Aujourd’hui, on va parler de la peur de vendre. Et plus précisément, de ce qui se cache vraiment derrière elle : croyances limitantes, idées reçues, rapport à l’argent, etc. Vous le savez, le secret pour réussir en tant qu’entrepreneur, ce n’est pas forcément d’être le meilleur sur son marché. C’est avant tout de savoir vendre, faire du marketing, parler de ses offres, attirer des prospects et les convertir en clients. Eh oui, créer une entreprise, ce n’est pas uniquement signer pour exercer son cœur de métier. C’est aussi oser communiquer pour vendre ses produits et services et défendre ses tarifs. On va donc décortiquer ensemble les vraies raisons qui bloquent vos ventes et vous donner des méthodes concrètes pour y remédier.
Voici un aperçu du programme qui vous attend : pourquoi penser que vous détestez vendre est un mensonge, l’exercice pour débloquer votre peur de vendre, comment trouver le style de vente aligné avec votre éthique et vos valeurs, etc. Allez, c’est parti !
JE DÉTESTE VENDRE : LE MENSONGE QUE SE RACONTENT BEAUCOUP D’ENTREPRENEURS
Les idées reçues qui faussent votre vision de la vente
Pour commencer, parlons de cette fameuse phrase « j’ai peur de vendre, je n’aime pas vendre et je ne sais pas vendre ». Ceci est un mensonge, ou plutôt uniquement la partie émergée de l’iceberg.
Si aujourd’hui vous pensez que la vente est contraire à vos valeurs ou à votre personnalité, ce n’est pas la vente qui pose problème, mais :
- Votre vision de la vente.
- Vos idées reçues.
- Vos croyances.
- Vos perceptions héritées.
Si dans votre tête, « vendre » signifie forcer un prospect à acheter ou le manipuler jusqu’à ce qu’il craque, vous allez évidemment détester cette pratique commerciale.
Sauf que cette vision de la vente date des années 90 avec le télé-shopping et est largement périmée aujourd’hui !
Vous dire « je suis pauvre, mais au moins je suis honnête », c’est opposer deux valeurs qui n’ont aucune raison de l’être.
Vous allez voir que vendre, avoir de l’éthique et être bienveillant peuvent tout à fait coexister 😉.
Vous savez déjà convaincre et persuader
Vous dites que vous n’aimez pas vendre, que vous avez peur de vendre et que vous ne savez pas vous vendre, alors que c’est faux !
Vous vendez déjà, au quotidien, sans y penser quand :
- Vous convainquez votre meilleure amie que la robe qu’elle essaie lui va parfaitement.
- Vous négociez avec votre partenaire pour regarder telle série plutôt que tel film.
- Vous recommandez chaleureusement une entrepreneure à une connaissance.
- Vous rédigez votre profil sur une appli de rencontre, etc.
Dans toutes ces situations, vous savez convaincre, argumenter, vendre et vous le faites bien 🙂.
Votre difficulté est de vendre vos offres et non pas la vente en elle-même
L’enjeu n’est pas la peur de la vente en elle-même, mais la peur de vendre vos offres.
Mais pourquoi est-il si facile de mettre en avant les autres et si difficile de vendre ses propres offres ? Voici deux raisons principales :
- L’éducation → On vous a souvent appris que vous mettre en avant, parler de vous et demander de l’argent c’était mal, arrogant et prétentieux.
- La confiance en vous → Pour demander aux autres de vous faire confiance, il faut d’abord vous faire confiance vous-même. Il faut croire suffisamment en ce que vous proposez pour oser dire à vos clients « faites-moi confiance, ça vaut le coup ».
En effet, parfois, la peur de vendre cache un manque de conviction envers vos propres offres.
J’ai deux illustrations très concrètes au sein de mon propre business TheBBoost :
- En 2023, lors de la refonte de mon programme la BSB Academie, j’étais tellement convaincue du résultat que j’en parlais partout, tout le temps, sans même m’en rendre compte. Des gens me disaient « tu ne parles que de ça » et ma réponse intérieure était « bien sûr, ce programme est le meilleur du marché, ce serait dommage de ne pas en parler ! ».
- À l’inverse, il m’est arrivé de lancer des offres dans lesquelles je ne croyais plus vraiment. Et là, je m’observais m’autosaboter. J’en parlais peu, voire pas, je repoussais des tâches comme la création de stories pour mettre en avant mon offre, etc. 😬.
Je sens déjà ceux d’entre vous qui font partie de la team perfectionniste se saisir de ce dernier argument pour remanier leur offre une dixième fois avant de la vendre 😁.
Attention, ce serait tomber dans le piège inverse. Vous cacher derrière la sur-optimisation de votre offre, c’est souvent une façon inconsciente d’éviter de vendre.
