Comment créer une offre qui se vend : la méthode en 5 étapes

Aujourd’hui, on va voir comment créer une offre qui se vend. Vous proposez des prestations de service, des produits digitaux ou des produits physiques ? Alors, cette méthode en 5 étapes est faite pour vous. Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, posons les bases. Construire une offre qui se vend repose sur trois grands leviers : la promesse, c’est-à-dire la transformation ou le résultat que vous garantissez à votre client, l’offre en elle-même qui doit permettre d’atteindre cet objectif, et enfin le marketing. Eh oui, car même la meilleure offre du monde ne peut pas générer de ventes sans visibilité ! Et spoiler : dans la majorité des cas, si votre offre ne se vend pas, l’offre en elle-même est rarement le véritable problème.

Je vais donc vous donner une méthodologie pas à pas pour créer votre offre de A à Z, avec des exemples concrets à chaque étape. Voici un aperçu du programme qui vous attend : identifier le besoin réel de votre cible, choisir le bon business model et vous positionner sur votre marché, formuler une promesse irrésistible, structurer votre offre, fixer votre tarif, etc. Vous découvrirez aussi les 6 erreurs les plus fréquentes à absolument éviter et comment diagnostiquer pourquoi votre offre actuelle ne se vend pas. Allez, c’est parti !

1. IDENTIFIEZ UN BESOIN RÉEL ET UNE CIBLE POUR CRÉER UNE OFFRE QUI SE VEND

Quelle cible pouvez-vous réellement aider ? 

Être entrepreneur, c’est proposer une solution qui répond à un besoin réel du marché. Sinon, on parle d’une association ou de bénévolat, mais pas d’une entreprise.

C’est pourquoi créer une offre qui se vend, ce n’est pas faire ce que vous voulez, comme vous le voulez. Il faut qu’un besoin existe en face, sinon personne n’achète, ou alors les clients achètent et finissent déçus.

La première question à vous poser concerne l’identification de votre client idéal : qui pouvez-vous aider avec votre expertise et votre expérience ?

Répondre à cette question demande de l’humilité et du discernement, car non, vous ne pouvez pas aider tout le monde, ou en tout cas pas de la meilleure des manières 😉.

Par exemple : 

• Je peux aider des entrepreneurs à développer leur chiffre d’affaires et à structurer leur activité. 
• Par contre, je ne peux pas aider des personnes en détresse psychologique, car je ne suis pas psychologue. Je ne peux pas non plus accompagner des entrepreneurs à 10 milliards d’euros de chiffre d’affaires, car leurs problématiques sont trop éloignées des miennes.

Quels sont les besoins et les envies de votre client idéal 

Tous vos clients ont des besoins et des envies. Comprendre la nuance entre les deux, c’est comprendre comment vendre votre offre. 

En tant qu’expert, vous savez ce dont votre client a besoin. Mais de son côté, avec son vécu et son ressenti du moment, il exprime uniquement des envies.

Voici un exemple : 

• En tant que coach business, je sais qu’un entrepreneur a besoin de systèmes solides, d’un bon mindset et d’une offre alignée avec le marché. 
• Pour autant, aucun prospect ne vient me voir en me citant cette liste. Les gens me disent : « j’ai besoin de devenir viral sur Instagram » ou « j’ai besoin de plus de clients ». 

L’erreur numéro un en marketing, c’est donc de communiquer uniquement sur les besoins de votre cible et de négliger ses envies. Résultat : vos prospects ne se sentent pas concernés par votre offre qui est pourtant parfaite pour eux.

Alors, pour créer une offre qui se vend, promettez ce dont vos clients ont envie et délivrez ce dont ils ont besoin. Mais attention à ne jamais inverser les deux !

Quelles sont les habitudes de consommation de votre cible 

On a souvent envie de révolutionner le marché et de proposer une offre jamais vue. Pourtant, restez prudent : dans 1 % des cas, vous êtes précurseur, mais dans 99 % des cas, vous créez une offre que personne ne comprend et donc que personne n’achète 😬.

C’est pour ça que je vous recommande toujours d’observer les habitudes de consommation actuelles de votre marché avant de créer une offre. 

Voici un exemple : 

• Si je consulte un psychologue, je m’attends à des séances individuelles, en cabinet ou en visio, payées à la séance. 
• Si on me propose à la place une formation en ligne avec des rendez-vous de groupe hebdomadaires et un QCM final, même si cette méthode est scientifiquement plus efficace, il y a de fortes chances que je ne passe pas à l’achat.

Sortir des codes de consommation actuels de votre cible demande un effort de communication et de pédagogie énorme avant même de réussir à vendre. 

