Aujourd’hui, on va voir comment trouver des clients régulièrement. L’objectif : arrêter de subir les montagnes russes financières et stabiliser votre chiffre d’affaires. Vous le savez, être entrepreneur implique des revenus variables. La saisonnalité, les afflux de clients imprévisibles et les périodes creuses font partie du jeu. Mais les écarts trop importants d’un mois à l’autre, eux, ne sont pas une fatalité. Maintenir un flux constant de clients et générer des ventes de manière plus prévisible, c’est possible, à condition de mettre en place les bons systèmes.
Vous allez donc découvrir en détail les 3 systèmes à implémenter dans votre business pour trouver des clients en continu. Vos revenus ne seront jamais parfaitement identiques chaque mois, et c’est normal. Par contre, ces trois mécanismes vous garantiront un flux continu de visibilité, de prospection et d’acquisition client. Allez, c’est parti !
IDENTIFIEZ POURQUOI VOS REVENUS SONT IRRÉGULIERS
Le marché s’est sophistiqué
Il y a de plus en plus d’entrepreneurs sur le marché
Avant de voir en détail les trois systèmes à implémenter pour trouver des clients régulièrement, il faut poser un diagnostic. Pourquoi êtes-vous confronté à des alternances de périodes hautes et basses dans votre business ?
La première explication est simple : le marché de l’entrepreneuriat s’est considérablement densifié. Il y a plus de monde qui lance son entreprise, à temps plein ou en side project à côté d’un job salarié.
Pour autant, est-ce que le marché est saturé ? Non ! Il y a toujours de la place pour ceux qui font un travail de qualité.
Par contre, il n’est plus possible de compter uniquement sur la rareté de vos offres ou votre réputation pour trouver des clients régulièrement. Vos efforts doivent être soutenus et intentionnels, même en période de rush.
Les clients sont de plus en plus résistants aux codes du marketing
La deuxième raison qui explique pourquoi vous connaissez des périodes creuses dans votre activité est que votre audience s’est endurcie.
Elle a développé une résistance, voire une certaine indifférence, aux codes du marketing et à la création de contenu.
Avant 2022, créer du contenu de qualité et être présent sur les réseaux sociaux suffisait à se démarquer de la concurrence et à attirer des clients. Aujourd’hui, c’est devenu la norme et ceux qui ont du mal à le faire se font aider par l’intelligence artificielle.
Résultat : miser uniquement sur le bouche-à-oreille, les algorithmes ou la création de contenu ne suffit plus pour trouver des clients régulièrement.
Et même si cette approche fonctionne encore pour vous, sachez que vous vous asseyez probablement sur 80 % de votre potentiel chiffre d’affaires 💰. En effet, les clients qui viennent à vous naturellement ne représentent souvent que 20 % de vos opportunités réelles.
Vous n’avez pas encore mis en place les systèmes pour lutter contre vos revenus en dents de scie
En matière d’acquisition client, la majorité des entrepreneurs fonctionnent en mode réactif. Pourtant, trouver des clients régulièrement demande de ne pas attendre d’en manquer pour agir.
C’est pourquoi vous devez être proactif et mettre en place des systèmes pour attirer des prospects, même quand votre agenda est plein.
Voici le piège classique à absolument éviter :
- Quand votre planning est saturé, vous travaillez énormément. Vous laissez alors de côté la visibilité, la prospection et les actions d’acquisition.
- Puis arrive la période creuse. La panique s’installe et vous vous remettez à créer du contenu, à prospecter, à networker, etc. Sauf que ces mécaniques prennent du temps !
Si vous attendez d’être à zéro pour activer ces leviers, vous vous condamnez à traverser plusieurs semaines, voire plusieurs mois, sans client ni rentrée d’argent, le temps que vos efforts portent leurs fruits.
C’est alors un cercle vicieux qui se met en place : trésorerie dans le rouge, acceptation de n’importe quelle mission, surcharge de travail et retour à la case départ 😰.