LA VENTE DE VOS OFFRES FAIT PARTIE DE VOTRE RÔLE D’ENTREPRENEUR
Il faut bien comprendre une chose : vendre, c’est littéralement votre ADN d’entrepreneur. Ne pas le faire, c’est aller droit vers l’échec entrepreneurial.
Le jour où vous avez signé vos documents de création d’entreprise, il y avait une petite ligne invisible qui disait : « à partir de maintenant, c’est vous le commercial de votre business et vous allez devoir vendre vos offres à vos clients ».
En effet, vous êtes le premier commercial de votre entreprise. Que ce soit via des contenus, de la prospection ou des actes de vente directe, c’est votre travail.
Tant que vous ne l’acceptez pas, vous n’avez pas un business, vous avez une passion. Eh oui, ce qui différencie un hobby d’un business, c’est le fait de le commercialiser.
Dire « j’ai peur de vendre, je ne veux pas vendre, ce n’est pas pour moi », c’est littéralement dire « je veux être entrepreneur, mais sans entreprendre » 🫤.
L’EXERCICE POUR DÉBLOQUER VOTRE PEUR DE VENDRE
Pour surmonter votre peur de vendre, il est essentiel de repérer précisément ce qui se cache derrière ces mots. Pour ça, utilisez l’exercice des 5 pourquoi.
Le principe est simple : face à une vérité qui vous dérange et dont vous voulez vous débarrasser, posez-vous 5 fois de suite la question « pourquoi ? ».
Voici une démonstration face au fameux « je n’aime pas vendre » :
- 1er pourquoi → Parce que j’ai peur de paraître lourde, insistante et d’avoir l’air intéressée.
- 2e pourquoi → Parce que je ne veux pas qu’on pense que je suis là uniquement pour l’argent.
- 3e pourquoi → Parce que dans ma famille, les gens qui parlent d’argent ou qui vendent sont perçus comme des personnes qui valorisent l’argent plus que l’humain.
- 4e pourquoi → Parce que j’associe vendre à trahir mes valeurs et à mettre l’autre au second plan.
- 5e pourquoi → Parce que j’ai peur qu’on m’aime moins si je deviens « celle qui vend ».
Ici, la véritable difficulté à dépasser n’est plus « je n’aime pas vendre », mais « j’ai peur qu’on me perçoive différemment si je vends et je ne veux pas perdre de la valeur aux yeux des autres ».
Dans cet exemple, on ne parle pas du tout de problème de posture de vente. On parle de relation à l’argent et de croyances transmises par l’éducation.
Alors, réalisez vous-même cet exercice. Vous allez voir que derrière votre « je n’aime pas vendre » ou « j’ai peur de vendre » se cache une crainte plus profonde, comme :
- La peur du regard des autres.
- La peur de prendre la responsabilité des résultats de vos clients, etc.
2 QUESTIONS À VOUS POSER POUR TRANSFORMER VOTRE VISION DE LA VENTE
Repérez ce que vous avez détesté dans une expérience de vente
Pour surmonter la peur de vendre, il est maintenant temps de la définir selon vos propres expériences. Pour ça :
- Pensez à la dernière fois qu’on vous a vendu quelque chose et que vous avez détesté ça.
- Demandez-vous ce qui s’est passé exactement et ce qui a rendu cette expérience mauvaise. En d’autres termes, nommez précisément ce qui vous a déplu dans cette expérience.
De mon côté, je me suis récemment inscrite à un challenge marketing en ligne. J’ai laissé mon numéro de téléphone et je me suis retrouvée à recevoir des appels automatisés, des relances à répétition et des dizaines de mails. J’ai trouvé ça intrusif et irrespectueux de mon temps. Un SMS de rappel, pourquoi pas, mais trois appels en moins d’une heure, non 😠.
Ce que je n’ai pas aimé dans cette expérience, ce n’est pas la vente en elle-même. C’est la sur-sollicitation, sans que j’aie donné mon accord pour ça.
Identifiez ce que vous avez adoré dans une expérience de vente
Maintenant, pensez à une expérience de vente que vous avez adorée. Puis, identifiez précisément ce que vous avez aimé pour pouvoir ensuite le réinjecter dans votre propre manière de vendre.
Mon expérience de vente se passe dans une boutique d’épices à Nice. Avec mon conjoint, on cherchait à acheter quelques poivres et sels. On s’est alors retrouvés face à un vendeur passionné qui nous a fait goûter des produits durant 20 minutes en nous expliquant tout un tas de choses.
On est ressortis avec dix variétés de poivre et un ticket bien plus élevé que prévu, mais on était ravis parce que c’était éducatif, sensoriel et sans aucun forcing.
Ce qui est intéressant, c’est que cette expérience de vente que j’ai beaucoup aimée, une autre personne l’aurait peut-être détestée.
