtenir des informations très précieuses sur ce que vous pouvez faire ou non par la suite
  • trouver des pistes pour savoir quelles offres lui proposer

Si c’est pas beau tout ça !

PEUT-ON AVOIR PLUSIEURS PERSONAE ?

Bien sûr ! (j’adore je réponds à mes titre-questions comme si j’étais en pleine conférence, la schizophrénie me guette).

Votre persona est tellement ciblé que parfois il ne peut pas représenter l’ensemble de votre cible.

En fonction de la « largeur » de votre cible, vous allez pouvoir définir 2, 3 ou même 5 personae différents !

Tous vos personae n’attendent plus que vous

DÉFINIR SON PERSONA : MODE D’EMPLOI PAS À PAS

De manière très concrète, pour définir son persona on va littéralement créer son portrait robot, sa carte d’identité, sa fiche de renseignement, son CV … Un peu tout ça à la fois !

On va se poser des questions simples, concrètes, détaillées sur notre persona pour tenter de le rendre le plus réel possible.

Plus vous allez détailler la chose, plus le résultat sera qualitatif et vous aidera par la suite. Alors n’hésitez pas à laisser libre court à votre créativité !

Je vais faire l’exercice en même temps que vous, en créant un des personae de TheBBoost !

1e étape : la carte d’identité

La première étape pour définir son persona consiste à regrouper les informations que vous pourriez retrouver sur sa carte d’identité.

A savoir :

  • Nom & Prénom
  • âge (date de naissance)
  • nationalité
  • adresse
  • physique (photo)

Pour TheBBoost je dirais que mon persona pour être le suivant :

Céline, 28 ans, nationalité française. Vit en région bordelaise.

2e étape : le Curriculum Vitae

(J’aurais bien marqué juste « CV » mais puisqu’on est bilingue latin ici … 😹 )

Maintenant nous allons ajouter aux premières informations celles qu’on pourrait retrouver dans le CV de notre persona :

  • parcours scolaire
  • études
  • son métier actuel
  • son salaire
  • statut marital
  • loisirs/passions
  • compétences

Je rajoute ça à Céline :

Céline, 28 ans, nationalité française. Vit en région bordelaise.

Céline a eu son bac Littéraire, et a fait une licence en médiation culturelle. Elle travaille aujourd’hui comme cadre commerciale dans une petite entreprise sur Bordeaux et gagne un salaire de 2500€ nets/mois. Maintenant en couple depuis quelques années, elle aime voyager et aller au cinéma, et surtout crée ses propres bijoux depuis quelques années. C’est un loisir qui la passionne. Elle a même créé une petite chaîne Youtube sur laquelle elle montre ses bijoux et comment elle les réalise. Céline est relativement à l’aise avec Internet, les réseaux sociaux, les tableurs Excel qu’elle utilise au quotidien pour son travail. Elle a son permis de conduire et passe du temps sur les routes pour aller en rdv dans le cadre de son travail.

3e étape : le profil Facebook

La 3e étape consiste à rentrer un peu plus dans la personnalité de votre persona, sur ce qu’il aime, n’aime pas, sa manière de se comporter. Il faut ici définir ses :

  • Centres d’intérêts
  • Besoins
  • Responsabilités
  • Préoccupations

Revenons à Céline et complétons son profil :

Aujourd’hui Céline est contente car sa petite chaîne Youtube est pas mal regardée et certaines de ses amies lui demandent de leur fabriquer des petits bijoux. Elle est de plus en plus passionnée par ce qu’elle fait, et commence même à envisager de créer une petite entreprise, pour gagner de l’argent en plus de son travail, voire même pourquoi pas un jour se mettre à son compte !

Seulement les démarches administratives lui font un peu peur, elle ne sait pas par quoi commencer. En plus quelques membres de son entourage à qui elle en parle voient ça d’un mauvais œil car « aujourd’hui on ne peut pas vivre de l’artisanat ». Céline est donc partagée entre sa passion et le fait qu’elle y décèle un réel potentiel, et la peur de se lancer, appuyée par les retours assez négatifs de son entourage.

4e étape : la fiche de renseignement du FBI

Haha, à ce stade on va se transformer en vrais membres du GIGN, vous allez voir. Il va maintenant falloir définir le comportement de votre persona :

  • De quels réseaux sociaux se sert-il ?
  • Sur quels sites internet va-t-il ?
  • Que tape-t-il dans les moteurs de recherche ?
  • Est-il plutôt sur téléphone ? Ordinateur ? Tablette ?
  • Quel type de contenu préfère-t-il (vidéo, livres, ebooks, podcasts, articles, journaux, blogs …)
  • Comment s’informe-t-il ?

Pour ce qui concerne ma petite Céline :

Céline a décidé donc de commencer à se renseigner doucement sur une solution pour démarrer une petite activité pas trop contraignante avec sa passion, même si elle n’est pas encore sûre de sa décision.