Donc, si votre priorité est de structurer votre activité et de la faire grandir, commencez par aller chercher votre client là où il est, avec ce à quoi il s’attend. La créativité dans vos offres, c’est pour plus tard 😉.   

2. CHOISISSEZ LE BUSINESS MODEL ADAPTÉ AUX BESOINS DU MARCHÉ

Identifiez le bon format pour votre offre 

Le business model, c’est le format sous lequel vous allez délivrer votre offre. Plusieurs possibilités existent : 

• Prestation de services.
• Produit digital. 
• Coaching de groupe.
• Accompagnement individuel.   
• Système d’abonnement. 
• Forfait.
• Affiliation. 
• Apport d’affaires, etc.

Trouvez l’équilibre entre vos envies et les besoins du marché

Trouver le bon business model repose sur un équilibre entre vos besoins personnels et les réalités de votre marché : 

• Vos besoins en tant qu’entrepreneur → Si vous êtes devenu entrepreneur, c’est probablement en grande partie pour la liberté que ce mode de vie offre. Si vous optez pour un business model qui vous enferme, comme une prestation de services en B2B avec des horaires fixes dans les locaux de votre client, vous risquez de craquer rapidement 🤯.
• Votre marché → Si vos clients B2B sont habitués à des freelances présents sur site au quotidien, leur proposer un format 100 % en télétravail avec des modules vidéo risque de les faire fuir.

Pour créer une offre qui se vend, trouvez le curseur entre vos aspirations personnelles et ce que votre marché attend, puis identifiez où des compromis sont possibles.

Vendez d’abord le format que votre cible achète déjà

Quand vous développez votre activité, commencez toujours par le format que votre cible connaît et achète déjà :

• Si les gens achètent de l’individuel, vendez de l’individuel.
• Si les gens attendent une formation en ligne, vendez une formation en ligne, etc.

C’est uniquement une fois votre place installée sur le marché, votre réputation et votre expertise construites, que vous pourrez sortir des sentiers battus.

C’est d’ailleurs exactement le chemin que j’ai suivi avec mon entreprise TheBBoost :

• J’ai démarré avec du coaching individuel pendant presque deux ans.
• Une fois mes méthodes construites, je suis passée au coaching de groupe.
• Ce coaching de groupe est devenu une formation en ligne. 
• Cette formation est aujourd’hui un bootcamp, pour mieux coller aux codes actuels du marché.

Alors, retenez ceci : votre business model évolue avec vous, mais aussi avec votre marché.

3. DÉFINISSEZ LA PROMESSE DE VOTRE OFFRE

Troisième étape pour créer une offre qui se vend, et sans doute la plus déterminante : définissez la promesse de votre offre. C’est elle qui fait souvent le succès, ou l’échec, de tout le reste.

La promesse, c’est le problème que vous résolvez chez votre client. Plus vous le résolvez vite et plus votre promesse est précise, voire chiffrée, plus elle se vend 💰. 

Votre promesse doit :

• Tenir en une phrase qui résume la transformation ou le résultat que vous proposez à votre client. 
• Être adaptée aux codes actuels de votre marché. 
• Être irrésistible et pas seulement efficace ! 

Exemples de promesses d’un webdesigner :   

• « Votre site internet clé en main en trois mois » → C’est efficace, on sait ce qu’on obtient et dans quel délai, mais ce n’est pas du tout sexy.
• « Votre site clé en main en 48 heures, en totale autonomie, sans plus jamais dépendre d’une agence » → Ici, la promesse devient irrésistible 🤩. Votre client obtient son site rapidement, gagne en autonomie et évite le scénario catastrophe d’une agence qui garde la main sur ses identifiants.

Cette phrase qui décrit votre promesse n’est pas qu’un détail : elle définit à qui vous vous adressez, le résultat promis, l’envie profonde de votre client et votre argument marketing principal.

Et pour trouver la meilleure formulation, n’hésitez pas à vous aider de l’intelligence artificielle.

4. STRUCTUREZ VOTRE OFFRE DES CONDITIONS DE VENTE À L’EXPÉRIENCE CLIENT

Sélectionnez les bons livrables

Pour créer une offre qui se vend, identifiez ce que votre client va recevoir concrètement :

• Un nombre de séances.
• Des vidéos.
• Des documents.
• Des templates.
• Du support.
• Un accès direct à vous par WhatsApp.
• Un service téléphonique.
• De la présence physique, etc.

Une seule règle : ne mettez que ce dont votre client a besoin pour obtenir la transformation promise.

