Les 5 règles à suivre pour fixer ses tarifs et être rentable

18 Oct 2018

Mis à jour en janvier 2022.  

Comment fixer ses tarifs pour être rentable dès le début de son aventure entrepreneuriale ? C’est souvent une des premières questions qu’on se pose en tant qu’indépendant. Eh oui, on ne va pas se mentir, l’argent et la tarification sont quand même le nerf de la guerre ! Alors, aujourd’hui, on va voir les 5 règles à suivre pour définir vos prix et réaliser un chiffre d’affaires qui correspond à la juste valeur de votre travail

Pour ce faire, on va aborder les thèmes qui suivent : rémunération, clients, taux horaires, charges, cotisations, nombres magiques (suspens !), mindset, etc. Ces conseils vous concernent, que votre business repose sur de la prestation de service, de l’infopreneuriat ou de la vente de produits physiques. 

RÈGLE No 1 : ARRÊTER DE CROIRE QU’UN DÉBUTANT DOIT APPLIQUER DES PRIX AU RABAIS 

Un entrepreneur qui débute a souvent tendance à se dire qu’il doit pratiquer des tarifs bas. Et je sais de quoi je parle ! J’ai commis cette erreur et j’ai mis presque 2 ans à m’en remettre 😕. Alors, lisez attentivement ce qui suit.

Lorsque vous lancez votre activité, vous pouvez être tentés de croire que fixer des prix en dessous du marché vous permet : 

  • Option 1 : d’attirer plus facilement des clients, car vous vendez le même produit ou service que la concurrence, mais moins cher. 
  • Option 2 : d’être moins stressés concernant votre première offre, car vous vous dites, « comme ce n’est pas cher, si la qualité n’est pas encore au top du top, ce n’est pas trop grave »

Dans la première option, vous vous tirez littéralement une balle dans le pied (oui, rien que ça) :

  • Au début, vous allez en effet attirer des clients, mais uniquement ceux avides d’acheter à bas prix, coûte que coûte. Croyez-moi, ces clients sont souvent les plus pénibles et les plus exigeants, ce n’est donc clairement pas un cadeau. 
  • Ensuite, dès que vous allez vouloir augmenter vos prix (généralement au bout de 1 an), ces chers clients iront à la recherche du prochain débutant. Pourquoi ? Parce que ce petit nouveau pratiquera également des tarifs moins chers que les vôtres. 

En plus, cette façon de déterminer ses prix participe clairement à plomber un marché ou un domaine d’activité.

La deuxième option est également une fausse bonne idée. Fixer ses tarifs pour être moins cher que la moyenne, sous prétexte « qu’on est débutant », n’est pas une analyse correcte. Vous êtes un professionnel et vous avez les qualités nécessaires liées à votre business. C’est pourquoi vous avez le droit, en tant que tel, d’être payé à votre juste valeur pour votre produit/service. Et ce, même si vous n’avez pas 10 ans d’expérience ! 

Posez-vous la question suivante : est-ce que lorsqu’un nouveau salarié intègre une entreprise, on lui enlève une partie de son salaire, durant les premières semaines, sous prétexte qu’il ne connaît pas encore tous les process ou qu’il est un peu moins performant que ses collègues déjà en place ? Je suis sympa, je vous donne la réponse : non 😉.

Eh bien dites-vous que c’est la même chose pour vous, en tant qu’entrepreneurs. Oui, vos produits/services s’amélioreront avec le temps, et c’est logique. Mais ça ne justifie pas de les sous-vendre, comme si vous cherchiez à vous excuser de débuter dans votre business.

RÈGLE No 2 : DÉTERMINER SON TAUX HORAIRE POUR FIXER SES TARIFS 

Quand on débute en tant qu’indépendant, on ne sait pas vraiment par où commencer pour fixer ses tarifs. Et encore plus pour les entrepreneurs qui vendent leur temps : accompagnement, coaching, etc.

Vous vous demandez peut-être, par exemple, quel chiffre d’affaires vous devez réaliser pour gagner au minimum l’équivalent d’un SMIC (soit environ 1 300 euros net par mois) ? 

