Aujourd’hui, on va voir comment parler de ses offres efficacement. Eh oui, car vendre, communiquer sur son business, ses produits ou ses services est la base de l’entrepreneuriat. Vous le savez, si aucun prospect ne sait que votre entreprise existe, aucun client ne pourra acheter votre offre !
Vous allez donc apprendre à mettre en avant vos produits ou vos services pour gagner en visibilité et augmenter votre chiffre d’affaires. Au programme, 10 règles d’or à suivre pour rendre votre communication claire et impactante. L’objectif : trouver les mots pour donner envie à vos prospects de passer à l’achat !
1. PARLER DE SES OFFRES AVEC CLARTÉ
Construire un message clair et précis est nécessaire pour parler de ses offres efficacement. Pour ça :
- Utilisez un vocabulaire facilement compréhensible par votre cible.
- Vulgarisez les concepts au maximum.
- Évitez les phrases à rallonge.
- Gardez en tête cette grande règle du marketing qui dit qu’un esprit confus n’achète pas !
De plus, soyez conscient que lorsque vos prospects sont sur les réseaux sociaux, leur attention est minime. C’est pourquoi privilégier la clarté pour parler de vos produits ou de vos services signifie, dans 80 % des cas, faire en sorte que votre message soit compréhensible par un enfant de 5 ans !
Et si votre thématique nécessite l’emploi d’un jargon spécifique, assurez-vous que votre client idéal est déjà initié et connaît la signification exacte de ce vocabulaire.
2. MAÎTRISER L’ART DE LA RÉPÉTITION POUR VENDRE SON OFFRE
La répétition est la meilleure méthode pour vous différencier de la concurrence et aider vos prospects à passer à l’action. Vous devez donc parler de vos offres, encore et encore, pour rentrer dans la tête de votre audience.
Un adage marketing dit qu’un prospect doit voir 7 fois une information pour passer à l’action. Ce laps de temps lui permet de voir, entendre, comprendre, retenir l’information et enfin acheter !
Pour parler de vos offres efficacement, il est donc important de maîtriser l’art de la répétition. En effet, répéter pour vendre ne signifie pas copier-coller un unique post Instagram ou LinkedIn à l’infini 😉. Vous devez apprendre à vendre le même produit, le même service, mais en variant :
- Les supports (mail, réseaux sociaux, etc.).
- Les formats (post, carrousel, vidéo, etc.).
- Le discours.
Voici, par exemple, différentes manières de vendre la même formation en ligne :
- Détaillez le programme de formation.
- Partagez des cas d’études et des résultats obtenus par d’anciens clients.
- Mettez en avant des témoignages clients, etc.
3. VALORISER L’AUTHENTICITÉ POUR PARLER DE SES PRODUITS ET SERVICES
Sachez que l’authenticité est la méthode la plus simple pour vendre
Pour vous démarquer de la concurrence, créez un lien avec vos prospects et inspirez confiance. En d’autres mots, soyez vous-même ! (« les autres sont déjà pris », dixit Oscar Wilde 😄)
Parler de ses offres et de son business est déjà assez complexe, alors ne jouez pas un rôle, au risque de décevoir tôt ou tard vos clients. Plus vous êtes authentique, moins il y a de friction dans votre discours de vente.
Apprenez à refuser des clients lorsque c’est nécessaire
Lorsqu’on lance son activité, on a tendance à prendre tous les clients qui arrivent. Pourtant, quel que soit votre niveau de business, l’authenticité passe aussi par le fait de savoir refuser des clients :
- S’ils ne correspondent pas à votre cible.
- Si vous savez que votre produit ou votre service n’est pas adapté à leurs besoins.
Apprendre à dire non, en business comme en relation amoureuse, c’est montrer que vous avez fixé des standards. Et vous allez certainement remarquer que refuser certains clients peut vous amener encore plus de belles opportunités.
4. ADOPTER DIFFÉRENTS ANGLES D’APPROCHE POUR COMMUNIQUER SUR SES OFFRES
Vos prospects ne vont pas tous acheter votre produit ou votre service pour les mêmes raisons, car ils ne sont pas sensibles aux mêmes arguments de communication. Donc, faites en sorte d’exploiter toutes les manières de parler de votre offre, pour être sûr de vous adresser à tous les profils d’acheteurs en fonction de leur psychologie.
Certains clients sont attirés par :
- Les caractéristiques logistiques et techniques de votre offre (ex. détail d’un programme de formation, planning des séances de coaching, etc.).
- Les témoignages, les études de cas et les avis clients.
- La publicité et le taux de répétition du contenu. Plus vous parlez de votre offre, plus le message s’ancre dans leur tête et plus ils ont envie d’acheter.
- Le côté « droit au but » ! Ces prospects attendent d’avoir un besoin spécifique puis passent à l’action rapidement après avoir simplement lu la promesse de votre offre.
5. TRANSMETTRE SA PASSION À TRAVERS SON MESSAGE DE VENTE
Construire une offre, c’est être passionné par ce que l’on propose. On a alors envie d’en parler tout le temps, à tout le monde. Et ça tombe bien, car cette passion est contagieuse et influence la décision d’achat des prospects 🤩.
Donc, commencez par être votre premier client, la personne la plus convaincue de la valeur et du bénéfice de votre produit ou de votre service. De cette manière votre communication amènera naturellement vos prospects à être convaincus et attirés par votre offre à leur tour.