Céline tape sur google « démarrer une activité secondaire », « vivre de sa passion » ou encore « comment devenir auto entrepreneur ». Elle va regarder sur Instagram les comptes des créatrices de bijoux qui vivent entièrement de leur passion, et fait des tableaux Pinterest autour de l’entrepreneuriat et de comment prendre suffisamment confiance en soi pour se lancer dans sa passion.
Il y a quelques jours, elle a même commencé à écouter des Podcasts dans sa voiture. Elle aime les contenus motivants, qui la reboostent, et les interviews d’autres entrepreneurs qui ont connu les mêmes difficultés qu’elle.

Et puis un jour, Céline tombe sur le profil Instagram @thebboost et découvre un blog plein de bonne humeur qui démystifie un peu l’entrepreneuriat et donne des solutions pour s’informer, se lancer simplement, et prendre confiance en son talent.

5e étape : l’histoire d’amour entre votre persona et vous

Ca y est, votre persona est là ! En chair et en os ! Il a une vie, des problèmes, des questions.

Et vous, avec votre business, vous avez les réponses, les solutions ! Il va donc falloir organiser la rencontre pour que vous puissiez l’aider en lui proposant vos merveilleux produits/services.

Posez vous les questions suivantes :

  • Comment votre persona peut-il entrer en contact avec vous ?
  • Qu’est ce qui le motive à acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ?
  • Qu’est-ce qui pourrait éventuellement le freiner lors de cet achat ?

Céline a découvert le blog TheBBoost en explorant le hashtag « autoentrepreneur » sur Instagram. Elle est ensuite allée directement sur le blog depuis son téléphone et a vu que dans la boutique il y avait une formation « Les étapes à suivre avant de devenir entrepreneur » (bon on s’emballe pas hein, cette formation n’existe pas encore !) qui paraît répondre à toutes ses questions !

La formation est un peu chère mais Céline apprécie le fait que TheBBoost, dans ses articles, s’adresse à elle avec des mots simples, des exemples qu’elle comprend, et un peu d’humour qui dédramatise l’entrepreneuriat et l’image qu’elle pouvait en avoir. Elle décide donc d’acheter la formation en profitant d’un code promo qu’elle a reçu en s’inscrivant aux contacts privés TheBBoost.

DÉFINIR SON PERSONA : REMPLIR SA FICHE

Alors maintenant que nous avons défini notre persona, qu’il a pris forme devant nos yeux, il est temps de remplir sa fiche !

Vous pouvez vous servir du modèle que je vous ai envoyé dans l’email de l’épisode 8 du challenge #ObjectifEntrepreneur, ou bien en faire un vous-même !

J’ai fait l’exercice avec Céline, et voici ce que ça a donné. Elle a même été rejointe ensuite par Jade la rédactrice web, et Zoé la photographe (mes 2 autres personae) 🤓.

Exemple d'une fiche de persona ! Faites le vôtre sur le blog ! www.thebboost.fr #entreprendre #freelance #autoentrepreneur #blogging

Et voilà ! La création d’un persona n’a plus de secret pour vous maintenant et j’espère que cet article vous aura aidé à affiner votre offre, à penser un peu différemment à votre client idéal !

Qui a réussi à définir son persona ? N’hésitez pas à partager vos résultats avec moi, ou à me poser vos questions 🚀🔥


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  1. J’adore, c’est vraiment parfait comme d’habitude, merci beaucoup !
    ça nous donne une bonne idée des choses à faire et mieux cibler les potentiels clients.

  2. OMG!
    Je mets précieusement cet article en « favori » et je me lance vite vite dans son détail, le persona c’est vraiment la pire partie marketing je trouve, elle me fait totalement flipper…

    1. Hello Déborah, merci pour ton retour 😍
      J’espère que l’article va t’aider alors ! Mais surtout dédramatise et vois ça comme un jeu plutôt. Ne t’en fais c’est beaucoup plus facile que ça en a l’air 🙂

  3. Bravo pour cet article, il m’a bien aider.
    J’ai toutes les clés en main pour faire mon persona idéale 🙂
    Merci beaucoup pour cet article

  4. Le persona, beaucoup en parlent, mais c’est la 1ere fois que je lis un article aussi clair sur le sujet. Merci beaucoup.
    Du coup, je vais lire tous les autres articles du blog TheBBoost !! 😉

    1. Hello Lucie ! Oh merci infiniment pour ton commentaire ça me touche énormément 🥰
      J’espère que les autres articles te plairont, et si tu as la moindre question tu sais où me trouver !

  5. Wouah ! Je pensais pas qu’on devait entrer autant dans le détail quand on créait son persona !!! Faut que je complète la fiche du mien ^^
    Merci pour toutes ces infos super méga détaillées et ta bonne humeur communicative

  6. Hello Aline !
    Merci pour cet article très complet !
    Une petite question si tu veux bien y répondre stp : j’ai plusieurs personas en tête pour ma future entreprise (dans la déco), mais j’ai l’impression qu’ils sont très éloignés les uns des autres. C’est possible ça ? Ou genre faut vraiment qu’ils soient de la même « famille » ? (avec un fil rouge qui les unie)

    Je sais pas si c’était clair 😁

    Merci pour ton aide !

