Vous cherchez à améliorer la performance de votre entreprise ? Alors, vous êtes au bon endroit ! Cet article a été conçu comme un mini audit de votre business, en suivant l’expérience qu’un client pourrait vivre en interagissant avec votre entreprise. Votre mission consistera à répondre à chacune des questions suivantes afin de renforcer les 6 piliers essentiels à la croissance et au développement des performances de votre business.
Sachez qu’une étude de l’INSEE, parue en 2023, indique que seulement 46 % des micros-entreprises sont encore actives et pérennes après trois ans d’activité (et on ne parle même pas ici de rentabilité). Une autre étude, parue en 2020, indique que le revenu moyen mensuel d’un micro-entrepreneur est de seulement 470 euros. Donc, si vous ne voulez pas faire partie des 54 % des entreprises en manque de croissance, prenez le temps de répondre aux 6 questions qui vont suivre. Vous allez ainsi pouvoir évaluer si vos stratégies fonctionnent et identifier des moyens pour les optimiser afin de maximiser vos résultats et votre chiffre d’affaires. C’est parti !
PRÉAMBULE ESSENTIEL POUR AMÉLIORER LA PERFORMANCE DE VOTRE ENTREPRISE
L’entrepreneuriat est un métier qui s’apprend
L’entrepreneuriat est un métier qui nécessite l’apprentissage de plusieurs compétences telles que : la communication, le marketing, la vente, le pilotage d’entreprise, la gestion du temps, la délégation, la comptabilité, le service client, etc.
Pour améliorer la croissance de votre business, vous devez donc être compétent dans votre cœur de métier, mais également en entrepreneuriat !
Toutes les stratégies fonctionnent mais pas pour tout le monde
La stratégie miracle qui fait décoller un business n’existe pas. Eh oui, même si vous trouvez un jour une formidable technique qui vous permet de vendre vos offres comme des petits pains, celle-ci deviendra obsolète dans le temps.
Donc, plutôt que de sauter de nouveauté en nouveauté, de tendance en tendance, je vous encourage à apprendre le mécanisme d’une entreprise qui fonctionne. C’est le meilleur moyen pour anticiper et voir venir les obstacles, réagir en cas de difficultés et résoudre les problèmes lorsqu’ils se présentent.
En effet, la maîtrise des mécanismes de l’entrepreneuriat est la seule garantie pour assurer le développement de votre activité, l’augmentation de vos revenus, l’acquisition de clients, la stabilité et la pérennité de votre entreprise.
1. VOTRE ENTREPRISE POSSÈDE-T-ELLE DES BASES ASSEZ SOLIDES POUR SOUTENIR SA CROISSANCE À LONG TERME ?
Votre business model est-il viable ?
Pour améliorer la performance de votre entreprise, assurez-vous que ses bases soient saines et stables. Pour ça, analysez votre business model, vos offres et vos tarifs.
Votre business model est le format que vous avez choisi pour vendre vos offres : coaching de groupe, accompagnement individuel, solution dite Saas (« Software as a Service » ou « logiciel en tant que service »), abonnements, formation en ligne, etc.
Vous devez donc vérifier que votre business model est viable. Il doit être rentable, vous permettre d’atteindre vos objectifs et être compréhensible par vos clients. Votre business model ne doit pas simplement vous plaire, il doit être adapté à votre client idéal.
Vos offres répondent-elles aux besoins de vos clients ?
Dans son livre « C’est ça, le marketing », Seth Godin dit : ne cherchez pas des clients pour vos produits, cherchez des produits pour vos clients !
Par exemple, démarrer un business en ligne, telle que la vente de formations, dans le domaine des médecines alternatives, peut ne pas être approprié. En effet, les prospects ont l’habitude de se déplacer chez un praticien en personne. Le risque est alors de se retrouver confronté à des prospects peu réceptifs et de devoir fournir de grands efforts pour éduquer son marché et promouvoir ses services, pour au final réaliser très peu de ventes. Cela s’explique par le fait que le produit ne correspond pas aux habitudes de consommation des clients potentiels.