Pour déterminer le chiffre d’affaires qui vous permet d’avoir la rémunération nette que vous souhaitez, prenez en compte :

  • Les frais liés à votre activité (matière première pour un produit physique, temps de création pour une prestation de service, support de communication, outils informatiques, logiciels, etc.).
  • Les charges diverses (assurance, frais bancaires, etc.).
  • Les taxes, cotisations et impôts.
  • Le nombre de jours par semaine et le nombre d’heures par jour que vous souhaitez travailler (vous suivez toujours ? 😅).
  • Le nombre de jours de congés que vous souhaitez prendre chaque année. 

Pensez évidemment au fait que vous allez devoir passer du temps à prospecter pour trouver des clients, à gérer votre entreprise administrativement parlant, etc. 

Faites vos petits calculs puis établissez votre tarif horaire ou votre tarif journalier minimum. 

Ensuite, ramenez ce montant au temps nécessaire pour réaliser votre mission, prestation ou pour vendre votre produit.

D’ailleurs, si vous vendez des produits physiques, calculez le nombre d’heures passées sur votre création. Et si vous vendez un produit que vous n’avez pas créé, gardez en tête ce qui suit : vendre un seul produit par jour à 200 €, ne demande pas le même investissement en temps et prospection, que de vendre 10 produits par jour à 20 € !

RÈGLE No 3 : SE SERVIR DE LA MAGIE DES NOMBRES POUR VENDRE 

Appliquez un tarif qui se termine par les chiffres 9 ou 7

Cette question revient régulièrement lorsqu’on aborde le fait de fixer ses tarifs : vaut-il mieux terminer son prix de vente par un 9, un 0 ou un 7 ? 

Il n’y a pas de réponse unique à cette question. Attention, je vais être extrêmement simpliste dans ma réponse (les experts en marketing me pardonneront), car mon objectif est de vous aider à déterminer vos tarifs de manière concrète, dès à présent. L’idée n’est pas de vous faire un cours sur la psychologie de la vente.

Utiliser un prix qui se termine par un 9 ou un 7 est une stratégie à privilégier pour les consommateurs qui cherchent à réaliser une « bonne affaire » : 9,99 €, 99 €, 7,99 €, 97 €, etc.

Pourtant, entre 99 € et 100 €, il n’y a bien qu’un seul euro de différence ! Mais psychologiquement, l’impact est énorme. 

Je vous conseille donc cette stratégie si vous vendez vos produits/services à des clients qui ne roulent pas sur l’or.

Fixez un prix qui se finit par 0

Le chiffre 0 correspond à un compte rond. C’est simple, clair, précis.

Terminer son tarif par un 0 donne l’impression d’une offre premium, d’une offre dans laquelle on n’a rien à cacher et qui vaut son pesant d’or. Tout cela est, évidemment, à prendre avec les pincettes de l’interprétation inconsciente. 

Privilégiez donc cette stratégie pour des produits très qualitatifs, ou dans le cadre d’une vente assez élitiste du type, « ici, on s’adresse aux personnes qui souhaitent investir, et non pas à celles qui cherchent la bonne affaire ».

(Quand Loki a volé le cube cosmique et trouvé le bon tarif pour le revendre)

RÈGLE No 4 : COMPRENDRE POURQUOI PROPOSER DE PETITS PRIX N’ATTIRE PAS LES CLIENTS 

Voici encore une règle qui appartient à la psychologie de la vente. C’est une erreur de penser que, fixer ses tarifs moins chers que la concurrence vous aidera à trouver plus de clients.

Premier exemple : imaginez que vous ayez le choix entre deux restaurants qui proposent chacun une magnifique assiette de spaghettis bolognaise, aux tarifs respectifs de 3 € et 9 €. Quel restaurant choisirez-vous spontanément ? 

Il y a fort à parier que vous serez méfiants concernant l’assiette à seulement 3 €, car ce tarif n’est pas commun pour un restaurant. Vous allez donc sûrement avoir des doutes concernant l’hygiène de l’établissement ou même la qualité du plat.

Deuxième exemple : vous vous rendez dans un restaurant gastronomique luxueux. Tous les plats à la carte sont aux alentours de 70 €, sauf un qui est à 19 €. Allez-vous choisir ce plat ? 

Non, je ne pense pas (en tout cas, je ne le ferai pas), car ce plat donne l’impression d’être de qualité inférieure à tous les autres.

Alors, ne devenez pas ce plat à 19 € 😁. Soyez l’assiette de langoustine à 200 €, ou à défaut le sauté de veau mitonné à la truffe à 70 €.

