7 solutions pour démarcher efficacement des clients

Mis à jour en octobre 2021.

Vous vous demandez peut-être, vous aussi, comment démarcher des clients ? C’est normal, car prospecter est souvent la bête noire des entrepreneurs, indépendants et freelances. Le démarchage est associé, à tort, à une pratique obscure qui consisterait à manipuler de potentiels clients pour leur prendre leur argent contre leur volonté. Et pourtant, la prospection mérite toutes ses lettres de noblesse lorsqu’elle est associée à une démarche authentique, éthique et stratégique (eh oui, c’est possible d’avoir les 3 en même temps !).Dans l’article d’aujourd’hui, je vous donne 7 solutions pour savoir comment démarcher des clients et réduire drastiquement le nombre de refus. De la modification de son mindset de vendeur à la simplification du démarchage, vous aurez toutes les astuces pour partir à la conquête de vos prospects sereinement et efficacement.

1. ANALYSER POURQUOI ALLER CHERCHER DE NOUVEAUX CLIENTS FAIT PEUR

Alors oui, le démarchage est très souvent associé à une pratique extrêmement péjorative. 

Quand on entend le mot prospection, on pense au harcèlement par téléphone, aux dizaines de messages privés reçus sur Facebook par des personnes faisant de la vente en réseau, à ces associations (qu’on respecte beaucoup) qui nous arrêtent dans la rue alors que nous, on veut juste aller acheter notre pizza nos brocolis 😅.

Vu comme ça, c’est clair que prospecter ne vend pas vraiment du rêve… Limite, aller voler un sac à main à une mamie dans la rue, ça fait moins peur !

Ces croyances limitantes et ces a priori sur le démarchage, on les doit souvent à notre enfance. Levez la main, ceux à qui l’on a répété sans cesse « arrête de réclamer ! » 🙋‍♀️. Durant toute notre vie, on nous a appris à ne rien demander, à ne pas nous faire remarquer et surtout à ne pas (trop) solliciter les autres.

S’ajoutent à ça les réactions que l’on voit tout autour de nous lorsque les gens se font démarcher.

Bref, vous avez le cocktail explosif pour que le démarchage soit une sorte de traumatisme pour n’importe quel être humain à peu près normalement constitué. Mais ce n’est pas une fatalité !

2. TRAVAILLER SON MINDSET POUR COMPRENDRE COMMENT DÉMARCHER DES CLIENTS 

Avant de commencer à intégrer des astuces, conseils et stratégies de prospection, transformez votre état d’esprit vis-à-vis du démarchage pour y voir une pratique positive, fun et efficace (eh oui, c’est possible !).

Démarcher ne signifie pas établir une relation de soumission où vous allez prendre le pouvoir sur votre prospect, le manipuler et le harceler dans l’espoir de l’avoir à l’usure pour qu’il vous donne son argent (ça, ça s’appelle du racket !).

En réalité, le démarchage n’est qu’une technique de marketing, parmi d’autres, pour vous faire connaître. 

Démarcher des prospects c’est juste proposer vos produits et/ou services à votre client idéal. 

C’est un peu comme proposer du contenu (publications d’articles de blog, de podcast, de vidéos, de posts sur les réseaux sociaux, etc.). Sauf que, dans le marketing de contenu, vous ne choisissez pas les potentiels clients qui voient votre offre.

Alors, mettez le démarchage au même niveau, dans le même panier que le content marketing.

Pour savoir comment démarcher des clients, commencez par garder en tête que cette pratique est juste le fait de générer une occasion pour votre client idéal de découvrir votre univers.

3. SIMPLIFIER LA DÉMARCHE POUR SON PROSPECT

Cette solution est sûrement celle que je préfère, et pour cause ! C’est l’une des plus efficaces, et surtout l’une des moins employées (et donc celle qui fait souvent toute la différence).

Simplifiez au maximum la démarche pour votre futur client. Rendez-lui la vie facile ! Faites en sorte que dire « oui » soit la seule action qu’il ait à réaliser en prenant tout le reste en charge vous-même. 

Laissez-moi vous donner un exemple.

Lorsque je démarche un invité pour mon podcast, je ne me contente pas de lui envoyer un mail en lui demandant s’il est intéressé (ou non) pour une collaboration.

Dans le mail que je lui envoie, je lui communique aussi :

• Toute mon admiration pour son travail.
• Le lien de mon podcast.
• Les chiffres/statistiques de mon podcast.
• Le sujet que je souhaite aborder avec lui dans le cadre de l’interview.
• La liste des questions que j’envisage de lui poser. 
• Un lien pour prendre directement rendez-vous pour l’enregistrement. 

