Avez-vous du mal à trouver de nouveaux clients ? Est-ce difficile pour vous de vendre, de convaincre vos prospects d’acheter vos produits/de faire appel à vos services ? Est-ce qu’il vous arrive d’être en panne d’inspiration pour créer vos contenus et construire votre stratégie marketing ? Avez-vous l’impression de vous éparpiller ? Communiquer sur votre valeur ajoutée est un véritable défi pour vous ?

(ouf, ça fait beaucoup !)

Si vous avez répondu au moins “oui” à l’une de ces questions… Félicitations, vous êtes victimes du syndrome du client idéal mal défini !

Mais pas de panique, dans cet article je vais vous montrer la méthode pas-à-pas pour trouver votre client idéal.

Comprendre et connaître sa cible est la base d’un business qui fonctionne. Savoir qui est votre clientèle cible, où la trouver, et comment atteindre vos clients idéaux sont des points incontournables pour développer votre business. 

Vous pourrez ainsi acquérir de nouveaux clients et fidéliser ceux que vous avez déjà grâce à un positionnement stratégique. Identifier et cibler vos clients potentiels vous aide à prospecter efficacement. 

Élaborer une stratégie performante deviendra un jeu d’enfant.

Vous êtes prêts ? C’est parti !

TROUVER SON CLIENT IDÉAL POUR DÉVELOPPER EFFICACEMENT SON BUSINESS

Trouver son client idéal ce n’est pas se limiter à lister des critères démographiques tels que le lieu de résidence ou la catégorie socioprofessionnelle de votre cible. Ça ne se résume pas à un simple avatar (bien loin de là !).

En effet, définir son client idéal c’est avant tout rentrer dans sa tête, connaître ses angoisses, ses peurs, ce qui le stress au quotidien. Savez-vous ce qui empêche votre client idéal de dormir la nuit ?

“J’ai peur de définir mon client idéal et de me fermer la porte à d’autres clients potentiels”

La peur de se fermer des portes en étant trop précis est quelque chose qui revient souvent (et que mes clients expriment régulièrement lors de mes coachings business). Pourtant, je vous assure que ce n’est pas du tout le cas.

Nous sommes des milliards d’êtres humains sur la terre. Donc par définition, vous ne pourrez pas aider tout le monde (malheureusement) car votre produit ne peut pas correspondre à tous. 

Vous avez la chance de pouvoir choisir les personnes que vous avez envie aider en particulier !

D’ailleurs, dans les faits, vous n’allez pas du tout réduire votre nombre de clients potentiels

En effet, ce n’est pas parce que vous allez établir un profil type et cibler votre communication à travers différents types de contenus que vous n’allez pas avoir d’autres opportunités ni d’autres possibilités de développement de clientèle.

Bien au contraire ! Trouver son client idéal signifie être extrêmement  précis (comme un laser) et établir une stratégie de positionnement claire qui fonctionne

Définir son client idéal ce n’est pas fermer des portes, c’est s’en ouvrir de nouvelles

En le connaissant sur le bout des doigts, vous savez exactement ce dont il a besoin. Ses rêves, ses ambitions, ses points de blocages … Ils n’auront  plus de secrets pour vous. Vous êtes alors capables de construire un plan de prospection, de créer du contenu pertinent et de concentrer vos efforts sur une cible unique.

La prise de contact avec votre public cible sera beaucoup plus facile. Il sera plus simple d’attirer des clients potentiels et d’adapter votre argumentaire à leurs besoins

Vendre avec conviction devient facile. La relation client se fait de manière naturelle. Vous savez que vous pouvez aider votre client cible, et vous savez comment le faire.

Lorsque vous entendrez des phrases comme : « Comment tu le sais ? Tu as mis des caméras chez moi ? », c’est que vous aurez parfaitement cerné votre client idéal.

Pour cela, vous devez le connaître s’il était votre meilleur ami !

LA MÉTHODE PAS-À-PAS POUR TROUVER SON CLIENT IDÉAL

Choisir un point de départ

Première étape pour  trouver votre client idéal : choisir d’où vous partez.

