Comment se démarquer de la concurrence

Une des terreurs nocturnes business (bon ok, j’exagère, mais à peine !) dont j’entends le plus parler c’est sans hésiter la question de « comment se démarquer de la concurrence » (surtout quand le marché est saturé).

Comment faire pour sortir de la masse ? Pour être remarqué ? Pour attirer à soi les clients sans avoir à devoir engager une guerre enragée de baisse des prix pour que nos prospects daignent nous accorder leur attention ?

La réponse est simple : il faut avoir une stratégie de différenciation claire, un élément différenciateur qui vous démarque de tous vos concurrents et fait qu’on ne peut pas vous ignorer.

Et dans cet article nous allons voir comment, très concrètement, mettre ça en place. 

PETIT APARTÉ SUR LA CONCURRENCE 

Avant de commencer, faisons un point rapide sur ce qu’est la concurrence (et tout particulièrement la concurrence sur internet et les réseaux sociaux). 

Ma définition de la concurrence

Je sais que beaucoup d’entre vous disent que « la concurrence n’existe pas », car « nous avons tous une personnalité, une manière de faire et une manière de communiquer différente », que vous préférez « parler de collègues et pas de concurrents », etc.

Sachez que je respecte totalement vos avis, mais voilà mon point de vue.

J’estime personnellement que la concurrence est une réalité en business à partir du moment où quelqu’un vend le même produit/service que vous à la même cible.

Par définition, un client ne va pas acheter un même produit plusieurs fois sous prétexte que l’entrepreneur derrière n’est pas le même, non. Au contraire il va faire un choix, et ce choix sera drivé par son appréciation des différents entrepreneurs qui proposent ce même produit.

À partir du moment où votre client fait un choix, il vous met donc en concurrence avec quelqu’un d’autre. 

On peut être concurrents et travailler ensemble

Cependant !

Qui dit concurrence ne dit pas forcément guerre sanglante et lapidation sur la place publique, non non non !

Je suis la première à penser qu’on peut être super proches (voire même amis) de ses concurrents et collaborer avec eux.

Mon exemple préféré : mon amie Safia du blog My Trendy Lifestyle qui vend elle aussi une formation Pinterest (à la même cible que moi). Ce qui fait de nous des concurrentes sur ce produit-là.

Mais ça ne nous empêche pas d’être amies ensemble, de déjeuner ensemble, de monter des projets ensemble. 

Qui dit concurrence dit, de manière très pragmatique, que notre client idéal va faire un choix entre notre produit/service et celui de quelqu’un d’autre. Ni plus ni moins. C’est un fait neutre et c’est notre vision de ce fait, à nous autres entrepreneurs, qui va faire qu’on le perçoit de manière positive ou négative. 

(encore une fois il s’agit d’un avis très personnel sur la question et je respecte bien évidemment le vôtre).

J’avais d’ailleurs fait une vidéo à ce sujet lorsque j’étais à New York l’année dernière !

Ceci étant dit, revenons à nos moutons.

L’IMPORTANCE DE SE DÉMARQUER DE LA CONCURRENCE

Bon, vous vous en doutez certainement (si vous lisez cet article tout du moins), mais il est super important, vital, pour vous et votre business de vous démarquer de la concurrence.

Se démarquer pour trouver plus de clients

La première raison est évidemment de se démarquer pour trouver plus de clients.

C’est une opération mathématique très simple : si vous vous démarquez, vos clients vous remarquent, vous retiennent, vous accordent leur attention. Et à partir de ce moment, vous avez donc beaucoup plus de chance (et d’opportunité) de leur parler, de les faire entrer dans votre univers (et à long terme de leur vendre vos produits/services).

Vous voulez que vos clients viennent à vous pour qui vous êtes, pour votre personnalité, pour votre valeur ajoutée, pour l’expérience que vous pouvez leur offrir. Vous voulez pouvoir fidéliser chaque prospect qui arrive devant chez vous.

Et tout ça, va être rendu possible en vous démarquant efficacement de vos concurrents.

Se démarquer pour prendre sa place sur son marché

Aujourd’hui, beaucoup de marchés sont saturés (c’est-à-dire qu’il y a beaucoup de monde dessus). 

Vous démarquer de la concurrence va vous aider à facilement prendre votre place sur votre marché (ce qui est vital si vous souhaitez y rester longtemps).

C’est-à-dire que vous allez, grâce à votre stratégie de différenciation, vous imposer comme un acteur principal, incontournable de votre marché et ainsi éviter de :

• devoir sans cesse justifier en quoi vos clients ont intérêt à faire appel à vous plutôt qu’à un concurrent 
• combattre tous les jours le syndrome de l’imposteur et un manque de légitimité
• rentrer dans une guerre des prix (à la baisse évidemment) avec les autres pour attirer de nouveaux clients 
• récolter uniquement les « miettes » de votre marché

Alors, convaincus par l’importance de se démarquer de la concurrence ? Ça tombe bien parce qu’on va maintenant voir comment le faire !

