Élaborer une stratégie de vente pour son business en 7 étapes

25 Oct 2018

Mis à jour en février 2022.

Aujourd’hui, vous allez découvrir comment élaborer une stratégie de vente pour vos produits et services. Eh oui, pour vendre, vous allez devoir mettre en place des moyens marketing. On va commencer par le commencement avec les objectifs que vous devez vous fixer. Puis, on parlera de client idéal, de réseaux sociaux et de parcours de vente. Ensuite, vous verrez les meilleurs moyens de vendre votre offre : promotion, offre à durée limitée, etc. Enfin, on abordera la prospection, la fidélisation et le sacro-saint service client 

1. ÉLABORER UNE STRATÉGIE DE VENTE EN SE FIXANT DES OBJECTIFS

Vous devez définir votre stratégie de vente idéale, celle qui correspond à votre business et à votre personnalité. Cependant, avant cela, définissez vos objectifs et la direction vers laquelle vous souhaitez aller. 

Avant d’élaborer votre stratégie de vente, posez-vous les trois questions suivantes :

  • Quels sont vos objectifs en termes de chiffre d’affaires (mensuel ou annuel) ?
  • Qu’est-ce que ce chiffre d’affaires représente en nombre de produits vendus ou d’heures de service effectuées ?
  • Comment voyez-vous votre évolution dans un an, deux ans, trois ans… ?

L’ensemble de ces objectifs doivent être clairs et relativement précis. 

2. DÉFINIR SON CLIENT IDÉAL

Pour mettre en place une stratégie de vente efficace :

  • Déterminez qui peut s’offrir votre produit ou vos services. 
  • Soyez conscients de la réalité de votre marché.
  • Étudiez la manière de vous insérer sur le marché de votre domaine d’expertise. 

En fonction des objectifs financiers que vous avez définis, certains marchés vont, peut-être, se fermer pour vous. C’est tout à fait acceptable. Vous devez juste en avoir conscience pour ne pas aller droit dans le mur les yeux fermés 🤕.

Si votre objectif est de réaliser un chiffre d’affaires de 20 000 € par mois en tant que coach, il y a fort à parier que vous y parviendrez plus facilement en proposant vos services à de grandes entreprises qu’à des particuliers.

En effet, les entreprises, de manière générale, vont payer vos produits/services plus chers que les particuliers (parce qu’elles récupèrent l’investissement, la TVA, etc.). Cependant, vous aurez plus de mal à les atteindre, à les convaincre et surtout à les fidéliser.

Les particuliers, en revanche, sont plus faciles à atteindre et à convaincre. De plus, s’ils apprécient vos produits/services ils reviendront volontiers vers vous. Par contre, leurs moyens financiers sont généralement moins élevés que les entreprises.

Mais attention, cela ne veut pas dire que votre stratégie de vente doit être de baisser vos tarifs, sous prétexte que vous vous adressez à des particuliers ! Les prospects sont toujours prêts à mettre de l’argent pour un produit ou un service qu’ils veulent vraiment (il suffit de regarder le prix d’un iPhone).

Alors, identifiez clairement qui est votre client idéal (entreprise ou particulier). Ensuite, demandez-vous en quoi cela peut influencer la manière dont vous allez définir votre stratégie de vente. 

3. DÉTERMINER LES MEILLEURS MOYENS D’ATTEINDRE SON PROSPECT POUR VENDRE

Maintenant que vous avez défini votre persona, votre stratégie de vente va consister à être partout où votre cible va poser les yeux 🤓.

Pour déterminer le meilleur moyen d’atteindre votre client idéal, vous devez connaître : 

  • Quels réseaux sociaux votre cible fréquente.
  • Quels sont ses occupations, ses loisirs.
  • Quels sites votre prospect visite souvent.
  • Quelles vidéos YouTube votre persona regarde.
  • Quels sont les endroits dans lesquels se rend votre client idéal pour son travail, ses week-ends et ses vacances.
  • Dans quels restaurants votre cible mange régulièrement. 
  • La manière dont votre cible se déplace (transports, voiture, train, avion…).
  • Les technologies que votre prospect utilise le plus (téléphone, radio, télévision, ordinateur, tablette, montre connectée, liseuse…).
  • Etc. (la liste est sans fin !)

Se poser ces questions va vous permettre d’identifier des informations très précieuses pour capter l’attention de votre futur acheteur.

Il existe aujourd’hui tellement de moyens de communication que vous ne devez pas hésiter à vous montrer assez sélectif et vous concentrer sur ceux où vos prospects sont réellement présents.

Après avoir passé cette étape, vous verrez qu’il est peut-être inutile de vous positionner sur tel ou tel réseau social, car votre cible n’y est pas. Gain de temps et de productivité assuré !

 

4. ÉTABLIR UN PARCOURS DE VENTE : CONTENU GRATUIT, PUBLICITÉ, PROMOTION, ETC.

Maintenant que votre cible a les yeux posés sur vous, il va falloir vous poser la question suivante : comment allez-vous lui vendre vos produits, vos services, votre offre ?

