Comment définir une stratégie de vente pour son business ? Quelques pistes pas piquées des hannetons par ici ! 😂 www.thebboost.fr #entreprendre #freelance #entrepreneur #autoentrepreneur

DÉFINIR UNE STRATÉGIE DE VENTE POUR SON BUSINESS

Hello les (futurs) entrepreneurs ! Je vous retrouve aujourd’hui pour l’épisode 14 du challenge #ObjectifEntrepreneur : Comment définir une stratégie de vente.

Pour ceux qui débarquent et qui ne sont pas au courant : avec le challenge #ObjectifEntrepreneur, tous les jeudis je vous livre une nouvelle étape (sous forme d’article de blog) à faire pour préparer votre lancement dans la vie d’entrepreneur !

👉 Tous les épisodes précédents peuvent être retrouvés ici 👈

Revenons donc à nos moutons. Aujourd’hui on parle donc de comment définir une stratégie de vente pour son futur business.

AVANT DE COMMENCER

Avant même de commencer, deux petites choses :

👉 Déjà, il va falloir que vous alliez plus loin que cet article lui-même. En effet définir une stratégie de vente, c’est aussi compliqué que de lire le Mercator en une soirée. C’e st également aussi vague que le concept de marketing lui-même. Bref, je n’ai pas la prétention de vous faire un cours entier de web marketing en un seul article de blog.

Du coup, dans cet article je vais plutôt vous livrer quelques idées pour réfléchir à comment définir une stratégie de vente. Mais surtout n’hésitez pas à approfondir les points qui vous paraissent importants de votre côté !

👉Deuxièmement, je vous invite à sérieusement réfléchir à comment définir une stratégie de vente avant même de lancer votre business.

En effet j’ai remarqué un truc : quand on prépare un plan lonnnnnnngtemps à l’avance (mais de manière détaillée) on est pas encore en pleine flippe, du coup on fait les choses sérieusement et avec objectivité. Et au moment de se mettre en action on a plus qu’à suivre le plan à la lettre sans se poser de questions, c’est tout benef ! Bye bye le stress de tout faire au même moment et de paniquer (et finir en PLS dans un coin de son salon). 

Bref tout ça pour dire il n’est jamais trop tôt pour définir une stratégie de vente.

Allez c’est parti !

AU FAIT : Si vous n’avez pas encore travaillé sur votre positionnement et défini votre persona, ça ne vous servira à rien de lire cet article. Alors je vous invite chaudement à aller les lire :

👉Trouver son élément différenciateur

👉Définir son persona / sa cible 

Ça paraît logique mais autant enfoncer la porte ouverte : il est nécessaire de déjà connaître son positionnement et sa cible, avant de pouvoir définir une stratégie de vente.

(tu l’as dit Spocky)

PREMIÈRE ÉTAPE : DÉFINIR SES OBJECTIFS

Avant de savoir de savoir quelle est votre stratégie idéale, celle qui correspondra autant à votre business qu’à votre personnalité, autant faut-il savoir où vous souhaitez aller !

Alors c’est le moment de se poser les questions suivantes :

  • Quels sont vos objectifs en terme de chiffre d’affaire (mensuel ou annuel) ?
  • Qu’est ce que ça représente en nombre de produits vendus/d’heures de service effectuées ?
  • Comment voyez-vous votre évolution dans un an ? Deux ?

DEUXIÈME ÉTAPE : TROUVER OÙ EST L’ARGENT

Autrement dit, avoir dès à présent une idée de qui peut s’offrir vos services/produits.

Être à la fois conscient de la réalité de son marché, et objectif sur la manière de s’y immiscer.

En fonction de vos objectifs financiers (qu’on a défini plus haut), certains marchés vont peut être se fermer pour vous. Et c’est tout à fait acceptable, il suffit d’en avoir conscience.

Par exemple : si votre objectif est de faire un chiffre d’affaire de 20 000€ par mois en  tant que coach, il y a fort à parier que vous y parviendrez plus facilement en proposant vos services à des grosses entreprises qu’à des particuliers.

En fait, il faut retenir ceci :

Les entreprises, de manière générale, vont payer vos produits/services plus chers que les particuliers (parce qu’ils récupèrent l’investissement, la TVA, etc). Cependant vous aurez plus de mal à les atteindre, à les convaincre et surtout à les fidéliser.

Les particuliers, en revanche, sont plus facile à atteindre et à convaincre. De plus s’ils apprécient vos produits/services ils reviendront volontiers vers vous. Par contre leurs moyens sont généralement plus restreints.

