Comment définir son offre ? Les 5 étapes à suivre pour réussir à vendre

13 Sep 2018

Mis à jour en janvier 2022.

Comment définir son offre pour réussir à vendre efficacement ? Bonne nouvelle, si vous vous posez cette question en tant qu’entrepreneurs, vous êtes sur la voie de la réussite ! Eh oui, la création d’un produit ou d’un service ne garantit pas la conversion de prospects en clients. Pour développer votre business, vous devez connaître les 5 étapes qui vous permettront d’élaborer une offre cohérente que vous pourrez vendre comme des petits pains. Au programme : domaine de compétences, étude de marché, analyse de la concurrence, élément différenciateur, positionnement, etc. C’est parti !

(moi, quand j’ai commencé à m’intéresser de près au web marketing)

1. STRUCTURER UNE OFFRE EN LIEN AVEC SES DOMAINES DE COMPÉTENCES 

Si vous décidez de vous lancer dans la grande aventure de l’entrepreneuriat, c’est que vous avez (ou êtes en train de développer), une ou des compétences dans un domaine particulier. 

Cela peut paraître évident, mais le produit ou le service que vous allez vendre doit être en lien avec votre domaine de compétences. 

Je vous déconseille vivement de vous lancer dans un champ d’activité que vous ne maîtrisez pas ou dans lequel vous n’êtes pas suffisamment compétents. En effet, tout le marketing du monde ne pourra pas compenser votre absence de connaissance et donc de professionnalisme. 

2. ANALYSER LE MARCHÉ ET LA CONCURRENCE POUR CONSTRUIRE UNE OFFRE INÉDITE 

En général, vous n’êtes pas le premier entrepreneur dans votre domaine d’activité. Vos concurrents sont déjà sur le marché et vendent leurs produits et leurs services. 

Alors, comment définir son offre ? Pour réussir à vendre et à vous démarquer, vous devez trouver votre élément différenciateur. C’est ensuite votre produit ou votre service qui mettra en avant cet élément.   

Analysez la concurrence et essayez de proposer une offre inédite dès le début de votre activité : nouveau concept, modèle au goût du jour, design différent, etc. 

Pour ceux d’entre vous qui sont artisans, ce n’est pas compliqué : vos créations sont déjà originales, car elles sont inédites. Votre savoir-faire est déjà un élément différenciant en quelque sorte.

Si vous êtes prestataires de service, si vous faites de la vente multiniveau (MLM) ou du dropshipping, vous devez impérativement choisir un élément différenciateur pour votre produit ou votre service. Pour ça vous pouvez : construire une identité de marque particulière, vous servir de votre personnalité, employer un ton différent de celui de vos concurrents, etc. 

3. DÉVELOPPER UNE OFFRE AVEC UN PRODUIT OU UN SERVICE QUI RÉPONDENT À UN BESOIN CLIENT

Proposer un produit ou un service qui vous passionne, mais dont aucun client n’a besoin, ça ne sert à rien ! Gardez en tête que votre objectif numéro un est de vendre.

Donc, assurez-vous que votre offre réponde à un vrai besoin chez vos prospects. D’ailleurs, si c’est un besoin urgent, pressant, c’est encore mieux ! En effet, dans ce cas, votre futur client regardera peu les prix et sera prêt à payer cher, pour trouver une solution à son problème 🤓.

Et si vous pensez que votre offre ne répond pas à un réel besoin existant chez votre audience, soyez malins : créez ce besoin chez vos futurs clients ! 😇

J’ai cette théorie, un peu folle, qui dit que tout produit/service peut se vendre, à deux conditions : 

  • Trouver la bonne audience.
  • Savoir créer un besoin urgent, chez votre audience, d’acheter votre offre. 

4. PROPOSER UNE OFFRE EN COHÉRENCE AVEC LES VALEURS DE SON ENTREPRISE 

Premier point : vous souhaitez développer un business pérenne ? Alors, proposez des produits ou services de qualité. C’est la base, surtout si vous souhaitez pratiquer des tarifs assez élevés (ce que je vous recommande fortement). 

Second point : vous savez maintenant quelle offre proposer à vos prospects ? Vous devez donc vous assurer que votre produit ou votre service est en cohérence avec votre marque ou votre entreprise. 

Je vous donne un exemple concret tout de suite. Un coach sportif crée son entreprise avec un positionnement sur le respect du corps humain et de la santé. Les produits qu’il décide de vendre à ses coachés sont finalement des compléments alimentaires aux OGM, tout droit importés des US… Je pense que vous comprendrez que cet entrepreneur va avoir des petits problèmes pour vendre son offre 🤔.

5. DÉFINIR SON OFFRE EN LA POSITIONNANT CORRECTEMENT  

Ce point est un peu compliqué à respecter, surtout si, comme moi, vous avez tendance à vous intéresser à plein de domaines.

Cependant, sachez que « a confused mind doesn’t buy » (autrement dit : un esprit confus n’achète pas). 

Si votre futur client arrive sur votre site web et ne comprend pas vraiment ce que vous proposez, il ira rapidement voir ailleurs.

À contrario, si votre prospect arrive sur votre site, et que votre offre est très claire et cohérente (bref, que vous avez un réel positionnement), il se sentira rassuré. Votre prospect se dira « ce professionnel sait de quoi il parle ». Ce sentiment de confiance déclenchera plus facilement une envie d’acheter votre produit ou votre service.

Si, comme moi, vous avez plusieurs domaines de compétence, je vous recommande très vivement de les différencier : créez plusieurs mini activités avec chacune son site web, son nom et son positionnement.

Ça peut vous paraître long et fastidieux (spoiler : ça l’est 😅), mais cette étape est essentielle pour définir son offre clairement. Sans cela, vous risquez d’égarer vos futurs clients.  

Pour poursuivre avec mon exemple, j’ai créé 3 petits business, avec des offres et des cibles différentes :

  • Un premier, pour la retouche photo → Je vends mon expertise à des entreprises et à des agences.
  • Un second, pour la photographie → Je vends une expérience inoubliable à des particuliers. 
  • Et un troisième, avec mon blog TheBBoost. 

Évidemment, certains entrepreneurs ne font pas ce choix de séparer leurs domaines d’activité et réussissent tout de même à vendre leurs offres. Cependant, en segmentant vos business, vous échapperez plus facilement à cette fichue idée reçue tenace qui dit, qu’un professionnel ne peut pas être réellement expert dans différents domaines… 🙄 

(l’exemple d’un positionnement on ne peut plus clair)


Vous l’avez compris, avoir une idée de produit ou de service ne suffit pas pour vendre efficacement. Il est essentiel de définir son offre. La première étape est de rester fidèle à vos domaines de compétences. Ensuite, analysez la concurrence et le marché, afin de créer une proposition unique. Vérifiez que votre offre répond à un besoin de vos futurs clients. Ne perdez pas de vue les valeurs de votre marque et, enfin, définissez clairement votre positionnement.

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  1. C’est tellement dur au début de se poser la question et de se dire « Ok, qu’est-ce que je sais faire ? Qu’est-ce que je pourrais vendre ? » et puis finalement, on a un déclic, et on se dit bah oui, pourquoi j’y ai pas pensé avant j’adore faire ça ! ^^

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