L’objectif est donc de mettre en place des systèmes au sein de votre business. Cela consiste à réaliser des actions simples, que vous pouvez mener en parallèle de vos clients actuels et qui maintiennent un flux constant de demandes, même minime.
Un flux que vous pouvez amplifier quand vous avez besoin de plus de clients et réduire quand votre agenda est plein.
Vous êtes confronté à deux fausses croyances sur les revenus irréguliers
Créer une offre récurrente par peur de manquer d’argent n’est pas la solution
Beaucoup d’entrepreneurs se disent qu’en lançant une offre récurrente, du type membership ou abonnement, ils vont enfin avoir de la visibilité sur leurs rentrées d’argent.
Sur le papier, l’idée semble logique, mais en pratique, c’est la pire raison de lancer ce type de business model. En effet, les modèles par abonnement sont très exigeants et demande de gérer :
- Le taux de churn, c’est-à-dire la proportion de clients qui se désabonnent ou ne renouvellent pas leur abonnement sur une période donnée.
- L’animation d’une communauté.
- La production de contenu en continu.
- La relance régulière pour compenser les désabonnements.
- La communication et le marketing autour de l’offre pour attirer des clients, etc.
Vous comprenez ici que le système par abonnement est tout sauf un business model passif et que la prédictibilité financière est très relative (croyez-moi, je sais de quoi je parle, je l’ai testé pour vous 😅).
Concrètement, créer une offre récurrente pour pallier une peur de manquer d’argent et de trouver des clients régulièrement, c’est déplacer le problème, pas le résoudre.
Ce type de business models peut être excellent, mais uniquement quand il répond à un véritable besoin client et qu’il est aligné avec la promesse de votre offre. Voici deux exemples concrets :
- Un coach en stratégie Instagram peut proposer un membership avec des lives mensuels sur les tendances, le fonctionnement de l’algorithme, etc. Chaque mois, cette offre apporte de la valeur ajoutée.
- Un hypnothérapeute spécialisé dans l’arrêt du tabac n’a pas intérêt à vendre un abonnement. Ici la promesse est une transformation rapide et définitive, pas un accompagnement sans fin. Proposer ce type d’offre serait donc incohérent.
La bonne question à vous poser est donc la suivante : « Est-ce le meilleur business model pour répondre aux besoins de ma cible ? ».
Poster davantage de contenu n’est pas une stratégie pour trouver des clients régulièrement
Deuxième réflexe classique : dès que les clients se font rares, vous vous dites que vous devez être plus visible. Vous postez alors beaucoup plus sur Instagram et LinkedIn et vous vous transformez, presque sans le vouloir, en créateur de contenu à temps plein 😮💨.
Finalement, vous vous épuisez, vos résultats sont toujours aussi imprévisibles et vous vous dites donc, à tort, que vous êtes nuls 😭.
Retenez ce qui suit :
- Avoir des revenus variables quand on est entrepreneur, c’est normal. On ne peut pas afficher exactement le même chiffre d’affaires chaque mois, même si des systèmes bien pensés permettent de s’en approcher.
- Si vos écarts de revenus sont vraiment trop importants (2 000 € un mois, zéro le mois suivant), ce n’est pas une fatalité. C’est généralement le signe qu’il manque des systèmes d’acquisition dans votre business. Et ça, ça se travaille 🙂.
1. CONSTRUISEZ LE QG DE VOTRE BUSINESS POUR TROUVER DES CLIENTS RÉGULIÈREMENT
Le premier système à implémenter pour trouver des clients régulièrement, c’est le socle de votre entreprise, à maintenir à jour en permanence, qui regroupe :
- Votre positionnement.
- Votre client idéal.
- Vos offres.
- Vos tarifs.
- Votre ton de voix.
- Vos piliers de contenu.
- Vos objectifs.
- Vos valeurs.
Autrement dit, tout ce que vous savez sur le bout des doigts, mais que vous n’avez probablement jamais formalisé nulle part.