En d’autres termes, appliquez des tarifs dans la moyenne ou des prix très supérieurs à ceux du marché. Ce dernier choix est d’ailleurs un bon moyen pour vous différencier, à condition de justifier ce prix supérieur évidemment.

Gardez en tête que définir un tarif moins élevé que vos concurrents ne vous aidera pas à vendre plus.

RÈGLE No 5 : DÉFINIR UNE TARIFICATION À LAQUELLE ON CROIT 

J’ai de nouveau appris cette règle à mes dépens. Un phénomène particulier a lieu lorsqu’on essaie de vendre ses produits/services à un prix auquel nous-mêmes ne croyons pas : ça ne fonctionne pas ! 

Eh oui, vous aurez beau tout essayer, proposer un tarif qui ne correspond pas à ce que vous pensez légitime ne vous apportera que des refus. Et ce, qu’il s’agisse d’un prix trop bas, trop élevé ou même dans la moyenne du marché. 

Pourquoi ? Je pense sincèrement que lorsque vous ne croyez pas en vos tarifs, lorsque vous avez l’impression « d’arnaquer » le client en face de vous, alors il le ressent.

Je ne saurais pas dire si ça se passe au niveau de la communication non verbale, ou simplement sur un plan plus « mystique ». Cependant, j’ai tiré cette conclusion de mes propres expériences (et de celles de copains entrepreneurs), et elle est sans appel.

Tant que vous ne croyez pas en vous et en vos tarifs, les prospects n’y croiront pas non plus. C’est pourquoi vous devez impérativement travailler votre mindset et votre confiance en vous, car ces aspects sont directement corrélés à votre tarification. 

Prenez ce conseil de la part d’une entrepreneure qui a mis, presque 2 ans, à arriver à dépasser la barre des 250 €/jour de chiffre d’affaires 😅.


Voilà, vous connaissez maintenant les 5 règles essentielles à suivre pour fixer ses tarifs, lorsqu’on débute en tant qu’entrepreneur. Cette étape directement liée à vos futurs clients et à votre rémunération n’est pas à prendre à la légère. Prenez le temps de déterminer votre taux horaire. N’appliquez pas des prix bas sous prétexte que vous êtes débutants. Servez-vous de la magie des nombres pour vendre et ne soyez pas l’assiette de pâtes bolognaise bas de gamme (private joke à destination des lecteurs assidus 😄). Enfin, je vous encourage vivement à augmenter régulièrement vos prix. Et n’hésitez pas à lire cet article si vous cherchez des astuces pour augmenter votre chiffre d’affaires sans prendre plus de clients.

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    1. Hello Stéphanie !

      Quel plaisir de te lire ici je suis absolument FAN de ton blog 😍
      Merci pour ton retour, et si cet article a pu t’aider ne serais-ce qu’un tout petit peu alors je suis la plus heureuse !

      A très vite,
      Aline

  1. Un article intéressant et rare (et tu sais que tout ce qui est rare es cher ahahaha)
    Relativement à la terminaison des prix ..,9 ou ..0 ou ..9,99, c’est un peu secondaire mais important.
    La fixation de ses tarifs, c’est un élément important et comme dans la plupart des autres domaines le nécessaire est de croire en soi, de se faire confiance.

    1. Merci pour ton retour ça me fait vraiment plaisir !
      Je suis d’accord : être bien dans sa tête par rapport à ses tarifs c’est la BASE mais trop peu de gens le disent (ou en ont même conscience). Le reste vient après. Il faut savoir fixer un prix sur sa propre personne (son temps, sa capacité à créer des produits ou à en vendre) et tout de suite ça touche à l’égo … alors ça complique tout !

  2. C’est vrai que fixer ses tarifs ne doit pas être évident du tout… d’un côté on trouve ça cher mais d’un autre côté il faut bien qu’on vive et qu’on ai quelque chose à manger dans notre assiette, non ? ^^

    1. Haha c’est exactement ça (et c’est bien ce qui rend la tâche aussi difficile) mais il ne faut pas non plus se sous-vendre sous prétexte qu’on a pas une grande confiance en soi (et donc en son travail) !