Attention au piège classique, fréquent dans les formations en ligne et le coaching de groupe, qui est de vouloir tout mettre pour prouver votre expertise.

Le risque de ce type de pratique est de noyer vos clients sous une montagne d’informations, alors qu’ils veulent simplement un résultat. 

Votre rôle, c’est de trier, pas d’empiler vos connaissances pour prouver que vous êtes le meilleur 😉.

Voici un exemple : 

• J’ai acheté une formation à une diététicienne américaine sur l’accompagnement du SMOP (syndrome métabolique ovarien polyendocrinien, anciennement appelé SOPK). 
• Le contenu était excellent, mais beaucoup trop dense → Études, analyses et recherches en tout genre. 
• En tant que cliente, je voulais juste comprendre comment fonctionne mon corps, quoi manger et quel sport pratiquer pour atténuer mes symptômes. 
• Résultat → Je n’ai finalement jamais terminé cette formation, car il était trop difficile de faire le tri entre les informations vraiment actionnables et le superflu 🫤.

Souvenez-vous que vos clients veulent un raccourci vers un résultat. Trop en donner est totalement contre-productif. 

Clarifiez vos conditions de vente 

Clarifiez vos conditions de vente avant de lancer votre offre : 

• Quelles sont vos conditions de paiement ?
• Quels sont vos délais de livraison ?
• Quelle est votre politique de remboursement ?
• Quelle est votre politique d’accès au contenu ?
• Vos clients ont-ils accès à vous, ou à vos contenus, en illimité ou pour une durée définie ?

Pensez le déroulé global de votre offre comme une expérience client

Mettez-vous à la place de votre futur client et identifiez les grandes étapes qu’il doit traverser pour obtenir la transformation promise.

Exemple pour un webdesigner :

• Paiement et signature des conditions générales de vente.
• Onboarding avec un premier call pour cerner les envies et les besoins.
• Envoi d’un formulaire pour récolter les inspirations.
• Premier atelier de restitution pour valider la bonne compréhension des demandes et besoins. 
• Présentation de deux ou trois premières maquettes.
• Validation de la page d’accueil avant le reste du site.
• Mise en production.

Quand vous identifiez toutes ces étapes, vous obtenez une offre réellement structurée. Mais ne les multipliez pas juste pour donner l’impression d’une offre cinq étoiles. 

L’objectif, c’est le juste équilibre entre une expérience premium et un minimum de charge mentale pour votre client 😌. 

5. FIXEZ LE PRIX DE VOTRE OFFRE 

Partez de vos objectifs de revenu

Créer une offre qui se vend, c’est aussi fixer son tarif. Pour ça :

• Partez de votre objectif de revenu, c’est-à-dire combien vous voulez gagner chaque mois. 
• Ensuite, demandez-vous combien de clients vous pouvez accueillir simultanément dans votre offre.

Si vous visez 3 000 euros par mois avec une offre à 1 000 euros, il vous faut trois clients. Pouvez-vous logistiquement en accueillir trois chaque mois ? 

Si la réponse est non, passez peut-être votre offre à 1 500 euros pour n’avoir besoin que de deux clients pour atteindre votre objectif.

Analysez le tarif moyen du marché pour une offre similaire 

Regardez vos concurrents directs et indirects. Si vos prospects n’achètent pas chez vous, qu’achètent-ils à la place et combien sont-ils prêts à payer ? 

Créer une offre qui se vend et vouloir gagner beaucoup d’argent est parfaitement normal. Mais si vous vous positionnez dix fois plus cher que la majorité de vos concurrents, il faudra une valeur perçue énorme pour convaincre vos clients de passer à l’achat. 

Choisissez votre positionnement : premium, milieu ou bas de gamme

Créer une offre qui se vend, c’est choisir votre positionnement et en la matière il n’y a pas de bon ou de mauvais choix :

• Le positionnement premium implique un tarif plus élevé. Attention, il doit se ressentir partout → Expérience client, delivery et résultats apportés. 
• Le positionnement milieu de gamme convient si votre différenciation repose sur un autre élément que le tarif. C’est le positionnement que j’ai choisi personnellement. 
• Le positionnement bas de gamme permet d’accueillir plus de clients, avec un niveau de suivi moins poussé. Ce modèle fonctionne très bien par exemple pour une formation en ligne suivie en autonomie, à quelques centaines d’euros. Mais attention, bas de gamme ne veut évidemment pas dire mauvaise qualité ! 