6. METTRE EN AVANT LA VALEUR DE SON OFFRE AVANT DE PARLER DE SON PRIX
Pour parler de ses offres efficacement, le premier point à mettre en avant concerne la valeur du produit ou du service. En effet, annoncer directement le prix de votre offre, sans avoir communiqué sur sa valeur, ses bénéfices, etc. c’est la garantie que vos prospects butent sur le prix. Et c’est ensuite très compliqué de faire marche arrière !
Pour identifier la valeur de votre offre, vous pouvez utiliser la pyramide de Maslow. D’ailleurs, soyez conscient que ce n’est pas parce que vous n’éradiquez pas la faim dans le monde que vous ne vendez pas une offre qui apporte de la valeur ! Même si vous vendez des bijoux, vous apportez un changement dans la vie de vos clients : joie, beauté, confiance en soi, etc.
7. ANTICIPER ET TRAITER LES OBJECTIONS DES PROSPECTS
Dès que vous créez une nouvelle offre, repérez en amont les objections de vos prospects afin d’y répondre en créant différents contenus.
Par exemple, une des objections liées à mon programme de formation signature la BSB Académie est « je n’ai pas le temps de travailler sur mon business et de le développer en même temps ». Avant même de vendre mon offre, je crée donc plusieurs déclinaisons de contenus pour prétraiter cette objection via :
- Une FAQ sur ma page de vente.
- Des épisodes de podcast.
- Des carrousels Instagram.
- Des lives pour expliquer en quoi travailler sur son business n’a pas besoin de nous prendre 3 jours par semaine, etc.
8. PARTAGER DES TÉMOIGNAGES CLIENTS
La preuve sociale est importante pour parler de ses offres efficacement. Elle correspond aux témoignages et aux succès rencontrés par les clients qui ont acheté vos produits ou services précédemment.
Vous vous en doutez, le principe n’est pas juste de dire que vos clients sont satisfaits, car vos prospects ne vont pas vous croire sur parole (ça serait trop simple 😄). Vous devez mettre en avant des études de cas, des retours clients, etc. pour apporter du crédit à la valeur de votre offre.
Alors, récoltez un maximum de témoignages clients et insérez-les dans vos contenus, sur votre site Internet, sur vos plaquettes de présentations de produits, etc. Utilisez tous les formats à votre disposition pour parler de cette preuve sociale.
Et si vous lancez tout juste votre activité, vous pouvez récolter de la preuve sociale auprès de votre réseau. Proposez des échanges de bons procédés :
- Quelques sessions de coaching contre un témoignage vidéo.
- Un produit gratuit contre un retour client.
- Une petite prestation de service en échange d’un témoignage.
Vous pouvez aussi réaliser des screenshots de personnes qui complimentent votre contenu gratuit, en mode « voilà ce que les personnes disent de mon contenu gratuit alors imaginez la qualité de mon contenu payant ! ».
9. SIMPLIFIER SON OFFRE POUR MIEUX LA VENDRE
Antoine de Saint-Exupéry a dit (à juste titre 😁) « la perfection est atteinte non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais lorsqu’il n’y a plus rien à retirer ». Alors, simplifiez vos offres pour mieux en parler et vendre !
Sortez-vous de la tête qu’il faut en faire des tonnes pour que votre client pense que votre offre a de la valeur. Arrêtez d’ajouter des éléments pour prouver à quel point vous êtes un bon prestataire, un bon entrepreneur, etc. Cette méthode va submerger votre client et le décourager !
Demandez-vous plutôt ce que vous pouvez retirer de votre offre pour rendre le parcours client plus fluide et accélérer l’atteinte des résultats promis. Analysez si votre offre est trop complexe ou si elle est source de confusion. Est-ce que vos prospects comprennent vraiment ce que vous êtes en train de vendre et le résultat que vous promettez ?
Gardez en tête que plus une offre est simple et compréhensible, plus le taux de conversion augmente 🎉. Surtout actuellement où nous sommes sur-sollicités par la publicité, les mails, les notifications, etc. Vos prospects veulent du « no-brainer », c’est-à-dire un choix d’une évidence totalement flagrante, afin de gagner du temps de réflexion et d’économiser leur énergie.
10. SOLLICITER DES FEEDBACKS DE LA PART DES CLIENTS
Un de mes mots favoris en business est le mot « itération », c’est-à-dire « refaire la même action et s’améliorer constamment pour s’approcher de l’excellence ». Eh oui, car il est parfaitement normal de ne pas lancer une offre parfaite du premier coup.
Vous ne pouvez pas simplifier votre offre avant de l’avoir vendu un certain nombre de fois et récolté des feedbacks. Et ce, même si vous êtes très intelligent (chose dont je ne doute pas, vu que vous lisez cet article 🤓😅).
Personne n’a la science infuse et même le meilleur des dermatos ne peut pas se percer lui-même le bouton qu’il a au milieu du dos. Il doit demander à quelqu’un de le faire ! Idem pour vous et votre business.
Les feedbacks sont donc toujours nécessaires. Ils peuvent se faire via des questionnaires de satisfactions, des demandes de pistes d’améliorations, etc. Ensuite, c’est à vous de faire le tri parmi ces retours et de prendre ceux qui vous semblent intéressants pour améliorer votre offre.