Mais attention toutefois : cela ne veut pas dire qu’il faut baisser vos tarifs sous prétexte que vous vous adressez à des particuliers ! Les gens sont toujours prêts à mettre de l’argent pour quelque chose qu’ils veulent vraiment (il suffit de regarder le prix de l’iPhone …).

Alors demandez-vous : vos clients idéaux sont-ils des entreprises ? Ou des particuliers ? En quoi cela pourrait influencer la manière dont vous allez définir une stratégie de vente ?

(faites votre choix … au fait Game Of Thrones revient en Avril 2019 c’est d’la bombe 🤩)

TROISIÈME ÉTAPE : ÊTRE PARTOUT OÙ NOTRE CIBLE VA POSER LES YEUX

Maintenant qu’on sait où trouver nos futures rentrées d’argent, passons à la troisième étape pour définir une stratégie de vente.

Être partout où notre cible va poser les yeux.

Qui est notre cible, que fait-elle de ses journées ? Où va-t-elle ? Quelles sont ses occupations, ses loisirs ?

En principe vous avez déjà répondu à ces questions dans l’épisode sur le persona.

Il va maintenant falloir être présent littéralement de partout où votre cible va poser les yeux.

Il faut que vous sachiez :

  • Quels réseaux sociaux votre cible fréquente
  • Les sites qu’elle visite
  • Si elle regarde des vidéos Youtube et lesquelles
  • Les endroits où elle va pour son travail
  • Ceux où elle va en weekend/en vacances
  • Les restaurants où elle mange
  • Ses loisirs
  • La manière dont elle se déplace (transports, voiture, train, avion)
  • Les technologiesqu’elle utilise le plus (téléphone, radio, télévision, ordinateur, tablette, montre connectée, liseuse etc).
  • Etc (la liste est sans fin).

Se poser ces questions va vous permettre d’identifier des informations très précieuses : les meilleurs moyens d’atteindre votre cible et de capter son attention.

Et essayer de vous positionner dès que possible dans un de ces secteurs.

Cela implique aussi de faire un tri : inutile de se positionner, par exemple, sur un réseau social si votre cible n’y est pas !

Il existe aujourd’hui tellement de moyens de communication qu’il ne faut pas hésiter à se montrer assez sélectif dans sa liste, et se concentrer sur ceux où sa cible est vraiment prépondérante.

QUATRIÈME ÉTAPE : ÉTABLIR UN PARCOURS DE VENTE

Maintenant que votre cible a les yeux posés sur vous, il va falloir vous poser la question suivante : comment allez-vous lui vendre vos produits ? Quel est le parcours de vente que vous allez lui proposer ?

Quelques idées / exemples :

  • Sur le blog TheBBoost, par exemple, je propose beaucoup de contenu gratuit autour de ma thématique (l’entrepreneuriat et le business). Ce contenu me sert à toucher de nouvelles personnes, à leur montrer la qualité de mon travail pour pouvoir ensuite leur vendre des formations, si elles souhaitent aller plus loin dans une thématique précise.
  • Un autre entrepreneur va, lui, directement mettre des pubs partout où sa cible est présente en proposant une énorme réduction sur ses produits/services.
  • Certaines entreprises vendent leur produits en supermarché pour toucher les foules.
  • D’autres marques proposent leur produits en édition limitée pour créer un sentiment d’urgence chez leurs clients.
  • Etc. (vous voyez l’idée)

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise (situation) manière de procéder.

Par contre il est indispensable que votre stratégie soit très claire dans votre tête afin de produire les meilleurs résultats. Et de vous empêcher de vous éparpiller.

Alors demandez-vous : comment comptez-vous procéder pour amener des clients en face de votre produit/service ? Quel est le chemin que vous allez tracer pour lui ?

(voici à quoi tu ressembles quand tu ne prends pas la peine de définir
une stratégie de vente avant de te lancer)

CINQUIÈME ÉTAPE : TROUVER LA MEILLEURE MANIÈRE DE VENDRE SON PRODUIT/SERVICE

Maintenant que votre cible vous a trouvé, que vous l’avez guidée par la main sur votre parcours de vente, et qu’elle se trouve face à votre produit/service, prête à dégainer la carte bancaire, il vous manque une dernière petite étape.

Créer une envie irrésistible chez elle de payer pour votre produit/service.

L’empêcher de faire demi-tour.

Là encore plusieurs solutions existent, et chacune doit être considérée en fonction de vos objectifs, de vos valeurs et du positionnement de votre business.

