5 éléments essentiels pour définir son positionnement d’entreprise

29 Avr 2019

Mis à jour en octobre 2021.

Aujourd’hui, on va voir comment définir son positionnement d’entreprise. Plus le temps passe, plus je suis convaincue qu’un bon positionnement sur le marché est la base de la réussite d’un business. Ce facteur joue un grand rôle dans la future intention d’achat de votre client idéal. Après avoir défini la notion de positionnement, on parlera de l’importance de répondre à un besoin, d’identifier sa cible, de se démarquer de la concurrence et d’essayer de choisir un marché de niche

1. COMPRENDRE LA NOTION DE POSITIONNEMENT D’ENTREPRISE

Le positionnement est un terme un peu barbare, que vous avez peut-être déjà croisé dans des livres, articles, vidéos, ou podcasts.

Peut-être aussi que vous débutez dans le monde merveilleux de l’entrepreneuriat et que c’est la toute première fois que vous entendez cette expression (bienvenue !).

Alors clairement, c’est quoi le positionnement d’une entreprise ?

Le positionnement implique de faire un choix stratégique pour situer où se trouve votre business, dans votre thématique, au sein du marché existant. 

Pour définir votre positionnement :

  • Identifiez le marché sur lequel vous êtes pour vous y intégrer.
  • Repérez vos concurrents pour vous démarquer. 
  • Déterminez qui est votre client idéal pour mieux communiquer. 

Vous devez prendre des décisions et faire preuve de créativité pour arriver à vous faire remarquer parmi la concurrence. 

Finalement, définir son positionnement d’entreprise, c’est un peu comme choisir sa place quand on va au cinéma ! Vous prenez la décision d’aller plutôt dans les rangées de devant pour profiter d’une immersion totale, au milieu pour avoir un son parfait, tout en haut pour être tranquille avec votre bien-aimé 😅, ou encore sur les côtés pour sortir plus vite si jamais le film est un navet.

2. CRÉER UNE OFFRE QUI RÉPOND À UN BESOIN 

Votre produit ou votre service doit répondre à un besoin chez votre client. Vous devez résoudre un problème que votre cible rencontre, afin de lui faciliter l’existence, d’améliorer sa vie ou son quotidien d’une manière ou d’une autre.

Plus ce besoin est urgent, problématique, pressant, important, plus votre client idéal va être prêt à payer cher pour trouver une solution.

Pour connaître les besoins de vos clients idéaux, écoutez-les : 

  • Restez à l’affût des questions redondantes sur les groupes Facebook en lien avec votre thématique.
  • Répertoriez les demandes que vous recevez sur vos différents réseaux sociaux
  • Soyez attentifs aux remarques et commentaires que vous lisez. 
  • N’ayez pas peur de contacter directement vos clients idéaux pour les questionner sur leurs habitudes.

Vous devez récolter une multitude d’informations précieuses auprès de votre cible pour trouver son besoin et y répondre. 

C’est de cette façon qu’il est ensuite possible de définir son positionnement. 

3. IDENTIFIER SON CLIENT IDÉAL 

Pour identifier le profil type de votre client idéal, vous devez définir votre persona et connaître : 

  • Son âge moyen.
  • Son lieu de naissance.
  • Son mode de vie.
  • Sa situation familiale.
  • Ses habitudes.
  • Les réseaux sociaux sur lesquels il est actif.
  • Les blogs qu’il consulte.
  • Les magazines qu’il lit.
  • Ses marques préférées.
  • Les endroits qu’il adore visiter.
  • Ses rêves. 
  • Ses ambitions.
  • Ses problèmes dans la vie.
  • Sa journée type.

Connaître votre client idéal sur le bout des doigts va vous aider à :

  • Comprendre ses problèmes.
  • Vérifier que votre produit/service répond bien à ses besoins. 
  • Savoir exactement où et comment trouver vos futurs clients.
  • Parler avec des mots qui résonnent en lui, afin qu’il se sente proche de vous et achète votre offre en toute confiance. 

Vous devez donner l’impression à votre client idéal que :

  • Vous le connaissez personnellement. 
  • Vous comprenez ses problématiques.
  • Vous compatissez face à ses soucis. 
  • Vous avez la solution idéale, créée sur mesure pour lui (et c’est évidemment souvent le cas).

Ces éléments vous aideront à trouver le positionnement parfait pour votre business, celui qui va à la fois vous démarquer de vos concurrents et plaire à votre client idéal.

4. DÉTERMINER SON ÉLÉMENT DIFFÉRENCIATEUR POUR DÉFINIR SON POSITIONNEMENT

Connaître son client idéal sur le bout des doigts et créer un produit/service qui résout un de ses problèmes, c’est parfait. Avec ces deux éléments, vous avez déjà réalisé plus de 60 % du travail (ce qui n’est pas le cas de la majorité de vos concurrents !).

Maintenant, creusons un peu plus loin et regardons comment rendre votre offre inoubliable. Comment faire en sorte de vous distinguer ?

La solution est de trouver votre élément différenciateur en mettant en avant quelque chose que la concurrence ne propose pas, en vous démarquant, en optant pour un parti-pris jamais vu auparavant dans votre thématique, etc. 

