Aujourd’hui, on va voir comment vendre un produit physique. Promis, la commercialisation d’un produit n’est pas réservée aux entrepreneurs de la Silicon Valley ! Et si vous n’avez pas d’entreprise dans le domaine du ecommerce et de la mise sur le marché de produits physiques… Ne partez pas ! Plusieurs des conseils qui vont suivre vont aussi vous aider à développer votre business de prestation de services ou d’infopreneuriat.
J’ai eu la chance d’échanger avec Léa Legendre, fondatrice de Cuissoh. Elle est la créatrice du premier shorty français pour ne plus avoir les cuisses qui frottent lorsqu’on porte des jupes. Léa a commencé de zéro avant de réussir à développer et distribuer à grande échelle son produit physique. Elle va donc vous livrer 7 conseils et 3 erreurs à ne pas commettre pour trouver une idée, créer et commercialiser votre nouveau produit.
PARTIR D’UN PROBLÈME POUR DÉVELOPPER LE BON PRODUIT
Léa s’est lancée dans son aventure entrepreneuriale, sans avoir de connaissances particulières dans ce domaine. Désormais, sa stratup cartonne et des médias comme Paulette et Les échos parlent d’elle !
Le point de départ de Léa a été de repérer un souci qu’elle rencontrait dans sa vie : avoir les cuisses qui frottent lorsqu’elle marche et qu’elle porte une robe ou une jupe.
Partir d’une problématique du quotidien permet souvent de trouver LA bonne idée de produit physique à développer.
Mais cette étape ne suffit pas. Le conseil qui suit est : ne vous faites pas confiance ! Oui, oui, vous avez bien lu 😄 Pas de panique, je vous explique ça tout de suite.
ÉTUDIER LE MARCHÉ POUR RÉUSSIR LA VENTE D’UN PRODUIT PHYSIQUE
Votre idée de produit physique peut vous sembler incroyable, mais pour en être sûr :
- Commencez par parler de ce produit autour de vous, afin de vérifier si le problème que vous avez identifié touche d’autres personnes.
- Proposez ensuite éventuellement un questionnaire, afin de repérer si certaines personnes ont déjà une solution face au problème que vous avez repéré.
Lorsque Léa parle de la problématique des cuisses qui se touchent, beaucoup de personnes lui disent « je rencontre exactement le même problème que toi ! ». Ensuite, quand elle distribue son questionnaire, les retours montrent que personne n’avait de solution efficace à ce frottement de cuisses.
À l’inverse de la prestation de service ou de la formation en ligne, développer et vendre un produit physique demande souvent un certain budget (prototype, matière première…). Donc, vous devez d’abord absolument identifier ce que les consommateurs attendent en faisant une étude de marché sous forme de sondage, de questionnaire, etc.
AVOIR UN PRODUCT MARKET FIT
Beaucoup d’entrepreneurs pensent que pour vendre un produit physique il faut avoir, avant même de débuter :
- Une stratégie business incroyable et un business plan avec la quantité exacte des futurs produits en stock.
- Une structure juridique en béton armé.
- Une assurance sur les stocks alors qu’aucun produit n’a encore été fabriqué.
- Des baux commerciaux, etc.
Eh non ! L’essentiel est d’avoir un product market fit, c’est-à-dire de vérifier l’adéquation entre votre produit et le marché.
SE CONFRONTER À SON MARCHÉ ET SES FUTURS CLIENTS LE PLUS TÔT POSSIBLE
Pour ça, vous pouvez réaliser un prototype et le faire tester autour de vous. Voici un exemple. Si vous souhaitez créer et vendre des barres énergétiques :
- Essayez de confectionner ces fameuses barres énergétiques dans votre cuisine.
- Faites-les goûter à vos parents, à vos amis.
- Demandez-leur combien ils seraient prêts à payer pour acheter ce produit.
- Essayez de vendre ces barres énergétiques au tournoi sportif organisé dans votre ville.
N’attendez pas d’avoir un produit fini pour le confronter à votre marché, car si vous avancez trop vite et que votre offre ne correspond pas à ce que cherche votre client idéal, alors :
- Vous aurez investi du temps et de l’argent pour rien.
- Les consommateurs seront déçus par la qualité de votre produit qui ne leur correspond finalement pas.
TROUVER DES PARTENAIRES EXPERTS POUR COMMERCIALISER UN PRODUIT PHYSIQUE
Si vous ne connaissez rien au domaine dans lequel vous souhaitez développer et vendre un produit physique, alors Google est votre meilleur ami !
Au tout début de son projet, Léa a commencé par rechercher sur Internet les éléments suivants : « fournisseur textile », « étapes de création d’un vêtement », « modéliste », « styliste », « bureau d’études », etc.
Ensuite, pas de secret, vous devez décrocher votre téléphone. Contactez directement les professionnels avec qui vous aimeriez travailler pour développer votre produit physique.
