Aujourd’hui, vous allez découvrir les 11 meilleures questions pour vendre. Vous le savez peut-être, on dit que les bons vendeurs sont comme les bons médecins. Ils posent des questions pour aller à la racine du problème et le résoudre. Eh bien vous allez voir que ces questions à poser à vos prospects sont justement formulées de manière stratégique pour vous permettre de comprendre leurs besoins, leurs envies, leurs priorités, leurs doutes, etc. L’objectif est ensuite de pouvoir présenter à ces futurs clients vos arguments de vente les plus convaincants en fonction de leurs réponses. Ceci afin de les amener à passer à l’achat du produit ou du service qui répond parfaitement à leurs besoins.
Nous allons donc d’abord passer en revue les différentes catégories de questions et leurs objectifs spécifiques. Ensuite, vous découvrirez les 11 questions à poser à vos prospects en appel découverte ou en entretien afin de vendre plus facilement. Et enfin, nous ferons un point sur les 4 grands axes essentiels à garder en tête pour réussir à conclure une vente. Allez, c’est parti !
LES DIFFÉRENTS TYPES DE QUESTIONS À POSER À VOS PROSPECTS
Les questions ouvertes pour mieux connaître votre prospect
Une question ouverte est une question qui permet à votre prospect de s’exprimer librement et d’élaborer une réponse détaillée.
Les questions ouvertes ont plusieurs objectifs au sein de votre processus de vente :
- Elles vous aident à en apprendre plus sur votre prospect en ce qui concerne ses besoins, ses attentes, sa personnalité, etc.
- Elles vous permettent d’aider votre client potentiel à avoir des prises de conscience. Exemple → Une question ouverte pertinente peut faire prendre conscience à votre prospect de l’urgence de sa situation. S’il ne travaille pas tout de suite sur son problème, il risque de s’aggraver ou d’être encore plus compliqué à résoudre.
- Elles vous permettent de pratiquer l’écoute active. Pendant que votre prospect élabore sa réponse, vous lui prêtez attention sans jugement. Vous pouvez également relever les mots employés (verbatim) afin de les réutiliser plus tard pour créer du lien et renforcer la relation de confiance. En effet, ce point est crucial pour réussir à générer des ventes.
Les questions fermées pour obtenir une validation de votre futur client
Une question fermée est une interrogation où l’unique réponse possible, de la part de votre prospect, correspond à un choix préétabli de deux options ou plus. Par exemple « oui » ou « non ».
Sachez que les questions fermées ne sont pas du tout à éviter en entretien de vente avec votre futur client. Elles sont très utiles pour :
- Valider un choix ✅.
- Récapituler une information ou les propos de votre prospect.
- Avancer dans le processus d’un appel découverte pour passer à l’étape suivante. Exemple → « Nous venons de voir les points X, Y et Z. Est-ce que c’est ok pour vous si je passe à l’étape suivante ? »
- Rythmer la conversation.
Les questions à double choix pour comprendre les préférences de votre client potentiel
Une question à double choix est une question qui offre uniquement deux possibilités de réponses. Ce type de questions peut vous permettre de comprendre les préférences de votre prospect, mais peut aussi être utilisé à mauvais escient pour le manipuler.
Exemple → Face à un prospect qui n’a pas encore exprimé son intention d’acheter, le vendeur lui pose la question suivante : « Vous préférez effectuer le paiement lundi ou mardi ? ». Ici, le vendeur force clairement la main à son prospect afin qu’il passe à l’achat. Cette pratique est évidemment à éviter à tout prix 🚫.
Par contre, l’utilisation d’une question à double choix peut être très intéressante dans certaines situations.
Exemple → Votre client potentiel est d’accord pour être recontacté. Vous pouvez alors lui demander dans la foulée : « Vous préférez que je vous appelle lundi ou mercredi ? ». Cette question est suffisamment inductive pour ne pas que votre prospect s’évapore dans la nature, sans pour autant lui forcer la main.
LES 11 MEILLEURES QUESTIONS POUR VENDRE
1. Si vous deviez résumer votre problématique actuelle en une phrase comment vous y prendriez-vous ?
Pour amener votre prospect à faire un effort de conscientisation de son besoin, demandez-lui de vous exposer sa problématique actuelle, puis :
- Procédez à une écoute active de sa réponse. Vous allez voir que face à cette question assez vaste, votre futur client risque de s’éparpiller dans sa réponse, car sa problématique est souvent confuse pour lui.
