Aujourd’hui, on va parler de perception de l’argent. Une notion essentielle pour tout entrepreneur qui achète, fixe ses tarifs et vend ses produits et ses services. Mais savez-vous vraiment ce qui dicte vos prises de décisions face à l’argent ? Et surtout, savez-vous ce qui se passe dans la tête de vos clients quand ils voient le prix de vos offres ? Sachez qu’il n’existe pas un rapport à l’argent unique. En réalité, quatre mécanismes psychologiques inconscients influencent votre relation à l’argent, et celle de vos clients, en fonction du contexte. Ce qui se joue côté client face à vos tarifs n’a souvent rien à voir avec ce que vous imaginez. Valeur perçue, processus de réflexion, vision de l’investissement : autant de leviers qui vous échappent si vous ne les connaissez pas.Vous allez comprendre que votre perception de l’argent impacte chaque décision liée à votre business, bien plus que vous ne le pensez. Voici un aperçu du programme qui vous attend : d’où vient vraiment votre perception de l’argent, les 4 mécanismes qui influencent les comportements financiers et les décisions d’achat, et ce que vous devez savoir pour ajuster votre discours de vente et activer les bons leviers chez vos clients. Entre money mindset, psychologie de la vente et stratégie de pricing, tout est lié. Allez, c’est parti !
D’OÙ VIENT VRAIMENT VOTRE PERCEPTION DE L’ARGENT
Votre perception de l’argent se construit dès l’enfance. Elle est le fruit :
- De votre éducation.
- De vos figures d’autorité.
- Du contexte dans lequel vous avez grandi → Milieu aisé ou modeste, culture, religion, pays d’origine, etc.
Autant de facteurs qui forgent des croyances sur l’argent radicalement différentes d’une personne à l’autre.
Par exemple :
- Si vous avez grandi dans une famille d’entrepreneurs, vous avez probablement développé assez tôt un rapport à l’argent apaisé et une certaine culture de l’investissement.
- Si vous venez d’un milieu relativement modeste où l’on vous a répété que gagner de l’argent c’est mal ou que c’est forcément au détriment des autres, votre vision est totalement différente.
De mon côté, j’ai grandi dans la religion catholique, avec une mère très pratiquante. Pour elle, chaque euro gagné doit être redistribué à ceux qui en ont besoin.
Le message est beau et les valeurs aussi, mais lorsque j’ai généré mon premier million d’euros annuel avec mon entreprise, je n’ai pas suivi ses conseils à la lettre 😅. J’ai compris que mon rôle n’était pas de choisir entre donner ou développer mon activité, mais de trouver un équilibre.
On a donc tous une représentation bien personnelle de l’argent. Mettre des mots dessus, en prendre conscience et repérer ses angles morts, c’est déjà reprendre du pouvoir sur ses décisions financières.
Et ce n’est que le début : à cette perception de l’argent viennent s’ajouter quatre mécanismes inconscients qui influencent chacune de vos décisions… et celles de vos clients !
1. LE MÉCANISME SALARIÉ : VOIR LE TEMPS COMME DE L’ARGENT
La perception de l’argent en temps qu’acheteur
Un des premiers mécanismes qui intervient dans la perception de l’argent est le mécanisme salarié. Autrement dit, voir le temps comme de l’argent et l’argent comme du temps.
Vous savez, le fameux « travailler plus pour gagner plus », ou « ça vaut combien d’heures de travail ? ».
Concrètement, on évalue la valeur d’un produit ou d’un service au temps qu’il a fallu pour le créer ou au temps qu’on devra travailler pour se l’acheter.
Exemple : un graphiste vous annonce 1 200 € pour votre logo. Si vous pensez immédiatement ce qui suit « deux jours de travail = 600 € par jour, pour qui il se prend ! », vous êtes clairement dans ce mécanisme 😉.