SE DÉMARQUER DE LA CONCURRENCE EN SE NICHANT (stratégie de niche)

Vous l’avez peut-être entendu des dizaines (pour ne pas dire des centaines) de fois de la part d’experts en marketing et c’est encore vrai en ce jour : se nicher représente aujourd’hui la stratégie la plus simple, efficace et rapide de se démarquer de ses concurrents et sortir du lot.

Le concept de « niche » c’est pas nouveau et nous vient directement du célèbre livre Océan Bleu de W.Chan.Kim qui nous apprend à créer notre propre marché (notre propre « océan bleu ») en nous démarquant des autres.

Se nicher : définition 

Se nicher veut dire choisir une toute petite portion de votre marché, une spécialité, choisir un angle d’attaque bien particulier et très précis avec votre business pour réduire drastiquement la concurrence.

Par exemple :

• Un « coach en perte de poids » est sur un marché très concurrentiel (voire même saturé), avec des millions de concurrents et très peu de marge pour se faire connaître.
• Mais si ce même coach se niche en disant qu’il est « coach en perte de poids pour les mamans entrepreneurs super occupées qui n’ont pas le temps de faire du sport », tout de suite la concurrence est divisée par mille et les opportunités ne sont plus les mêmes 

Se nicher vous permet de vous imposer beaucoup plus facilement comme un expert, un spécialiste et du coup pouvoir attirer des clients plus rapidement (et pratiquer des tarifs plus élevés au passage).

C’est aussi une manière incroyablement efficace de nouer un vrai dialogue avec votre client idéal, de le convaincre beaucoup plus facilement de vous faire confiance (par rapport aux business non nichés qui, en voulant parler à tout le monde se retrouvent à devoir adopter un discours « plat » et impersonnel qui convainc beaucoup moins).

Les deux manières de se nicher 

Alors si ce que je vous dis vous parle, mais que vous vous demandez à présent « ok Aline, mais concrètement je fais comment pour me nicher ? », voici la démarche à suivre !

Sachez qu’il existe deux manières de se nicher :

1) Se nicher sur une cible précise 

Première manière de se nicher : selon une cible précise.

Pour reprendre le cas de notre coach en perte de poids, c’est le choix qu’il a fait : il a choisi de cibler les mamans entrepreneurs qui n’ont pas le temps de faire du sport.

Un autre exemple pourrait être une illustratrice qui décide de se nicher en travaillant tout spécialement avec les acteurs de l’environnement et de l’écologie (associations, ONG, entreprises, collectivités, etc.)

Se nicher selon une cible permet de pouvoir ensuite communiquer exactement sur les besoins très particuliers de cette cible, montrer à ses clients qu’on connaît leurs problématiques sur le bout des doigts, leur contexte, et qu’à ce titre on peut réellement les aider.

2) Se nicher sur une stratégie précise

La deuxième possibilité est de se nicher sur une stratégie précise.

C’est à dire que vous n’allez vendre qu’une stratégie (une réponse à un problème), mais à un large type de clientèle. 

Par exemple, notre coach en perte de poids pourrait décider de se nicher dans « la perte de 10 kilos en 30 jours grâce aux Pilates ». Il s’est niché ici sur une stratégie et un programme bien particuliers (les Pilates et une perte de 10 kilos en 30 jours).

Pour notre graphiste, une niche de stratégie pourrait être de décider qu’elle ne travaille qu’en noir et blanc et devient connue pour ça. 

De manière générale, se nicher par stratégie devient votre choix quand vous maîtrisez une stratégie bien particulière, que vous aimez particulièrement et qui est déjà un peu votre « signature ». 

Ces deux façons de se nicher sont pareillement efficaces, n’hésitez pas alors à adopter celle qui vous parle le plus, celle avec laquelle vous vous sentez le plus en confiance.

« Si je me niche, j’ai peur de me fermer des portes et de perdre des clients »

C’est sans doute la phrase que j’entends le plus souvent lorsque je parle de stratégie de niche avec mes coachés.

Et voici la réponse que je leur fais à chaque fois.

Oui, ça paraît contradictoire c’est bien normal. 

Mais en réalité, se nicher signifie une seule chose : adapter son discours à 200% à une cible particulière, ou selon une stratégie particulière. Et du coup vos clients idéaux seront tellement plus connectés à ce que vous dites, à votre business, qu’ils vont être beaucoup plus réceptifs à votre message, et potentiellement à acheter votre produit/service. 

Faisons un calcul rapide : si vous n’êtes pas nichés, et avez donc un public très large auquel vous vous adressez (mettons 1000 clients potentiels). Dans votre discours, votre communication, vous allez essayer de parler à tout le monde, et ne pourrez donc pas entrer dans les détails. Votre taux de conversion sera peut-être de 1% soit 10 clients. 