- Posez-lui ensuite la question suivante → « Si vous deviez résumer votre problématique actuelle en une phrase, comment vous y prendriez-vous ? ».
- Écoutez de nouveau sa réponse puis résumez à votre tour clairement sa problématique afin d’avancer doucement dans le processus de vente.
2. Quels sont vos enjeux actuels ?
Les questions pour vendre doivent être pensées pour aider votre prospect à passer à l’achat. C’est pourquoi il est intéressant de lui demander quels sont ses enjeux actuels. Cette question va lui permettre de conscientiser le degré d’urgence de sa situation.
Voici un exemple :
- Un prospect prend un entretien de coaching avec moi pour faire décoller son business, car il a n’arrive pas à trouver des clients.
- Je lui demande « quels sont vos enjeux actuels concernant votre entreprise et le fait que vous ne trouvez pas de client ? ».
- Sa réponse peut être que sa trésorerie est au plus bas, que ses droits au chômage s’arrêtent à la fin de l’année, que son conjoint lui a mis un ultimatum concernant le fait de retrouver un emploi salarié si son business ne décolle pas d’ici X mois, etc.
Vous verrez que très souvent, malgré ses biais cognitifs, votre prospect sait déjà inconsciemment qu’il doit passer à l’action rapidement. C’est d’ailleurs pour ça qu’il est entré en contact avec vous. Votre offre est la solution disponible immédiatement sous ses yeux. Vous l’aidez juste à conscientiser cela 😉.
3. Pourquoi est-ce important pour vous de trouver une solution maintenant ?
Cette question amène souvent votre futur client à comprendre qu’il doit trouver une solution à sa situation dès maintenant et non pas dans un mois, deux mois, etc.
Et plus un prospect a un besoin pressant pour X ou Y raisons, plus vous pouvez avancer d’arguments pour l’aider à passer à l’achat.
Par contre, si vous sentez que la situation de votre prospect n’est pas un sujet prioritaire pour lui, vous devez alors adopter une posture différente. En effet, l’objectif n’est évidemment pas d’augmenter les ventes coûte que coûte au détriment des besoins réels d’un prospect.
4. Qu’avez-vous déjà tenté de mettre en place ?
Utiliser des questions pour vendre vous permet d’en apprendre plus sur votre prospect. À travers la question « qu’avez-vous déjà tenté de mettre en place » :
- Votre futur client peut prendre conscience qu’il n’a pas encore réellement essayé de trouver une solution.
- Vous pouvez aussi découvrir quelles solutions votre prospect a déjà essayées. Rien de mieux pour ensuite faire une sorte de comparatif avec ce que vous proposez via votre offre.
Voici un exemple :
- Vous êtes coach sportif.
- Votre prospect vous explique qu’il a déjà acheté plusieurs applications à moins de 10 euros, mais qu’il n’a jamais réussi à faire régulièrement les exercices proposés.
- Vous mettez alors en avant les différences entre une application de coaching sportif et votre coaching individuel qui propose un véritable accompagnement.
5. Quelles sont vos trois priorités du moment ?
Lorsque les questions pour vendre sont ouvertes, elles permettent à votre prospect de partager sa réflexion. Ici, grâce à la question « quelles sont vos trois priorités du moment ? », vous savez si le problème évoqué par votre client potentiel est dans les tops priorités de sa vie, ou non !
Si le problème de votre prospect :
- Fait partie de ses priorités du moment, c’est qu’il est prêt à passer à l’achat rapidement.
- Ne fait pas partie de ses priorités du moment, vous pouvez creuser un peu le sujet en posant d’autres questions complémentaires. Ceci afin qu’il prenne potentiellement conscience que sa situation devrait être une priorité pour lui (si c’est réellement le cas évidemment 😉).
6. Quel est votre plan B pour résoudre ce problème ?
Cette question vous montre si votre prospect envisage d’autres alternatives pour résoudre son problème et vous donne donc des indications sur sa possible décision d’achat.
Parmi les alternatives auxquelles votre prospect peut penser, on peut retrouver :
- Le faire soi-même.
- Consommer du contenu gratuit.
- Demander l’avis d’autres professionnels, etc.
7. Si vous aviez une baguette magique quels seraient l’offre et le déroulé parfait pour vous ?
Demandez à votre prospect de vous décrire l’offre parfaite pour lui, que ce soit sur le fond ou sur la forme. Et pour l’aider, n’hésitez pas à lui donner quelques exemples.