    1. Hello Angela, merci pour ton commentaire ! Alors tu peux tout à fait avoir plusieurs personas très différents, ce n’est pas un problème du tout. Je te conseille dans ce cas de faire l’exercice une fois par persona. 🙂

  7. Articles super détailler et qui rend la tâche du persona moins compliqué, c’est effectuée de façon ludique je n’y avais jamais pensé de cette façon auparavant !

  8. Merci infiniment pour ta générosité ! 🙏
    Je viens de commencer un accompagnement avec une asso mais j’aurai adoré suivre un de tes coachings individuel ou collectif. Mais ce n’est que partie remise.😉
    En attendant, je mets en pratique tes conseils et exercices car c’est vraiment très parlant et efficace. 👍

    Ma cible et mon persona identifiés et rédigés, je n’ai plus qu’à créér créer et crééer du contenu adapté. 😀
    Merci beaucoup Aline.

    1. Hello Joana, merci beaucoup pour ton commentaire. C’est déjà génial d’être dans une démarche d’accompagnement, que ce soit avec moi ou avec quelqu’un d’autre on s’en fiche. 😁 Bon courage pour la suite 😘

  9. Coucou Aline,
    1ère fois que je fais mon persona avec ta trame.

    J’ai la sensation que je vais encore plus en apprendre sur elle
    (mon persona est une femme de 30 ans).

    Comme de par hasard j’ai un rdv coaching avec une cliente qui entre dans ce que j’ai écrit.

    Merci pour cet article nourrissant et efficace !

    1. Hello Héléna, merci énormément pour ton retour et je suite TROP contente si le podcast a pu t’aider à approfondir ta cliente idéale. Bravo à toi pour le travail effectué. 🤗

  10. Bonjour Aline, désolée si je t’innonde avec mes questions ces derniers jours ;-). Mais me sentant dans une impasse avec mon nouveau projet professionnel, j’ai décidé de reprendre à zéro et de reposer les bases. Dans le cas, où on a plusieurs persona, comment conseilles-tu de s’adresser à eux? Est-il possible de créer du contenu différent et adapté à chaque persona sur une même plateforme (blog, compte insta, etc.)? Ou préconises-tu de créer différentes plateforme? Merci beaucoup! 😀
    Marie

    1. Avec plaisir ❤️ Si tu as deux personas tu peux : soit communiquer sur les points communs uniquement de ces 2 cibles, soit segmenter et avoir un réseau social pour un persona (par exemple : Instagram pour le B2C et LinkedIn pour le B2B)

  11. Bonjour Aline,
    Je n’est pas trop compris le persona sit moi si je ne me trompe pas mes en gros sa serais un client qu’on n’aurais déjà en cible ou on détails tout ou c’est un client type qu’on invente entre guillemets pour trouver ce client idéal ?

  12. Bonjour Aline, c'est Ophélie
    Je suis en phase de création de mon client idéal, merci de m'avoir donné cette astuce hier en live.
    Oh j'allais oublier super ton article, j'adore !!! Il m'aide beaucoup 😉😉

  13. Super comme article, je viens juste de découvrir ton site et je le trouve très intéressant et j'adore ta façon d'écrire.
    Moi j'ai toujours la même question qui revient quand je me renseigne sur le persona:
    En inventant mon persona, je pense à ses besoins mais comment est-ce que je peux être sûre que c'est ce dont mon client cible a réellement besoin puisque c'est moi qui viens d'y penser? J'ai lu ton autre article dans lequel tu conseilles de faire des sondages mais comment est-ce que je peux m'assurer que les réponses des gens seraient celles de mon persona?
    Par exemple; mon persona est un agent immobilier de 44 ans, qui vit à Paris et qui a besoin d'aide pour la création de contenu sur ses réseaux sociaux car il n'a pas le temps de s'en occuper et manque de créativité. Ça c'est moi qui viens de l'inventer. ->Je fais un sondage et je me rends compte que des agents de 40 ans et plus qui vivent à Paris ont besoin de choses complètement différentes. Comment je fais pour savoir quel est le besoin de mon persona? Est-ce que je dois redéfinir le besoin? Mais à ce moment là je vais peut-être même devoir changer mon persona…? C'est le genre de questions qui tourbillonent dans ma tête et j'ai toujours du mal à cibler. J'espère que tu pourras m'Aider. 🙂

    1. Hello Julie !
      Le meilleur moyen de savoir si ton offre répond à un besoin, c’est d’en parler 🙂
      Pour définir ton client idéal, il faut que tu aille interroger les pros (ou particuliers) à qui tu souhaites t’adresser (dans ton cas, des agents de +40ans) sur ce qui leur convient ou non aujourd’hui dans leur métier (ou leur vie, selon ton offre). L’idée est que tu puisse ouvrir un échanger et détecter les besoins qu’ils pourraient exprimer : c’est là que tu auras ta « base » et que tu pourras construire ton offre.
      N’hésite pas à écouter l’épisode 28, dans lequel Aline explique sa méthode en 5 étape pour définir son client idéal (https://www.thebboost.fr/comment-trouver-son-client-ideal/). Cela te donnera peut-être une autre approche de l’exercice et t’aidera à avancer sur ce point là ☺️
      Belle journée,
      Lou – Team TheBBoost

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