  3. Bonjour,
    Je suis entrepreneuse depuis …hooo j’ai commence en 2010…mais je suis vraiment opérationnel depuis ..mais surtout plus Pro depuis 2016…et j’ai encore du chemin.
    Je voulais juste vous dire que j’ai fais l’expérience du prix bas…et du prix haut gamme.
    Tout d’abord attention, mes produits ont évolués…afin de s’adapter a mes prix…et j’ai du travailler le produit + tout le processus du collis, emballage, bref..tout afin de justifier un service…un peu haut gamme.
    A mes débit, effectivement je n’ai pas mis cher, mes produits c’étaient de la revente…mais à ma grande surprise…on au sait m’appeler pour payer en 3 fois, voies 5…et je courraos partout à chaque commande…si encore j’avais perdu quelques kilos…mais non…juste du temps…et de l’argent…
    Du coup, un jour, j’ai dit stop, et mes prix vont avec ma nouvelle gamme de service…maintenant les discours sont…vos produits sont chers…je ne prends pas la peine de répondre…y a ceux qui viennent et savent que c’est de l’inédit…ceux lui pinaillent quelques soit le prix …et finalement n’achète pas..et vous passez votre temps a faire des devis.
    Petit conseil: Le maitre mot…c’est observation et réaction. Quand vous contatez qu’une étape de votre business n’est pas a la hauteur..NE PERDEZ PAS DE TEMPS A LA MODIFIER voir à l’éliminer.
    Autre point avec lequel j’ai eu à faire:
    Autres conseils: Les proches ne servent à rien…je m’explique..la famille…les amis…les collégues…sont dans 3 groupes:
    1/ jm’en fou de ce que tu fais..tu m’en parles sans arrêt…on fait plus rien ensemble..est ce que sa fonctionne..bref. =>ils ne comprennent votre besoin, votre environ, vous les Soulez or vous étiez si proches avant…
    2/ C’est trop bien ce que tu fais !! C’est trop bien ce que tu dis !! C’est trop bien ton idée!! C’est top jten achète !! Bref tout ce que vous dites ou faites et top…et c’est LE GROS PLUS qui vous fera plaisir ai début…SI SI JE VOUS ASSURE…mais avec le temps vous ne leur direz plus grands choses, car c’est pas objectif…c’est affectif…mais très boosteur ai début.. Dans ce groupe, certains vous l’acheront si vous n’êtes pas millionnaire dans les 3ans…Lol
    3/ Hum..ha wouai tu fais ça !? Hummm ben pourquoi…y en a plein !? C’est la crise..wouai bon sa te passera…et j’en passe. Et méfiez vous comme la peste de ceux qui écoutent avec l’éventualité de piquer vos idées si, SI VOUS RÉUSSISSEZ !!

    CONCLUSION:
    1/ AYEZ CONFIANCE EN VOUS, AYEZ CONFIANCE EN VOS ERREURS QUI VOUS FERRONT AVANCER. AYEZ CONFIANCES EN VOS REUSSITES QUI VOUS RÉCOMPENSERONT. Mais attention restez tout de même a l’écoute des réactions, conseils de tout votre entourache (proche + lointain).
    2/ NE STAGNEZ PAS…sachez développer votre idée…si elle vous en amené une autre …qui facilement réalisable…trouver un créneaux, une période pour la réaliser…ce que vous apprendrez pour l’un servira pour l’autre…
    DÉVELOPPEZ VOUS, FORMEZ VOUS, moi je suis à la bourre je les découvre tout juste toutes ces bloggeuses qui sont des mines d’or d’information…

    Voilà c’était juste un petit message d’expérience et d’encouragement. Bien à vous tous!!! Et courage sur le chemin..

    1. Hello Sloandy,

      Merci pour ce beau partage d’expérience et la motivation qui va avec ! Je suis d’accord avec chacun de tes mots 💕
      J’espère que beaucoup de personnes liront ton commentaire 😉

  4. Bonjour,
    Merci pour cet article et tous les autres! Très utile! c’est compliqué de fixer des tarifs effectivement.
    Vos articles sont précieux pour apprendre plein de choses , et quoi de mieux que de parler de votre propre expérience pour aiguiller les autres!