Je lui mâche le travail de sorte de rendre la démarche la plus efficace, simple et rapide possible.

Je fais également en sorte de bien lui donner toutes les cartes, pour qu’il puisse prendre sa décision en connaissance de cause.

Suivez ce principe lorsque vous démarchez vos futurs clients. 

4. VOIR LA PROSPECTION COMME UNE PROPOSITION INTÉRESSANTE POUR SON POTENTIEL CLIENT

Pour proposer votre offre de façon authentique et efficace, vous devez mettre en place une sorte de partenariat gagnant-gagnant. 

Cette méthode fonctionne pour :

• Démarcher des clients potentiels.
• Trouver des invités pour votre podcast.
• Proposer d’écrire des articles invités sur d’autres blogs que le vôtre.
• Mettre en place des partenariats ou des collaborations.
• Etc.

L’idée n’est pas de démarcher une personne pour lui soutirer quelque chose, sans rien offrir en retour. Il n’y a rien de pire que d’établir un contact avec un prospect en étant dans une énergie qui dit « j’ai besoin d’argent » ou « je t’en supplie achète ! ». C’est clairement le meilleur moyen pour que votre potentiel client fuie le plus rapidement possible.

Pour éviter ce piège, la solution consiste à proposer à la personne que vous démarchez un partenariat intéressant pour elle.

Si vous êtes convaincus (du fin fond de vos tripes) que votre offre est une super opportunité pour votre clientèle, alors vous avez beaucoup plus de facilité à la vendre.

Demandez-vous systématiquement « qu’est ce que mon prospect a à y gagner ? ». Et si vous avez la réponse à cette question, alors vous êtes dans une super mentalité pour prospecter efficacement.

5. PROSPECTER EN ÉTABLISSANT UNE RELATION DE CONFIANCE AVEC SON FUTUR CLIENT

Pour comprendre comment démarcher, vous devez intégrer que l’échange avec votre prospect se fait d’égal à égal. 

Établissez une relation équilibrée, où les interlocuteurs discutent d’adulte à adulte.

Pour démarcher des clients efficacement :

• Vendez votre offre avec confiance (ne vous mettez pas dans une position « d’enfant » prêt à recevoir une tape sur les doigts).
• Employez un langage direct et chaleureux.

Et si vous avez du mal avec ce côté « se vendre avec confiance », contentez-vous de rester le plus factuel possible. Si vous avez bien préparé votre proposition gagnant-gagnant, pas besoin de longs discours pour que votre prospect comprenne rapidement son bénéfice à accepter votre offre.

6. TROUVER DES POINTS COMMUNS AVEC SA CLIENTÈLE POUR VENDRE SES OFFRES

Lorsque vous démarchez un prospect, faites une rapide recherche au préalable pour savoir si vous avez :

• Des connaissances en commun (professionnelles ou personnelles) ?
• Des passions que vous partagez ?
• Des valeurs qui vous animent tous les deux ?

Parler de ces points communs que vous avez avec votre potentiel client permet de vous rendre tout de suite plus familier à ses yeux. Cela inspire plus facilement la confiance qui entraîne souvent l’achat.

Évidemment, il est hors de question de mentir ou de déformer la réalité. Si vous ne connaissez pas personnellement la fameuse « relation en commun », ne la mettez pas en avant. 

7. DÉMARCHER ET ACCEPTER LE REFUS DES PROSPECTS

En cas de refus, il est suuuuuuuper important que vous appreniez à vous détacher de la situation très rapidement.

Si votre clientèle refuse votre démarchage ou votre proposition, c’est tout simplement que ça ne l’intéresse pas ou que ce n’est pas le bon moment pour elle. 

Un refus ne signifie en aucun cas que votre offre « ne vaut pas le coup » ni que « vous êtes nuls » ou encore que « ce client est trop débile, car il n’a rien compris ».

Plus vite vous vous détachez du résultat de votre démarchage (et particulièrement des refus, car vous allez en avoir), plus vite : 

• Vous prenez confiance en vous. 
• Vous êtes capables de démarcher efficacement et avec authenticité, en faisant passer l’intérêt de votre potentiel client avant le vôtre (et c’est là qu’on obtient le plus de « oui » !).

Pour ceux qui ont du mal avec ce détachement, n’hésitez pas à aller lire l’article évoquant le fait de dépasser la peur de vendre. Ça devrait vous aider à changer votre état d’esprit pour de bon à ce sujet.