Les questions pour vendre sont celles qui vous apportent des indications précises sur votre prospect. Ici, vous allez avoir accès à ce qui est important pour lui afin d’ensuite identifier les arguments à mettre en avant pour répondre à ses envies :
- Plutôt le côté accompagnement ou la personnalisation de l’offre ?
- Plutôt la rapidité d’exécution ou les valeurs liées à l’offre ? Etc.
8. Sur quels critères allez-vous vous baser pour faire votre choix ?
L’art des questions pour vendre réside dans votre capacité à répondre au mieux aux attentes de votre futur client et à mettre en avant les meilleurs aspects de votre offre (ceux qui lui correspondent).
En demandant à votre prospect sur quels critères il se base pour faire son choix, vous recueillez des informations précieuses sur son processus décisionnel concernant son passage à l’achat. Votre prospect prête-t-il particulièrement attention au prix, à la qualité, aux délais, à la preuve sociale, aux résultats attendus, à l’exclusivité de l’offre, etc.
9. Qu’est-ce qui vous plaît dans cette offre ?
Les réponses à la question « qu’est-ce qui vous plaît dans cette offre » peuvent être multiples :
- La manière dont elle est présentée sur les réseaux sociaux.
- L’ultra personnalisation et l’accompagnement.
- Le côté ultra pédagogique, etc.
En fonction de la réponse de votre futur client, vous pouvez ensuite mettre en avant les arguments les plus pertinents pour continuer à présenter votre offre et lui donner envie de passer à l’achat 🤩.
10. Si nous décidions de travailler ensemble quelles seraient vos attentes principales ?
Pour vendre, vous devez demander à votre prospect de verbaliser ce qui est le plus important pour lui. Ça peut être l’efficacité, les résultats, l’accompagnement, la relation de confiance, etc.
Les réponses à cette question vont beaucoup dépendre de votre thématique, mais aussi de votre potentiel client. Tous ces indices supplémentaires vont continuer à vous permettre de mettre en avant certains aspects de votre offre auxquels votre prospect est particulièrement sensible.
11. Quelle est votre priorité entre prix, qualité et service ?
Parmi les questions pour vendre, celle-ci est un peu piquante 😅. Alors, posez-la à votre prospect uniquement si elle vous semble naturelle et qu’elle ne vous met pas mal à l’aise.
En demandant à votre futur client « quelle est votre priorité entre prix, qualité et service », vous sous-entendez qu’il ne peut pas tout avoir ou en tout cas qu’il doit prioriser. Face à un prospect qui répond :
- Le prix → Vous savez que vous avez en face de vous un potentiel client qui va négocier par la suite. Vous pouvez donc déjà réfléchir à ce que vous êtes en mesure d’accepter ou non dans cette négociation et à la manière dont vous allez justifier vos prix.
- Le service → Vous savez que ce futur client a besoin, par exemple, d’un véritable accompagnement personnalisé.
- La qualité → Vous savez que vous allez devoir vous assurer tout au long du parcours de ce client qu’il obtient bien les résultats promis par votre offre.
LES 4 GRANDS AXES DE LA VENTE À PRENDRE EN CONSIDÉRATION
Vous l’avez vu, la vente, c’est poser les bonnes questions pour comprendre votre prospect et pouvoir en tirer les meilleurs arguments pour le faire passer à l’achat. Cependant, pour réussir, vous devez absolument garder en tête les 4 grands axes suivants qui définissent la vente :
- La vente, c’est aimer et avoir confiance en son offre → Vous devez être convaincu que ce que vous vendez peut aider vos prospects et futurs clients.
- Savoir vendre, c’est avoir confiance en soi → Être un bon vendeur, c’est avoir confiance en vous pour rassurer votre acheteur. Et soyez sûr que si vous croyez en la qualité exceptionnelle de votre offre, que vous êtes persuadé des résultats qu’elle peut générer chez vos clients, la manière dont vous allez en parler va forcément dégager une certaine assurance.
- La vente, c’est vouloir le meilleur pour son futur client ❤️ → Vous n’êtes pas en face d’un adversaire que vous devez à tout prix convaincre.
- La vente est avant tout une conversation authentique → Même si pour vendre, vous devez trouver les bons mots et les bons arguments, sachez que la vente est en premier lieu une conversation où vous n’êtes pas la personne qui parle ! En effet, un bon discours de vente lors d’un appel découverte ou d’un entretien avec un prospect se divise ainsi : 70 % du temps de parole pour votre potentiel client et 30 % de parole pour vous (donc essentiellement de l’écoute active 👂).