Pour créer cette irrésistible envie d’acheter vous pouvez par exemple :

  • Mettre un tarif vraiment pas cher (mais attention quand même à ne pas vous sous-vendre, encore une fois !).
  • Lui proposer une grosse réduction à la dernière minute.
  • Créer une page de vente irrésistible (qui peut également être une vidéo ou un audio hein).
  • Proposer un deuxième produit/service en réduction si elle l’achète en même temps que le premier (on appelle ça le cross selll en langage marketing)
  • Mettre un délai de temps pour créer un sentiment d’urgence (offre valable seulement une durée limitée, produit disponible en quantité limitée…)
  • Etc.

Beaucoup d’autre solutions existent mais l’important est d’enfoncer encore un peu le clou pour être sûr que notre cible ne prenne pas les jambes à son cou mais, au contraire, immiscer en elle une réelle ENVIE d’acheter votre produit/service.

PROSPECTER VS. FIDÉLISER

J’essaie de ne pas trop vous embêter avec du vocabulaire marketing pointu mais je fais une exception avec ces deux termes (et de manière générale dans cet article en fait).

Vous devez prendre en compte 2 données dans votre stratégie de vente : la prospection et la fidélisation.

Prospecter c’est chercher de nouveaux clients.

Fidéliser c’est faire revenir des clients qui ont déjà acheté vos produits/services.

Il est de notoriété publique que faire revenir un client qui a déjà acheté chez vous est beaucoup plus simple qu’en gagner un nouveau (car il connaît déjà la qualité de vos produits/services et c’est également plus simple pour lui). Encore faut-il avoir un  produit/service qui s’y prête.

Quoiqu’il en soit, dans les deux cas, je vous invite à établir 2 stratégies :

  • Une pour la prospection (qui consiste grosso modo à se faire connaître de sa cible et à lui proposer un produit/service qu’il ne peut pas refuser)
  • Et une pour la fidélisation (qui peut être mise en place, par exemple, grâce à un système de programme de fidélité, de réductions privées spécifiques, etc.

DÉFINIR UNE STRATÉGIE DE VENTE : NE PAS OUBLIER LE SUIVI !

Une bonne stratégie de vente ne s’arrête pas une fois la transaction bancaire de votre client terminée, loin de là !

Déjà, comme nous en avons parlé plus haut, la fidélisation d’un client est un outil très puissant qu’il ne faut pas négliger.

Alors posez-vous  la question : comment pouvez-vous fidéliser un client qui vient d’acheter pour la première fois chez vous ? Comment garder contact avec lui pour qu’il revienne ?

La deuxième partie du suivi est le service client : que vous proposiez vos services/produits à des entreprises ou des particuliers, votre service client doit être irréprochable.

Vos clients doivent avoir un moyen simple et clair de vous contacter en cas de soucis, de réponse (ou de nouvelle demande de devis !) et vous devez être disponibles pour leur répondre le plus rapidement possible.

De même, n’oubliez pas que le bouche à oreille peut être un formidable outil pour gagner de nouveaux clients.


Et voilà mes petits cookies, plusieurs pistes à explorer pour définir une stratégie de vente pour votre business !

Par contre, relativisez sur un point : personne ne vous demande d’écrire un mémoire de 80 pages hein !

Par contre, réfléchissez au moins à la question Prenez quelques notes. Croyez-moi, faire la lumière sur ce point dès à présent vous aidera énormément pour la suite !

2 Comments

  1. Comment définirais tu une stratégie de vente pour un public ayant un petit budget ? J’aimerais à terme travailler dans la communication dans les secteurs de l’ESS, de l’environnement .. mais ce sont des prospects qui ont peu de fond et qui ont du mal à se laisser convaincre d’investir dans leur communication ( même quand ils en comprennent les enjeux, ils préfèrent la déléguer à un bénévole ou autre … en bref, à faire leur tambouille …) … J’avoue que j’ai tenté plusieurs approches pour l’instant mais rien ne s’est avéré payant ( d’où l’arrêt de ma micro-entreprise) …

    • Hello Lolly ! Merci pour ton commentaire !

      Effectivement ce sont des secteurs où les budgets sont souvent très restreints (surtout dans les petites structures).
      Quel métier exerces-tu ?
      Dans une logique de rentabilité, je pense que je me concentrerai sur des structures dans les secteurs de l’ESS et de l’environnement mais qui ont les moyens de s’offrir tes services. Donc peut être des entreprises et associations plus « commerciales » même si ce n’est pas ton choix de prédilection.

      De ce que je lis dans ton commentaire j’ai l’impression que tu n’as peut être pas tout à fait démarché la bonne cible pour ton business.

      N’hésite pas à m’envoyer un message pour échanger à ce sujet si tu en as envie 🙂

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