N’ayez pas peur de parler de votre projet pour que ces professionnels vous indiquent s’ils sont le mieux placés pour vous renseigner, ou non. N’ayez pas honte de ne pas tout savoir. Dites ouvertement « je ne connais pas ce domaine, pouvez-vous m’expliquer ? »
Vous verrez que beaucoup de professionnels prennent le temps de répondre, de conseiller, voire même de donner d’autres contacts. D’ailleurs, Léa vous encourage même à communiquer avec d’autres marques sur la même thématique que vous et à ne pas hésiter à leur poser des questions (au pire, elles vous diront non, au mieux vous aurez plein d’informations précieuses).
Acceptez de commencer par une simple recherche Google ou un coup de téléphone à un professionnel que vous ne connaissez pas. Bref, tirez sur la pelote de laine jusqu’à ce que tout le sac de nœuds vienne avec et ensuite prenez le temps de défaire ses nœuds, les uns après les autres 😉
Léa explique qu’elle n’a pas besoin de tout savoir-faire, car elle est une cheffe d’orchestre ! Donc, faites en sorte que les experts qui travaillent avec vous réalisent correctement leur mission, prennent part à votre projet. L’essentiel est de savoir vous entourer de bons professionnels pour développer votre produit.
COMPRENDRE LE PROCESSUS DE CRÉATION AVANT DE DÉLÉGUER LA FABRICATION
Prenez le temps de vous rendre sur le lieu de fabrication de votre produit pour comprendre le processus dans son ensemble.
L’idée n’est pas de connaître, en une heure, tout ce que sait un professionnel dans le métier depuis 30 ans !
Par exemple, Léa est allée visiter l’usine qui allait confectionner ses shorty, avant de lancer la production. Cette étape lui a permis de voir comment les personnes travaillent et de comprendre la fabrication, de l’arrivée du tissu à la phase finale.
Grâce à ça, plus tard, quand elle a réceptionné son stock et que certains produits étaient défectueux, elle a pu appeler l’usine de fabrication, pour leur notifier le problème. Elle savait qu’il y avait un souci au niveau du fil de surjet.
DÉVELOPPER ET DISTRIBUER UN PRODUIT PHYSIQUE EN APPLIQUANT LA TECHNIQUE DES PETITS PAS
Créer et vendre un produit physique, c’est passer par de multiples étapes différentes.
Si vous commencez l’aventure en vous disant à chaque heure qui passe, « vivement le jour où je vais mettre en vente ce produit », vous risquez de trouver le temps long et de vous décourager très vite.
À la place, adoptez la technique des petits pas ! Restez concentrés sur chaque étape à réaliser : trouver vos partenaires, chercher votre matière première, etc. Travaillez votre mindset, ne paniquez pas, soyez patients et restez focus sur le prochain petit objectif.
À moins d’avoir la force de frappe financière et matérielle pour le faire, ne développez pas 20 produits en même temps, 50 coloris et 30 modèles ! Partez de la marche que vous venez de grimper pour franchir la suivante.
Évitez de regarder trop loin tout le temps, afin de ne pas vous laisser submerger par la montagne à gravir. Concentrez-vous sur le pas d’après et votre projet vous paraîtra plus facilement réalisable.
Et surtout, félicitez-vous pour chaque étape franchie, aussi minime soit-elle ❤️.
LES 3 ERREURS À NE PAS COMMETTRE POUR VENDRE UN PRODUIT PHYSIQUE
1. Mettre de côté son client idéal
Vous avez parlé de votre produit autour de vous et avez même fait une étude de marché. Bravo ! Cependant, Léa a un précieux conseil pour vous : cela ne suffit pas à identifier correctement votre persona.
Vous devez tout savoir de votre client idéal :
- Quel est son problème ?
- Quel réseau social il utilise ?
- Quelle est sa marque préférée ?
- Quels sont ses loisirs ?
- Etc.
Définir votre persona va vous permettre :
- De communiquer avec un langage approprié.
- De lui donner envie d’acheter votre produit.
- De développer une communauté engagée.
2. Choisir ses collaborateurs à la va-vite
Créer et vendre un produit physique demande du temps. Et vous allez parfois être tentés d’aller plus vite que la musique, pour voir votre projet avancer. C’est normal, mais attention !
Par exemple, Léa pensait avoir trouvé le bon bureau d’études avec qui travailler. Elle n’avait pas pris le temps de se renseigner sur les tarifs en vigueur pour ce type de prestation ni même sur la société du bureau d’études en question. Elle s’est finalement fait avoir au niveau des tarifs et s’est rendu compte rapidement que ce bureau d’études était, en réalité, en faillite.
3. Avoir une vision différente de celle de son associé
Vous pouvez vous associer pour créer un produit physique. Cependant, même si cette personne est un proche que vous connaissez bien, assurez-vous que vous avez la même vision du projet :
- Est-ce que ce lancement de produit est un « side project », c’est-à-dire une activité en plus de vos activités professionnelles actuelles ?
- Est-ce que vous voulez à tout prix aller au bout de ce projet ou bien ce n’est pas grave si cela n’aboutit finalement pas ?
- Est-ce que vous souhaitez développer votre entreprise à grande échelle ?