  1. Si vous avez déjà un business, le meilleur moyen de définir votre client cible est de prendre pour exemple un client pour lequel vous avez adoré travailler. Tout s’est tellement bien passé, que vous vous êtes dit que c’est exactement le type de client pour qui vous pourriez travailler tous les jours de l’année.
  1. Si vous n’avez jamais pu travailler avec un client réellement à votre image ou si vous n’avez pas encore de business, vous allez pouvoir imaginer votre client idéal. Réfléchissez avec quel type de personnes vous aimeriez collaborer ? Quels sont vos points communs ? Quel langage utilise-t-il ? Etc.

Une fois ce point de départ précisé, vous allez vous projeter dans la peau de ce fameux client idéal et passer aux étapes suivantes.

La carte d’identité de votre persona

Nous allons commencer par créer un profil un peu comme un portrait-robot de votre client idéal. C’est l’exercice le plus répandu en marketing lorsqu’il s’agit de préciser sa cible de clients potentiels (celui que vous voyez sur tous les blogs marketing, etc.).

Enfilez les baskets de votre persona et dressez sa carte d’identité :

  • Nom ;
  • Âge ;
  • Couleur de cheveux et d’yeux ;
  • Situation personnelle : Marié ? Célibataire ?Avec des enfants ? Si oui, combien ? Quels sont leurs prénoms ? ;
  • Localisation géographique : Dans quelle ville vit-il ? Où travaille-t-il ?
  • Revenu annuel net ;
  • Profession ;
  • Valeurs de vie et ses préoccupations majeures : Est-il plus particulièrement intéressé par son travail, sa famille, l’écologie, voyage, etc.
  • Livres et films préférés, la musique et les podcasts qu’il écoute le cas échéant ;
  • Magazines ou blogs de référence ;
  • Sorties, les séminaires ou événements auxquels il assiste. Par exemple : la Foire de Paris, le Festival de Cannes, la fête de son village, aucun rassemblement de ce type ;
  • Occupations, ses loisirs et ses passions en dehors de son travail ;
  • Idoles ou mentors ;
  • Marques préférées en matière de vêtements, d’équipement high-tech, etc.

Ce premier exercice (qui représente au bas mot 20% du travail total) vous aide à dégrossir le terrain et à commencer à appréhender votre client idéal. Mais ça ne s’arrête pas là !

Grâce aux contours du profil client que vous avez dessiné, vous avez désormais la base pour réaliser le véritable exercice de projection.

La psychologie

L’étape de la psychologie est la plus importante pour trouver votre client idéal et donc pour prospecter efficacement.

Le but est à présent de vous mettre à la place de votre client idéal, de réfléchir comme lui.

Ne prenez pas peur ! On ne vous demande pas d’être un petit alien qui va prendre possession de son  cerveau.

Répondez simplement aux questions suivantes de votre mieux, en vous mettant dans les baskets de votre clientèle cible (et pas dans les vôtres).

La méthode consiste à imiter une interview. 

Si vous bloquez sur une question, vous pouvez passer à la suivante. Mais surtout, ne vous découragez pas !

Identifier les points de frustrations de votre client idéal

Voici le premier bloc de questions auxquelles répondre, pour comprendre les peurs, les freins, les éléments qui stressent votre client idéal :

  • De quoi a-t-il secrètement peur dans le vie ?  
  • Qu’est-ce qui l’inquiète et l’empêche de dormir ? 
  • Qu’est-ce qui le stresse au quotidien ? 
  • Devant quoi fait-il l’autruche dans sa vie, car il a trop peur ? 
  • Quelle est la pire chose qui puisse lui arriver dans la vie ? 
  • Comment craint-il que son entourage réagisse si cette chose venait à lui arriver ? 
  • Si la situation perdure ou empire, qu’elles seraient les conséquences sur sa vie ?
  • Sur quels aspects de sa vie perdrait-il le contrôle ? 
  • Si l’argent n’était pas un problème, qu’est-ce qu’il achèterait pour résoudre cette situation ?

Si vous proposez une activité de service, ce sera plutôt facile. 

En proposant du coaching business comme je peux le faire, je m’adresse à des entrepreneurs en activité qui veulent se développer, mais qui ne savent pas trop comment. Ils n’ont pas le temps, ils sont mal organisés, et surtout, ils pensent devoir tout faire.

Ils ont une peur bleue de l’échec : « Et si … et en même temps … », est le type de phrases que j’entends au quotidien.