Ce n’est pas une mauvaise logique en soi. Mais quand on est à 100 % dans cette mécanique, on sous-estime systématiquement l’expertise. Or, l’expertise ne s’acquiert pas pendant les heures facturées, elle se construit durant de longues années d’expérience.
Concernant ce graphiste à 600 € par jour, vous payez en réalité ses 8 ans d’expérience, sa rapidité d’exécution, ses process rodés, le fait de ne pas avoir de proposition à côté de la plaque ou de devoir faire 50 allers-retours.
La perception de l’argent en tant que vendeur
Ce mécanisme temps égal argent peut vous jouer des tours quand vous vendez vos propres offres.
C’est le cas de tous les entrepreneurs qui facturent à l’heure ou à la journée, qui ne sont pas rentables, mais qui peinent à augmenter leurs tarifs sous prétexte que « ça leur prend moins de temps maintenant qu’ils ont de l’expérience ».
Cette logique semble cohérente, sauf qu’elle est plafonnée : votre temps reste limité, et surtout, cette manière de faire ne respecte pas votre expertise, la rareté de vos compétences, votre background, votre regard et votre talent. Sans compter le risque d’attirer des clients qui négocient à l’heure 😬.
L’idée n’est pas de dire que voir le temps comme de l’argent est bon ou mauvais. L’idée, c’est d’en prendre conscience et de vous demander : est-ce vraiment l’effet que vous voulez avoir sur votre marché et sur vos clients ?
2. LE MÉCANISME COMMERÇANT : JUGER UN PRIX AUX COÛTS DE PRODUCTION
La perception de l’argent en temps qu’acheteur
La perception de l’argent avec le mécanisme commerçant revient à calculer la valeur d’un produit avec une formule mathématique : coût des matériaux + temps de fabrication = prix.
Si vous vous êtes déjà dit en voyant un t-shirt à 80 euros, « ça doit coûter 3 € à produire, punaise la marge qu’ils se font dessus ! », alors c’est ce mécanisme qui est en jeu 😅.
On l’active souvent, inconsciemment, plusieurs fois par jour sur des produits de consommation.
Le réel problème, c’est qu’en raisonnant uniquement en coûts visibles, on oublie tout ce qui ne se voit pas : le design, la marque, la distribution, les années d’expérience passées à perfectionner un produit, etc.
Exemples :
- Le prix d’une tomate au supermarché, c’est son coût de production et d’acheminement, pas seulement la matière première !
- Un fauteuil à 300 euros produit par un artisan, ce n’est pas que du bois et du tissu. C’est un savoir-faire et un design pensé dans les moindres détails.
La perception de l’argent en tant que vendeur
Le mécanisme commerçant peut se retourner contre vous quand vous fixez vos tarifs.
Si vous calculez vos prix uniquement à partir de ce que ça vous a « coûté à produire » en termes de temps, d’outils et d’abonnements, vous oubliez tout ce qui est invisible et qui fait vraiment la différence, c’est-à-dire :
- Votre expertise.
- Votre rareté.
- Vos années d’expérience.
- Vos apprentissages.
- Vos itérations.
- Vos process.
- Vos méthodologies.
- Tout ce que vous faites gagner à vos clients en termes de temps, de simplicité et d’argent.
3. LE MÉCANISME DE RARETÉ : PERCEVOIR L’ARGENT COMME UN MOYEN D’ACCÈS À LA RARETÉ ET À L’EXCLUSIVITÉ
La perception de l’argent en temps qu’acheteur
Le mécanisme de rareté consiste à percevoir l’argent comme un moyen d’accéder à un produit ou à un service exclusif.
Il est parfois mal perçu socialement. On l’associe facilement à un manque d’éthique ou à de la manipulation. Pourtant, il est présent dans beaucoup de produits ou de services.
Exemples :
- Un sac Birkin chez Hermès coûte 50 000 euros → Oui, les matières sont de qualité, mais ce qui justifie vraiment ce prix, c’est la rareté. On n’achète pas seulement un sac, on achète l’accès à un cercle très fermé.