LES 6 ERREURS À ABSOLUMENT ÉVITER POUR CONSTRUIRE UNE OFFRE QUI SE VEND  

Voici les 6 erreurs les plus fréquentes à éviter pour créer une offre qui se vend : 

1. Vendre un catalogue de connaissances plutôt qu’un résultat → Ce que votre client achète, c’est un résultat, une transformation, un parcours ou un accompagnement, pas une encyclopédie de votre expertise.
2. Proposer une offre qui n’apporte pas de raccourci réel → Si votre client peut obtenir le même résultat seul ou avec l’aide de l’intelligence artificielle, aussi vite et aussi facilement, votre offre perd toute sa valeur. Votre offre doit absolument lui faire gagner du temps. 
3. Ignorer le pouvoir d’achat réel de votre cible → Une offre à 20 000 euros proposée à une cible qui n’en a pas les moyens financiers n’est, selon moi, ni éthique ni efficace. Vous devez être accessible à vos clients idéaux, sans pour autant brader votre offre. Et si un prospect vous confie qu’il hypothèquera sa maison en cas d’échec, refusez la vente, quitte à le rediriger vers des offres plus accessibles de vos concurrents (c’est exactement ce que j’ai fait récemment).  
4. Créer une offre qui vous plaît, mais qui ne plaît pas à vos clients → Vous n’êtes pas vos clients ! Ce qui vous semble idéal ne correspond pas forcément à ce dont ils ont besoin. Donc, ne créez pas une offre qui vous fait plaisir, mais qui n’est pas adaptée à vos clients.
5. Confondre les envies et les besoins de vos clients → Vendez ce dont ils ont envie et délivrez ce dont ils ont besoin. Inverser les deux, c’est la garantie de ne pas convertir ou de décevoir. 
6. Vouloir réinventer la roue → Ce qui fonctionne, c’est ce qui se vend déjà auprès de vos clients idéaux. La potentielle grande créativité dans la conception de vos offres, c’est pour plus tard, une fois que votre activité sera bien installée (sécurisez vos revenus avant toute chose 😉). 

LA MÉTHODE POUR DIAGNOSTIQUER POURQUOI VOTRE OFFRE ACTUELLE NE SE VEND PAS

Aucun retour ni question de la part de vos prospects : votre marketing est en cause

Votre offre ne se vend pas ou pas assez ? Avant de tout reconstruire, posez-vous la bonne question : 8 fois sur 10, retravailler totalement votre offre est la mauvaise réponse à apporter. 

Eh oui, le problème vient rarement de l’offre en elle-même. C’est souvent la promesse ou le marketing qui coince. 

Alors, diagnostiquons pourquoi votre offre actuelle ne se vend pas comme prévu.

Premier scénario possible : silence radio. Vous parlez de votre offre auprès de la bonne cible, mais personne ne réagit. Pas de questions, pas de feedback, même négatif. 

Dans ce cas, le coupable est votre marketing. Vous ne parlez tout simplement pas assez de votre offre ou pas de la bonne manière. 

Des prospects intéressés mais qui n’achètent pas : votre promesse ou votre prix sont à revoir

Deuxième scénario possible : des prospects réagissent, montrent de l’intérêt, mais n’achètent pas votre offre. Vous entendez souvent : « ça a l’air top, mais pas maintenant ».

Si vos prospects montrent de l’intérêt, mais que ça ne convertit pas, c’est le signe que votre promesse ou votre prix sont à revoir. 

Des clients mécontents après achat : votre offre doit être retravaillée

Troisième scénario possible : les ventes se font, mais les clients demandent rapidement un remboursement ou expriment leur insatisfaction.

Là, le diagnostic est sans appel : c’est votre offre elle-même qu’il faut retravailler.

Exemple d’optimisation de promesse 

En début d’année, j’ai lancé le Bootcamp Signed, un programme pour aider les entrepreneurs à trouver plus de clients. 

La promesse de départ était alors la suivante : deux mois pour décrocher trois nouveaux clients.

Problème, dans mon audience :

• Certains vendent des prestations de services à 1 000, 2 000 ou 5 000 euros.
• D’autres vendent de l’accompagnement à 70, 100 ou 200 euros. 

Pour ces derniers, trois clients en deux mois ne rentabilisent pas un programme à 2 500 euros 😬. Pourtant, dans les faits, ma méthode peut leur apporter 10, 20, voire 30 clients, mais ma promesse, limitée à « trois clients », les faisait fuir avant même d’essayer.

J’ai donc changé d’angle. Aujourd’hui, je ne parle plus d’un nombre de clients, mais des systèmes à installer pour générer des clients en continu, que vous soyez sur un panier élevé ou un gros volume à petit prix. Même méthode, seule la promesse a changé et ça a tout débloqué !