C’est pourquoi, pour améliorer la performance de votre entreprise, vous devez vérifier que vous proposez des offres qui répondent à un réel besoin sur votre marché.
Les tarifs que vous appliquez sont-ils les bons ?
Un bon tarif vous permet d’être rentable avec votre business. Et pour l’estimer correctement, vous devez connaître votre taux horaire. Vous pensez peut-être générer un bon chiffre d’affaires, mais pour vous en assurer, divisez-le par votre nombre d’heures de travail.
Certains entrepreneurs ont parfois une mauvaise surprise, car s’ils travaillent 12 h par jour, 7 jours sur 7, durant toute l’année, leur super chiffre d’affaires reflète en fait un taux horaire plus faible que n’importe quel job alimentaire 😬.
2. METTEZ-VOUS EN ŒUVRE UNE STRATÉGIE POUR ASSURER LA VISIBILITÉ DE VOTRE BUSINESS ?
La visibilité est cruciale pour améliorer la performance de votre entreprise. Alors, vérifiez que vos prospects peuvent trouver vos offres facilement (ex. via les réseaux sociaux).
L’idée est de lister les moyens que vous avez mis en place pour rendre visible votre entreprise. Il ne s’agit pas ici de vous demander si cette visibilité fonctionne ou non. Vous pouvez tout à fait être présent sur plein de réseaux sociaux, poster régulièrement et ne pas avoir de résultats. Ça, c’est une autre problématique que l’on va aborder un peu plus loin 😉.
3. AVEZ-VOUS INSTAURÉ DES MESURES D’ACQUISITION POUR ATTIRER VOS CLIENTS POTENTIELS ?
Ne confondez pas la visibilité et l’acquisition, car il existe de grandes différences entre ces deux termes. Les voici :
- La visibilité est neutre. Les actions que vous mettez en place pour être visible fonctionnent ou ne fonctionnent pas. Exemples concernant la visibilité : avoir un site Internet ou des réseaux sociaux.
- L’acquisition englobe les stratégies et systèmes que vous mettez en place pour attirer les prospects vers les endroits où vous êtes visible. Exemples concernant l’acquisition : mettre en place une stratégie de référencement naturel (SEO) pour attirer les prospects vers votre site Internet ou poster tous les jours sous différents formats sur vos réseaux sociaux.
Sachez que ce n’est pas parce que vous créez un podcast ou un compte Instagram que vos prospects vont vous découvrir comme par magie ni que si ce n’est pas le cas, c’est parce que les algorithmes ne vous aiment pas.
En tant qu’entrepreneur, il est de votre responsabilité de concevoir la bonne stratégie d’acquisition lorsque vous créez vos comptes sur les réseaux sociaux ou votre médium. Et pour ça, vous devez vous former sur les canaux que vous utilisez, puis élaborer des stratégies pour générer du trafic.
Alors, quelles stratégies avez-vous mises en place pour attirer des clients potentiels vers les endroits où vous êtes visible ? Et quels sont vos résultats (il vous suffit d’analyser vos datas concernant le trafic sur votre site, vos réseaux sociaux, etc.) ?
4. UN DISPOSITIF SPÉCIFIQUE FAVORISE-T-IL LA CONVERSION DE VOS PROSPECTS EN CLIENTS ?
La conversion correspond aux systèmes mis en place pour encourager vos prospects, vos abonnés ou vos clients à effectuer une action spécifique prédéfinie (vous savez, les fameux prospects que vous avez attirés grâce à votre processus d’acquisition. On vous voit ceux qui dorment au fond de la classe 😄).
Cette action peut être un achat, une inscription à une liste email, un contenu à télécharger, etc. L’objectif est de transformer un simple visiteur ou prospect en client 🤩.
Et ce système de conversion n’est pas forcément ultra complexe, tel un tunnel de vente tarabiscoté qui nécessite des compétences d’ingénierie en marketing pour être mis en place.
Demandez-vous simplement combien de fois par semaine vous parlez de vos offres et de quelles manières. La bonne réponse devrait être plusieurs fois par semaine et en diversifiant les formats :
- De manière frontale en mode « je vous rappelle que j’ai telle offre. Si elle vous intéresse, c’est par ici ! ».