Voici quelques idées/exemples de parcours de vente :

  • Sur le site TheBBoost, je propose beaucoup de contenu gratuit autour de ma thématique ; l’entrepreneuriat et le business. Ce contenu sert à toucher de nouvelles personnes, à leur montrer mon expertise pour pouvoir ensuite leur vendre des formations (comme la BSB Académie), si elles souhaitent aller plus loin dans une thématique précise.
  • Un autre entrepreneur va, lui, directement mettre des publicités partout où sa cible est présente en proposant une énorme réduction sur ses produits/services.
  • Certaines entreprises vendent leurs produits en supermarché pour toucher les foules.
  • D’autres marques proposent leurs produits en édition limitée pour créer un sentiment d’urgence chez leurs clients.
  • Etc. (Vous voyez l’idée)

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise manière de procéder. Par contre, votre stratégie de vente doit être très claire dans votre tête, afin de produire les meilleurs résultats et de vous empêcher de vous éparpiller.

5. CRÉER UNE IRRÉSISTIBLE ENVIE D’ACHETER CHEZ SON PROSPECT  

Votre cible vous a trouvé, vous l’avez guidée par la main grâce à votre parcours de vente et elle se trouve face à votre produit/service prête à dégainer la carte bancaire… Il vous manque maintenant une dernière petite étape : créer une envie irrésistible chez elle de payer pour votre produit/service.

En d’autres termes, vous devez empêcher votre prospect qualifié de fuir 😄. Là encore, plusieurs solutions existent, et chacune doit être considérée en fonction de vos objectifs, de vos valeurs et du positionnement de votre entreprise.

Pour créer chez votre cible une irrépressible envie d’acheter, vous pouvez :

  • Appliquer un tarif peu élevé (mais attention quand même à ne pas vous sous-vendre).
  • Lui proposer une grosse réduction à la dernière minute.
  • Créer une page de vente irrésistible (qui peut également être une vidéo ou un audio).
  • Proposer un deuxième produit/service en réduction si elle l’achète en même temps que le premier (on appelle ça le cross-sell en langage marketing)
  • Mettre un délai de temps pour créer un sentiment d’urgence (offre valable seulement sur une durée limitée, produit disponible en quantité limitée, etc.).

Beaucoup d’autres solutions existent, mais l’important est d’enfoncer encore un peu le clou pour être sûr que votre cible ne prenne pas les jambes à son cou. Vous devez immiscer en elle une réelle ENVIE d’acheter votre produit/service (de qualité, évidemment !).

6. PROSPECTER PUIS FIDÉLISER SES NOUVEAUX CLIENTS

Vous devez prendre en compte deux données dans votre stratégie de vente : la prospection et la fidélisation.

Prospecter, c’est chercher de nouveaux clients. Fidéliser c’est faire revenir des clients qui ont déjà acheté vos produits/services.

Faire revenir un client qui a déjà acheté chez vous est beaucoup plus simple qu’en gagner un nouveau (car il connaît déjà la qualité de vos produits/services). 

Quoiqu’il en soit, dans les deux cas, je vous invite à établir 2 stratégies de vente :

  • Une stratégie de vente pour la prospection ; qui consiste grosso modo à se faire connaître de sa cible et à lui proposer un produit/service qu’il ne peut pas refuser.
  • Une stratégie de vente pour la fidélisation ; qui peut être mise en place, par exemple, grâce à un système de programme de fidélité, de réductions privées spécifiques, etc.

7. DÉFINIR UNE STRATÉGIE DE VENTE SANS OUBLIER LE SUIVI ET LE SERVICE CLIENT 

Une bonne stratégie de vente ne s’arrête pas une fois la transaction bancaire de votre client terminée, loin de là !

Nous venons de le voir, la fidélisation d’un client est un outil très puissant que vous ne devez pas négliger. Pour ça, posez-vous les deux questions suivantes : 

  • Comment pouvez-vous fidéliser un client qui vient d’acheter pour la première fois chez vous ? 
  • Comment garder contact avec ce client ?

Concernant le service client, que vous proposiez vos services/produits à des entreprises ou des particuliers, il doit être irréprochable.

Vos clients doivent avoir un moyen simple et clair de vous contacter en cas de soucis, de questions (ou de nouvelle demande de devis) et vous devez être disponibles pour leur répondre le plus rapidement possible.



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  1. Comment définirais tu une stratégie de vente pour un public ayant un petit budget ? J’aimerais à terme travailler dans la communication dans les secteurs de l’ESS, de l’environnement .. mais ce sont des prospects qui ont peu de fond et qui ont du mal à se laisser convaincre d’investir dans leur communication ( même quand ils en comprennent les enjeux, ils préfèrent la déléguer à un bénévole ou autre … en bref, à faire leur tambouille …) … J’avoue que j’ai tenté plusieurs approches pour l’instant mais rien ne s’est avéré payant ( d’où l’arrêt de ma micro-entreprise) …

    1. Hello Lolly ! Merci pour ton commentaire !

      Effectivement ce sont des secteurs où les budgets sont souvent très restreints (surtout dans les petites structures).
      Quel métier exerces-tu ?
      Dans une logique de rentabilité, je pense que je me concentrerai sur des structures dans les secteurs de l’ESS et de l’environnement mais qui ont les moyens de s’offrir tes services. Donc peut être des entreprises et associations plus « commerciales » même si ce n’est pas ton choix de prédilection.

      De ce que je lis dans ton commentaire j’ai l’impression que tu n’as peut être pas tout à fait démarché la bonne cible pour ton business.

      N’hésite pas à m’envoyer un message pour échanger à ce sujet si tu en as envie 🙂

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