Alors que si vous êtes nichés et parlez aux coeurs, aux tripes de vos clients potentiels (mettons 100 personnes). Vous allez pouvoir les convaincre beaucoup plus facilement, car vous n’aurez pas besoin de faire de discours « généraliste » et pourrez directement lui parler de coeur à coeur. Et avec un taux de conversion de 30% vous vous retrouvez avec 30 clients. 

Le calcul est vite fait. Pour 10 fois moins de clients potentiels, vous avez 3 fois plus de clients. 

Mes chiffres sont évidemment purement fictifs, mais sont là pour vous donner une idée des avantages de la stratégie de niche. 

FAUT-IL OBLIGATOIREMENT SE NICHER POUR SE DÉMARQUER DE LA CONCURRENCE ?

Mon expérience personnelle de différenciation

Ça, c’est la question à un million, et surtout la question qui m’a tenue éveillée pendant plusieurs semaines fin 2019.

Vous voyez, j’ai beau être convaincue que la stratégie de niche était la plus efficace, je n’ai jamais réussi à l’appliquer à mon propre business. J’ai trouvé des dizaines d’idées de niches pour TheBBoost, mais aucune ne me plaisait vraiment, aucune ne me paraissait suffisamment intéressante. 

Bref mon intuition me disait que ce n’était pas une voie pour moi (et vous le savez, votre intuition est votre meilleure consultante et mentor : toujours l’écouter !).

Alors du coup j’ai beaucoup réfléchi : existe-t-il une autre manière de se démarquer de la concurrence ? Se nicher est-il obligatoire pour réussir ?

J’ai même enregistré une vidéo de la série « J’peux pas j’ai business » à ce sujet :

Se démarquer de la concurrence grâce au personal branding 

En réfléchissant à ma propre histoire, à mon expérience, j’en ai déduit qu’il existe une autre manière de se démarquer et qui n’inclut pas de se nicher : le personal branding (d’ailleurs à ce sujet si vous n’avez pas lu l’excellent livre La vache pourpre de Seth Godin je vous le recommande !).

C’est-à-dire utiliser votre image de marque, votre personnalité, votre visage, vous-mêmes, comme élément différenciateur de votre business face à la concurrence et comme réel avantage concurrentiel. 

En faisant les choses complètement différemment de ses concurrents, en injectant tellement de sa personnalité dans son business qu’il en devient reconnaissable entre tous. 

Vous pouvez vous appuyer sur un ou plusieurs leviers pour faire jouer votre personnel branding :

• personnalité (ce que j’essaie de faire avec TheBBoost, avec l’humour et le côté énergie !)
• style (imaginez un sophrologue gothique …)
• votre approche bien à vous d’un concept lambda et l’expérience que vous faites vivre à vos clients (un restaurant dans le noir)

Bref, à ce moment-là c’est vous qui devenez l’élément différenciant de votre business, celui que vos concurrents ne pourront jamais vous piquer et qui fera que vous aurez votre place bien à vous sur le marché.

En utilisant une stratégie de contenu bien ficelée (c’est le moment de s’improviser YouTubeurs, podcasters ou blogueurs en herbe !) vous allez pouvoir mettre en valeur votre personnalité et surpasser la concurrence.

Travailler son personal branding

Une image de marque personnelle, ça se travaille bien évidemment. Puis ça se véhicule de plusieurs manières : sur vos réseaux sociaux, votre site internet, via votre identité visuelle, l’expérience client que vous mettez en place, votre proposition de valeur, sont autant d’éléments qui vous permettent de vous démarquer de vos concurrents. Tout en continuant à attirer votre client idéal.

Pour vous différencier de la concurrence, je vous invite à bien analyser votre site internet professionnel (voire même d’envisager une refonte si nécessaire). Mettez en place une charte graphique solide, un message clair qui se démarque, puis mettez à jour votre carte de visite, votre profil Linkedin. N’hésitez pas à être créatifs et à faire de vos réseaux sociaux les vitrines qui vont vous différencier des autres. 

Le content marketing (marketing de contenu) sera également votre meilleur allié pour innover, montrer vos points forts, différencier votre entreprise, attirer l’oeil de vos clients idéaux et vous faire sortir du lot.

Les inconvénients de la stratégie du personal branding

Évidemment, toute stratégie n’est pas parfaite et il y a un vrai inconvénient à cette stratégie.

Qui dit miser sur votre personnalité pour faire la différence sur votre marché et vous démarquer de la concurrence dit forcément devoir montrer votre personnalité dans votre communication.

Ça veut dire communiquer beaucoup, et surtout partager beaucoup de vous, de votre vie (professionnelle, mais également un peu personnelle), vos réussites, vos échecs, etc. Et ce de manière très régulière (on ne parle pas ici de faire une vidéo d’une minute tous les mois !).

S’appuyer sur le personal branding pour se différencier c’est rendre publique une partie de vous et de votre business, ça signifie devoir certainement vous filmer, et être vulnérables face à votre audience. Et ce n’est pas un exercice facile du tout (mais qui paie énormément).