LA MÉTHODE POUR TROUVER VOTRE STYLE DE VENTE
La vente ne vient pas en opposition avec vos valeurs mais en complément
Il suffit souvent de pas grand-chose pour vous réconcilier avec la vente. Et la solution tient en quelques mots : trouver votre style de vente !
Pour ça, commençons par une métaphore (elle vaut ce qu’elle vaut 😅) : je déteste les navets ! Cuit-vapeurs, c’est immangeable pour moi, mais dans un pot-au-feu ou un couscous, bien cuisinés, ça passe. Eh bien la vente, c’est pareil !
Si pour vous vendre rime avec prospection froide et démarchage intempestif, évidemment que ça ne passe pas. Mais si vous trouvez une manière de vendre qui correspond à vos goûts et à vos valeurs, ça change tout 🤩.
C’est d’ailleurs pour ça que je vous posais la question tout à l’heure : quand avez-vous aimé qu’on vous vende quelque chose ? Un lead magnet bien ficelé, une séquence email qui vous a fait sourire, un produit qui tombait pile au bon moment, etc. Ces expériences existent et elles vous donnent des pistes sur votre propre manière de vendre.
De la même façon qu’il existe des milliers de recettes à base de navets, il existe des milliers de façons de vendre. Tout l’enjeu, c’est de trouver la vôtre 😉.
Et c’est exactement ce travail en profondeur que je vous propose de faire si vous rejoignez mon programme le Bootcamp Signed : identifier votre style de vente, le construire brique par brique et vous assurer qu’il colle à votre marché pour signer rapidement vos prochains clients.
Les deux piliers pour construire votre style de vente
Le fond : trouvez votre posture de vente
Il n’existe pas un style de vente universel. Chacun construit le sien à partir de deux piliers. Et le premier, c’est le fond, c’est-à-dire votre posture, votre mindset et votre rapport à la vente. Ce qui est en accord avec votre éthique et vos valeurs.
Certains iront vers un marketing très direct et offensif. Mais pour la plupart d’entre nous, la posture qui fonctionne le mieux, c’est la posture de coach.
Et c’est souvent là que les coachs et thérapeutes me disent : « justement, moi je n’aime pas vendre et j’ai peur de vendre, car c’est contraire à mes valeurs ». Pourtant, ce sont les meilleurs vendeurs qui soient !
Pourquoi ? Parce que les trois piliers de la posture de coach sont exactement les trois piliers d’une bonne vente (le contexte change, mais les outils restent les mêmes) :
- Écouter.
- Reformuler.
- Poser les bonnes questions.
Concrètement, c’est exactement comme ça que je procède quand je présente le Bootcamp Signed à un prospect :
- J’écoute ses besoins, la description de son business, ses objectifs et ses blocages.
- Je reformule.
- Je pose des questions.
Si le programme est adapté à ses besoins, je fais simplement le lien entre ce que la personne m’a dit et ce que mon offre va lui apporter. Si le programme n’est pas adapté, je l’explique clairement.
Et pour cadrer tout ça, j’ai une arme extraordinaire à ma disposition : mon éthique 🙂. Je ne ferai évidemment jamais de promesses irréalistes ou inadaptées.
Alors, rappelez-vous, vous aussi, que votre éthique sera toujours là pour cadrer votre manière de vendre. Vous ne proposerez jamais votre offre à quelqu’un qui n’en a pas besoin.
Donc n’ayez pas peur de vendre et de devenir quelqu’un que vous n’êtes pas, car vos valeurs vous en empêcheront de toute façon.
La forme : identifiez votre stratégie de vente
Le deuxième pilier de la vente, c’est la forme. Autrement dit, comment la vente se matérialise concrètement chez vous. Ça peut passer par :
- Des appels individuels.
- Des DM et messages privés.
- Une séquence email après l’envoie d’un lead magnet.
- De la prospection directe.
- Des webinaires, etc.
Certains sont à l’aise face à une foule, d’autres préfèrent le one-to-one. Certains adorent prospecter, d’autres préfèrent le réseautage.
L’idée n’est pas de rentrer dans un moule qui ne vous ressemble pas, mais au contraire, de trouver la stratégie de vente qui vous correspond.
Votre style de vente doit correspondre à votre marché
Ne plus avoir peur de vendre, c’est bien, cependant attention : votre style de vente doit vous ressembler, mais il doit aussi être cohérent avec votre marché et votre secteur.
Si votre audience ne consomme pas de contenu, mais que vous misez tout sur la création de contenu, il faudra trouver un équilibre. Si vous adorez prospecter, mais que c’est mal perçu dans votre industrie, il faudra adapter votre approche.
L’objectif : trouver une méthode de vente qui vous ressemble et qui parle à vos clients 🥳.