L’idée est de vous créer un second cerveau business, c’est-à-dire un endroit unique où toutes ces informations (aka. la carte d’identité de votre business) sont centralisées et accessibles. Ça peut être :
- Un Google Doc.
- Une page Notion.
- Un projet sur Claude ou un dossier dans ChatGPT nourri avec votre écosystème, vos valeurs, vos objectifs, vos forces, vos faiblesses, etc.
Peu importe le format, ce qui compte c’est que cette base existe, qu’elle soit régulièrement mise à jour et qu’elle serve de référence pour toutes vos décisions business : créer un contenu, lancer une nouvelle offre, challenger une idée, etc.
Avec ce système, le gain est double : vous économisez un temps considérable et vous gagnez en cohérence, contenu après contenu, offre après offre.
Et avec l’IA, le QG de votre business est aujourd’hui plus simple que jamais à construire et à mettre à jour.
Pour savoir si vous avez besoin de mettre en place ce système, posez-vous cette question : êtes-vous capable de pitcher votre offre, à qui elle s’adresse et le résultat qu’elle promet, en une phrase et sans hésiter ?
- Si la réponse est oui et que c’est noté quelque part de façon compréhensible pour n’importe qui, c’est 100 % validé !
- Si la réponse est non, travaillez cette première base. Parce que ce qui n’est pas clair pour vous ne peut pas être clair ni rassurant pour vos clients 😉.
2. CRÉEZ VOTRE SYSTÈME D’ACQUISITION CLIENT POUR ATTIRER DES PROSPECTS EN CONTINU
Le deuxième mécanisme, c’est votre système d’acquisition. Autrement dit, tout ce qui vous rend visible et attire :
- Des clients potentiels.
- Des partenaires → Ces personnes avec qui une collaboration pourrait avoir lieu.
- Des prescripteurs → Ces professionnels dont l’activité est complémentaire à la vôtre et qui sont susceptibles de vous recommander 🤩.
Pour la plupart d’entre vous, ce système repose sur la création de contenu. C’est efficace, sauf si vous créez du contenu :
- À l’instinct.
- En fonction de ce qui vous inspire ce jour-là.
- Sans vous demander à qui votre contenu s’adresse et ce qu’il doit déclencher chez votre prospect.
- Sans analyser si vous cherchez à attirer ou à convertir.
Dans ce cas, cette technique ressemble souvent à un coup d’épée dans l’eau qui vous amène parfois de l’engagement et des likes, mais très peu de demandes.
Aujourd’hui, pour trouver des clients régulièrement, votre contenu doit être stratégique. Ça signifie :
- Savoir exactement pourquoi vous publiez ce post.
- Quel résultat vous en attendez. Ex. Visibilité et vente sont deux objectifs différents et les contenus qui servent l’un ne servent généralement pas l’autre.
Que votre système d’acquisition repose sur le contenu, la prospection directe ou le networking, l’essentiel est qu’il soit clair, intentionnel et actif en permanence, pas uniquement quand votre agenda se vide 😉.
3. METTEZ EN PLACE UN SYSTÈME DE CONVERSION POUR TRANSFORMER VOS PROSPECTS EN CLIENTS
Votre mécanisme de conversion est-il efficace
Le troisième système dont votre business a besoin est celui qui manque à 90 % des entrepreneurs, alors qu’il génère le plus de résultats : le système de conversion.
C’est la mécanique qui transforme les personnes intéressées par ce que vous proposez en véritables clients.
Concrètement, il vous manque un système de conversion si :
- Vous attendez que les clients viennent à vous sans rien faire en pensant que vos abonnés vont se transformer en clients.
- Vous n’osez pas relancer un prospect par peur de le déranger.
- Vous ne savez pas quoi répondre à une objection client du type « c’est trop cher » ou « ce n’est pas le bon moment ».