  5. Franchement merci, j’étais un peut perdu quand au tarif a appliqué et là c’est un soulagement d’enfin savoir comment fonctionner 🙂 merci pour cette article qui m’a sorti de ma looonnnnguuee attente pour me lancer 🙂

    1. Coucou Myst,
      Et bien tu sais quoi ? Si j’ai pu t’aider un peu alors je suis la plus heureuse ! Cet article est là pour ça 😀

      (ps : tu as lu l’article sur le statut d’auto entrepreneur en 2019 ? Si tu n’as pas le droit à l’ACCRE aujourd’hui, ça vaut peut être le coup pour toi d’attendre Janvier pour te lancer, plein de bons changements à venir pour ceux qui s’inscriront en 2019 😉 )

  6. MERCI pour cet article ! Il y a quelques jours, j’ai voulu aller voir les tarifs pratiqués en rédaction web sur le site Malt, il n’y avait pas un seul tarif journalier au-dessus des 350 €, pire, la plupart étaient entre 100 € (!!!!!!) et 250 € ! Je ne comprends pas comment certains freelance comptent vivre de leur activité, à croire qu’ils le font en scred sans déclarer, ou qu’ils pensent qu’il vont bosser 40 heures par semaine ! Ce qui me fait râler, c’est que ça fait baisser le prix du marché et que certains clients pensent que ces prix sont normaux. Il faut vraiment parler du tarif correct du freelance pour arrêter ce genre de délires !

    1. Hello Florence !

      C’est vrai que Malt est en train de devenir une vraie hécatombe ! Il faut savoir que plus de la moitié des freelances présents sont soit à l’étranger, soit travaillent sur le temps libre (et sont salariés) à côté, du coup les prix sont sans cesse tirés vers le bas.

      Après il faut se dire que si c’est une bonne plateforme pour démarrer, dès qu’on sort du statut « junior » il vaut mieux prospecter ses clients en direct et sortir de cette spirale infernale 😉

  7. Bonjour,
    Un très grand MERCI pour le partage de ce post qui nous sera à tous très utile. Il est clair et concis. Une bonne prise de conscience.
    Je débute dans l’artisanat, je suis auto-entrepreneur depuis 18 mois. Pendant un an j’ai galéré. Il faut dire que le père de mes enfants était toujours entrain de me dévaloriser (encore aujourd’hui ! grrrr). Pour lui, il me fallait rentrer de l’argent tout de suite, hé oui il faut bien faire bouillir la marmite. Du coup j’ai voulu l’écouter et donc je me suis mis à créer enfin à faire de l’assemblage de porte-clefs avec de très jolis charms certes , mais ce n’était pas moi. J’ai donc produit, produit et encore produit et à bas prix , je ne parle pas des prise de photos qui n’avaient aucun intérêt à ces yeux, donc mes objets n’étaient déjà pas mis en valeur……
    Je me suis inscrit à la CMA de mon département , j’ai créé mon site où une très gentille personne m’a dit : pfff tes photos sont horriblement moches , tu ne vendras jamais rien ! et puis fais un effort sur tes tarifs, ils sont trop bas. Je n’ai pourtant pas baisser les bras et continuer à créer et à produire (comme le dit si bien le père de mes enfants) des babioles, des marionnettes et des trucs qui ne serviront jamais…..
    En début d’année, à son insu, je me suis inscrite à une formation du tonner. Une des formatrice avait repris mon site en crible, j’ai été montré en exemple sur TOUT CE QU’IL NE FALLAIT PAS FAIRE ! Avant j’étais l’assiette de 3 euros (voire moins). Cette formatrice à pointé du doigt mes compétence cachées , du coup j’ai tout changé : de nom de domaine ( en cours), mes tarifs ont aussi terriblement augmenter et en lisant VOTRE ARTICLE, je vais tenter de devenir l’assiette de langoustes mais à la sauce aux truffes !! hihihihihi et surtout de créations . Mon domaine à moi est celui des bébés et enfants. Ce qui me conforte aussi en vous lisant c’est que pour moi le packaging est aussi important que tout le reste, je le potasse en ce moment.
    IL est donc important de se reconnaître dans ces créations tout comme CROIRE EN CES TARIFS même si c’est encore difficile pour moi. Savoir se vendre n’est pas donné à tout le monde….

    Encore MERCI Aline pour tous vos excellents conseils.

    Bonne journée

    1. Hello Frédérique, merci pour ton commentaire !
      Je suis ravie de lire que tu as su mettre de côté les avis extérieurs et te concentrer sur ce qui fais vraiment sens pour TOI, alors bravo pour ça ! Se reconnaître en ses créations et croire en sa passion comme en ses tarifs oui c’est primordial, mais j’ai l’impression que tu l’as bien intégré. 🤗
      Plein de bonnes choses pour la suite. 😘

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