L’objectif est donc de comprendre le scénario catastrophe de votre client idéal.

Vous pouvez ensuite passer au deuxième bloc de questions, qui permet de déterminer les ambitions, les rêves et la situation idéale de votre client potentiel. 

Définir la situation idéale pour résoudre les problématiques de votre client idéal

L’objectif est de mettre en place une projection positive en envisageant la situation où votre client idéal résout tous ses problèmes :

  • Secrètement, à quoi voudrait-il que sa vie ressemble ? Quelle est sa situation idéale ?
  • Quelle serait la solution incroyable et idéale pour laquelle il paierait n’importe quel prix ?
  • Si cette solution parfaite existait, qu’est-ce que cela changerait pour lui ? 
  • Comment réagirait son entourage, s’il réussissait à résoudre son problème ? 
  • Que serait-il capable d’avoir, de faire ou de réaliser, si sa situation idéale devenait réalité ?

À titre d’exemple, nous pouvons prendre la perte de poids. En parvenant à sa situation idéale, votre client pourrait recouvrer sa confiance en lui, parler en public, aborder des hommes ou des femmes, se regarder dans le miroir sans avoir envie de se cacher …

Procédez par étape

Si vous n’arrivez pas à répondre à toutes les questions du premier coup, ce n’est pas grave.

Comme le dit Marie Forleo : « On cherche le progrès, pas la perfection”.

Le but est que vous puissiez commencer à cibler et à appréhender la manière de réfléchir de votre client idéal.

Imprégnez-vous. Entraînez-vous. Vous verrez que petit à petit les choses vont se débloquer.

N’hésitez pas à renouveler l’exercice.

Si vous vendez des produits comme des bijoux de votre création, vous avez peut-être l’impression de ne pas résoudre un problème ou un point de douleur. Pourtant, cette démarche pour trouver votre client idéal s’applique à tous les business.

Tous les clients potentiels ont des peurs et des ambitions.

Demandez-vous pourquoi ils viendront acheter les produits chez vous ? Qu’est-ce que cela va dire sur eux ?

L’achat d’un sac à main de luxe peut être un très bon exemple. Les personnes qui achètent ce type de produits cherchent à raconter quelque chose sur eux : elles sont à la mode, elles possèdent un signe extérieur de richesse, elles ont envie d’incarner quelqu’un à l’image des influenceurs, etc. Et le marketing de luxe l’a bien compris !

ET APRÈS ?

Une fois la fiche d’identité de votre client cible rédigée, et sa psychologie appréhendée, vous allez pouvoir affiner son portrait.

Pour continuer à trouver des informations sur votre client idéal, vous pouvez :

  • Surveiller les groupes Facebook. Certains sont remplis de vos clients idéaux même s’ils ne sont pas forcément dédiés à votre thématique. Lisez bien les commentaires. Notez les questions posées et les mots employés. Analysez comment vos clients potentiels interagissent, etc. 
  • Lisez les commentaires sur Instagram et procédez de la même manière que sur les groupes Facebook ;
  • Regardez les commentaires sur les livres de votre thématique sur les boutiques en ligne. Cela peut paraître étonnant, mais c’est très efficace. Les commentaires sur Amazone sont une véritable mine d’informations pour mieux connaître votre marché cible ;
  • Interviewez vos clients idéaux pour leur poser toutes les questions sur leur psychologie. Ils vous répondront avec leurs propres mots. Soyez très attentifs aux réponses formulées, mais aussi aux expressions utilisées. Vous pourrez ainsi les réutiliser dans toutes vos communications, que ce soient vos contenus écrits ou vos supports visuels sur les réseaux sociaux. N’hésitez pas à les interroger régulièrement pour ajuster votre profil client.

Voilà les cookies, vous connaissez désormais la méthode pour trouver son client idéal. Vous n’avez pas besoin de posséder des aptitudes commerciales incroyables ni d’être un crack en marketing digital pour gagner des clients.

En suivant ces différentes étapes rigoureusement, vous parviendrez à parler directement à votre cible (qui aura l’impression que vos offres et vos produits auront été créés sur mesure pour elle). Attirer de nouveaux clients et en faire des clients fidèles est à votre portée.

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