Bref, vous avez compris l’idée. Osez aller à contre-courant de tout ce qui peut se faire actuellement de manière à ce que vous soyez la vache pourpre de votre thématique. Eh oui, une vache pourpre au milieu d’un troupeau de vaches noires ou blanches, on la remarque ! On ne l’aime pas forcément, mais on ne peut pas l’ignorer 😉.

Soyez cette vache pourpre. Trouvez en quoi vous vous différenciez de tous vos concurrents. 

Pour obtenir des indicateurs précieux et trouver votre élément différenciateur, analysez vos réponses aux deux questions suivantes : 

  • Qu’est-ce qui vous énerve dans ce que proposent vos concurrents dans votre thématique ? 
  • Quel manque avez-vous repéré sur le marché ? 

5. CHOISIR UNE NICHE DE MARCHÉ POUR SON ACTIVITÉ

Pour rendre votre entreprise unique, inimitable et prospère (oui, rien que ça 😄), vous pouvez trouver une niche de marché. 

Le concept de niche est dans la lignée du positionnement. Il s’agit de trouver un domaine (dans votre thématique) ou le nombre de clients est restreint, afin de vous spécialiser. 

Vous choisissez alors de communiquer pour un public cible, avec un discours très pointu, ultra-personnalisé et adapté. Cette catégorie de clients préfèrera alors acheter votre produit, plutôt que celui de votre concurrent, car il sentira que vous vous adressez spécifiquement à lui. 

Voici un exemple :

→ Si vous avez un business sur la perte de poids, définir comme client idéal « les femmes entre 20 et 60 ans » est beaucoup trop large. Votre discours risque d’être trop généraliste et dilué. Votre cible ne se reconnaîtra pas.

→ Si, à l’inverse, vos clients idéaux sont « les femmes sportives, intolérantes au gluten, qui veulent perdre du poids sans altérer leurs performances », alors vous êtes dans une niche de marché. Ici, vous vous spécialisez dans un type de clientèle avec un besoin très spécifique. Vous pouvez alors lui parler de problématiques auxquelles elle s’identifie vraiment, et vous distinguer facilement de tous vos concurrents. 


Vous venez de voir les 5 éléments indispensables pour définir son positionnement. N’oubliez pas que votre produit ou service doit impérativement répondre à un besoin. Dressez le portrait-robot de votre client idéal. Définissez votre élément différenciateur en vous posant les bonnes questions. Et si possible, optez pour une niche de marché. Je vous conseille vraiment de prendre le temps de choisir un bon positionnement pour créer une entreprise pérenne. Et pour aller plus loin, n’hésitez pas à suivre mon mode d’emploi pour développer votre business.

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  1. Excellent article Aline ! Je trouve que c’est une étape délicate et nécessaire, qui ne concerne pas seulement les débutants.

    J’ai eu du mal à me positionner clairement, et j’ai fait et refait ce travail pour affiner progressivement. Et aujourd’hui… Je crois que ce n’est pas fini et que je vais me nicher davantage.

    Je garde ton article sous le coude pour cette prochaine phase 😊

    1. Hello Steph ! Effectivement je suis d’accord que ce n’est pas un travail qu’on fait une seule fois au début, mais qu’on refait régulièrement pour être sûrs que le positionnement soit toujours en accord avec nos valeurs et l’évolution de notre thématique 🙂

  2. Super article bien expliqué 👍🏼 Pour le persona je l’avais fait qd j’ai commencé mon business mais je dois t’avouer que je ne l’ai jamais plus regardé… Faudrait que je m’y replonge pour “aligner » mon vocabulaire. Merci 😊

    1. Hello Lucie, merci beaucoup pour ton message ! Oui ça vaut le coup de s’y replonger de temps en temps pour être sûrs que c’est toujours la vision que tu as de ton business, et éventuellement de modifier un peu si c’est nécessaire pour être plus alignée avec tes valeurs 🙂

  3. Bonjour,
    Je tiens à te remercier pour cet article. Je pensais avoir trouvé mon positionnement mais je me suis rendu compte, en lisant cet article, que je l’avais peut être négligé avant de lancer mon blog.
    Je vais donc revoir mon positionnement pour cibler une plus petite niche et m’adresser davantage à mes clients idéaux.
    Merci encore 🙂

    1. Hello Alexandre, merci pour ton commentaire ! Je suis ravie si cet article t’a challengé à affiner un peu plus le positionnement de ton business c’était le but 😉

  4. Merci pour cet article ! J’ai lancé mon activité il y a 5 ans et je viens seulement il y a qq mois de faire ce travail de persona, ça m’a éclairé sur beaucoup de choses et je pense le refaire régulièrement.

    1. Hello Marine, merci pour ton commentaire 🥰
      Oui le travail du persona est vraiment très, très puissant. D’ailleurs il faut le faire au moins une fois par an pour être sûr qu’il n’ait pas changé entre temps ! Car comme on évolue très vite, notre business évolue parfois avec nous souvent notre persona change.

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