Pas de panique, j’ai deux bonnes nouvelles pour vous 🙂. Le système de conversion est le plus simple à mettre en place et vos prochaines ventes se trouvent probablement dans vos conversations en attente !
Dans beaucoup de business, le système de conversion repose sur l’appel découverte :
- Votre contenu attire des prospects.
- Ils réservent un appel avec vous.
- Ils découvrent vos offres et votre façon de travailler.
- Ils décident ou non de passer à l’achat.
C’est un mécanisme simple et efficace, mais vous allez voir que d’autres systèmes de conversion existent et peuvent très bien s’adapter à votre activité.
Le suivi individuel de la guest list : votre mini CRM pour ne plus laisser passer aucun prospect
Récemment, Instagram m’a remonté un DM vieux de deux ans. Une personne m’avait demandé comment travailler avec moi. J’avais répondu que je revenais vers elle dans la soirée. J’ai oublié et je ne l’ai jamais fait 🙈.
J’ai littéralement perdu une opportunité, et probablement déçu une personne, parce que je n’avais pas de système en place à l’époque. Et ce genre de situation arrive bien plus souvent qu’on ne le croit.
Le point de départ le plus accessible en matière de système de conversion est ce que j’appelle la guest list : un petit CRM personnel qui vous permet de suivre toutes vos interactions et conversations avec des prospects potentiels. Un outil comme Notion peut faire l’affaire.
L’objectif est simple : ne plus faire confiance à votre mémoire pour savoir qui relancer, qui a montré de l’intérêt il y a trois mois et qui vous a dit « peut-être plus tard ».
Avec ce système, vous vous imposez une routine de suivi récurrente, tous les deux ou trois jours, pour rester proactif et trouver des clients régulièrement.
J’utilise ce CRM au sein de mon entreprise TheBBoost. De cette manière, sur Instagram, je garde une trace des personnes qui me posent des questions, qui s’intéressent à mes offres et avec qui j’échange pour savoir ensuite qui relancer, quand et sur quel sujet.
Résultat : je ne me demande plus passivement si ma prochaine offre va se vendre. Je sais qui est intéressé, par quoi et je peux réactiver les bons prospects au bon moment.
Les méthodes de conversion à connaître
L’appel découverte et la guest list constituent le point de départ le plus accessible, mais il existe d’autres systèmes de conversion à explorer selon votre activité :
- La VSL (Video Sales Letter) → Une courte vidéo où vous délivrez de la valeur avant de proposer un appel découverte.
- La prospection directe.
- La vente par challenge.
- La mise en relation via des apporteurs d’affaires.
- Les masterclasses, etc.
Par exemple, au sein de mon business, plusieurs systèmes de conversion existent : l’appel découverte, les masterclasses et la guest list.
Quelle que soit la méthode que vous choisissez, posez-vous une seule question : est-ce qu’elle est actée et systémisée dans votre entreprise ? C’est-à-dire documentée et surtout inscrite dans votre emploi du temps avec des créneaux dédiés plusieurs fois par semaine.
COMBINEZ VOS 3 SYSTÈMES POUR STABILISER VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES
C’est quand le QG business, le système d’acquisition client et le système de conversion tournent ensemble qu’un véritable changement s’opère dans votre entreprise.
Vous devenez alors capable de mesurer :
- Combien de posts publier sur Instagram pour générer un certain nombre d’appels découverte.
- Quel est votre taux de conversion sur vos appels découvertes.
- Combien de conversations vous sont nécessaires pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires, etc.
Alors, n’attendez pas de vouloir scaler votre business pour implémenter ces systèmes. Plus tôt vous le faites, plus vous serez en mesure de stabiliser vos revenus.
Pour commencer dès aujourd’hui, je vous propose un petit challenge : relancez cinq contacts dormants dans vos messages et emails des six derniers mois (sans chercher un seul nouvel abonné).
Vous allez être surpris des opportunités qui se vont se débloquer simplement en réveillant ce qui existe déjà 😉.