- Un coaching, une formation ou un mastermind à cinq chiffres → Est-ce que cet entrepreneur va vous consacrer plus de temps qu’un autre ? Pas forcément, mais son expertise vous intéresse, son temps est limité, les places sont rares et c’est précisément pour ça que vous passez à l’achat.
- Un appartement en centre-ville → Pourquoi un appartement en centre-ville coûte-t-il bien plus cher qu’à la campagne ? Pas parce que le béton est de meilleure qualité 😁, mais parce que le mètre carré y est rare.
L’argent n’est donc pas toujours lié au coût des matières premières ou au temps de fabrication, mais aussi à la rareté.
En réalité, un prix n’est jamais une vérité absolue. Il fluctue en fonction de l’offre, de la demande et du contexte.
La perception de l’argent en tant que vendeur
Comment activer le mécanisme de rareté lorsque c’est vous qui vendez ? Comment faire en sorte que vos clients vous choisissent non pas parce que vos prix sont abordables, mais parce qu’ils veulent travailler avec vous, et personne d’autre ?
C’est souvent là qu’apparaît une dissonance entre votre marketing et vos envies.
Que vous proposiez du Done For You, c’est-à-dire des prestations où vous faites à la place de vos clients, ou du Done With You, où vous les accompagnez et avancez avec eux, le principe reste le même. Vous aspirez à être choisi pour votre unicité, votre talent et votre regard, pas simplement pour votre disponibilité ou votre tarif.
Pourtant, dans votre communication, vous parlez de temps passé, de prestations et de livrables 🙄. Autrement dit : vous voulez être choisi pour votre rareté, mais vous vendez votre offre avec des arguments logiques et quantifiables.
C’est cette dissonance qui crée parfois un véritable blocage, chez vous et chez vos clients.
4. LE MÉCANISME ROI : REGARDER L’ARGENT EN TERMES DE RETOUR SUR INVESTISSEMENT
La perception de l’argent en temps qu’acheteur
Le mécanisme ROI est de loin le préféré des entrepreneurs et sans doute le plus rationnel en matière de perception de l’argent.
On trouve derrière ce mécanisme une question simple : « Si j’investis cette somme aujourd’hui, combien est-ce que ça va me rapporter demain ? ».
Imaginez que je vous propose de me confier 15 000 euros, avec la garantie contractuelle de récupérer 30 000 euros dans six mois. Je pense que tout le monde trouverait une solution pour réunir cette somme : crédit, vente d’un bien, emprunt ou autre.
Autrement dit, quand le retour sur investissement est garanti, le prix n’est plus un problème !
Et c’est exactement ce mécanisme qui s’active quand vous investissez dans une formation à 2 000 euros. Si elle vous permet de trouver plus de clients, d’augmenter vos tarifs ou votre chiffre d’affaires, alors vous osez investir cet argent, car il sera très vite rentabilisé 💰.
Même logique pour un outil à 800 euros. Le prix semble élevé, jusqu’au moment où vous réalisez qu’il vous fait gagner 8 heures de travail par semaine. À 80 euros de taux horaire, l’investissement est rentabilisé en moins de deux semaines. Tout ce qui suit, c’est du bénéfice net 🥳.
La perception de l’argent en tant que vendeur
Le mécanisme ROI est tout aussi puissant quand c’est vous qui vendez. Sauf que c’est souvent celui avec lequel les entrepreneurs sont le moins à l’aise.
Retenez que votre rôle en tant qu’entrepreneur n’est pas de convaincre vos clients que vous n’êtes pas cher. Votre rôle est de leur montrer ce qu’ils vont retirer de votre offre, en combien de temps et sous quelle forme :
- Gain financier.
- Gain de temps.
- Gain en simplicité, etc.