- En créant un contenu gratuit avec à la fin un appel à l’action comme « si vous avez envie d’aller plus loin, telle offre est disponible ».
- En abordant les objections de vos prospects pour ensuite parler de vos offres.
- En publiant un témoignage, un retour client, un crash test, etc., pour ensuite mettre le lien vers votre offre.
Rappelez-vous qu’il est essentiel de toujours indiquer aux personnes quelle action entreprendre ensuite, afin de leur pré-mâcher le travail. Sinon, elles ne le feront pas spontanément. Sur les réseaux sociaux, il y a tellement de distractions qu’elles ne vont pas réfléchir par elles-mêmes en se disant : « Attends, elle a partagé un témoignage sur une offre. Je vais donc aller voir sa bio sur Instagram pour trouver cette offre. » 😅. Non, personne ne fera autant d’efforts.
Alors, parlez de vos offres, encore et encore, variez les formats, les angles d’approche et les discours. Parce qu’il m’est déjà arrivé d’être face à des personnes qui me contactent en me disant « Aline, je n’arrive pas à vivre de mon activité ». Pourtant, ces mêmes personnes ont parfois 100 000 abonnés sur Instagram et 200 000 abonnés sur YouTube. Mais généralement, le manque de performance de leur entreprise n’est lié ni à leur visibilité ni à leur acquisition, mais à leur système de conversion.
5. EST-CE QU’UN SYSTÈME DE VENTE EFFICACE SOUTIENT LES ACHATS AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
Pour améliorer la performance de votre entreprise, il est crucial que la conversion soit suivie par la vente de vos produits et/ou services 🎉.
Comme on l’a vu, la conversion se produit lorsque la personne prend la décision de passer du stade de touriste à celui d’abonné, ou du stade d’abonné à celui de client. En d’autres termes, elle exprime une volonté d’achat. Le système de vente, lui, accompagne votre prospect dans cet achat. Il peut s’agir :
- D’un achat direct sur votre site Internet (ajout au panier puis achat).
- D’une prise de rendez-vous pour un appel découverte, etc.
Peut-être qu’aujourd’hui si votre business ne décolle pas, c’est parce qu’il n’existe pas de système de vente pour que les prospects passent à l’achat. Ex. si pour acheter votre offre, votre prospect doit vous envoyer un message. En effet, ce système peut créer de la friction et potentiellement vous coûter des ventes.
En tant que coach business, j’ai déjà vu des entreprises qui avaient des super produits, mais non référencés sur leur catalogue de formation !
6. DÉLIVREZ-VOUS LA PROMESSE ASSOCIÉE À VOTRE OFFRE ?
La toute dernière clé pour améliorer la performance de votre entreprise est liée à votre capacité à délivrer le résultat promis aka. la délivrabilité. En effet, que vous vendiez un produit ou un service, vous avez une promesse de résultat, qui est soit induite, soit explicite.
Exemple : si j’achète un bijou de bonne qualité, je m’attends à ce qu’il ressemble aux photos du site Internet, qu’il n’irrite pas ma peau, etc. Si c’est le cas, je serai une cliente satisfaite. Mais si le bijou ne correspond pas, je serai une cliente insatisfaite.
Ce point est essentiel, car un client content va pouvoir parler de votre entreprise et vous recommander. À l’inverse, un client mécontent va vous faire de la mauvaise publicité et va généralement parler dix fois plus fort qu’un client satisfait 😬.
Vous devez donc absolument vous pencher sur la délivrabilité de votre offre. La promesse induite ou explicite est-elle respectée ?
De mon expérience, je peux quand même vous dire que la stagnation d’une entreprise ne vient généralement pas de ce point-là. La raison est que, pour la grande majorité d’entre vous, vous êtes consciencieux et faites de l’excellent travail ❤️. Les problèmes d’acquisition, de conversion et de vente sont bien plus courants.
CHIFFRES DE L’INSEE CONCERNANT LA PERFORMANCE DES ENTREPRISES
- Étude INSEE sur la rémunération des chefs d’entreprise (parue en 2020)
- Étude INSEE sur la pérennité des entreprises (parue en 2023)