Si un client n’achète pas, ce n’est pas parce que votre prix est trop élevé. C’est parce que ce qu’il pense retirer de votre offre ne compense pas ce qu’il s’apprête à investir.
Cette perception de votre offre ne sort pas de nulle part. Elle est teintée par tout ce qui constitue qui il est : son éducation, son background, sa culture, ses expériences passées avec l’argent, etc. Autant de biais autour de l’argent qui influencent sa décision bien plus qu’il ne le réalise.
C’est alors votre signal pour mieux démontrer le retour sur investissement de votre offre 😉.
PERCEPTION DE L’ARGENT : CE QUE VOUS DEVEZ COMPRENDRE POUR MIEUX VENDRE
Posez-vous les bonnes questions
Voici maintenant une question à vous poser concernant le dernier achat que vous avez effectué : quel mécanisme s’est activé à ce moment-là et était-ce vraiment le bon ?
Pour illustrer ça, voici mon dernier achat. Ce matin, je suis allée faire des courses pour mes futurs petits-déjeuners. En arrivant en caisse, le prix s’élevait à 58 euros. Mon premier réflexe : « C’est trop cher ! ». Le mécanisme commerçant lié aux matières premières s’était activé. Puis, j’ai basculé vers le mécanisme ROI : j’investis dans ma santé, mon énergie et ma capacité à bien travailler ensuite. J’ai alors payé, sans regret 🙂.
Ici, deux mécanismes, activés en quelques secondes, de manière totalement inconsciente.
C’est souvent ce qui se passe dans votre business, par exemple, quand vous évaluez un prestataire uniquement à son coût horaire. Vous passez alors à côté de l’essentiel : son expertise, son regard et le temps qu’il va vous faire gagner.
Un professionnel plus cher qui travaille vite vous coûtera souvent moins qu’un prestataire moins cher qui multiplie les allers-retours. Eh oui, le bon mécanisme n’est pas toujours celui qui s’active en premier 😉.
Faites attention au double standard
On l’a vu, beaucoup d’entrepreneurs veulent activer le mécanisme de rareté ou le mécanisme ROI chez leurs clients. Ils souhaitent qu’on les choisisse pour leur unicité, leur expertise ou le retour sur investissement qu’ils promettent.
Pourtant, dans leur communication, ils parlent de temps passé, de nombre de rendez-vous ou de livrables.
Ce sont des arguments qui activent d’autres mécanismes que ceux qu’ils souhaitent déclencher. Il y a donc une dissonance entre ce qu’ils veulent vendre et la façon dont ils le vendent.
Il y a aussi une deuxième dimension, plus posturale. Si vous vendez une offre à 4 000 euros, demandez-vous si vous êtes, vous-même, capable d’investir cette somme auprès de quelqu’un d’autre ?
Parce que souvent, la difficulté de vendre à un certain prix vient du fait qu’on n’a jamais soi-même investi à ce niveau-là. On ne connaît pas les mécanismes qui se jouent de l’autre côté. Et si vous n’y croyez pas vous-même, vos clients le ressentent instantanément.
Vos arguments doivent donc correspondre aux mécanismes que vous souhaitez activer chez vos clients et vous devez être aligné avec le prix que vous demandez. Les deux vont ensemble 🤝.
Prenez conscience que vos tarifs communiquent pour vous
Vos tarifs parlent avant même que vous n’ayez dit un mot. Si vous facturez à l’heure, vous allez naturellement attirer des clients qui raisonnent à l’heure. Ce n’est ni bien ni mal, mais ayez conscience des répercussions que ce choix entraîne.
Enfin, si vous souhaitez vendre de la rareté, de l’exclusivité ou du retour sur investissement, rendez-le visible. Chiffrez-le, incarnez-le dans votre communication, votre posture et vos contenus sur les réseaux sociaux.
Ce n’est pas quelque chose qui se met en place tout seul : c’est un travail de fond sur la façon dont vous vous présentez et dont vous parlez de votre offre 😊.
