La méthode pour trouver ses premiers clients et les convaincre de nous faire confiance (même lorsqu'on a rien à leur montrer). Un article du blog www.thebboost.fr #businesstips #freelance #trouverdesclients

Hello les amis ! Qui aime la prospection lève le doigt ! Personne à l’horizon ?Comment ça vous n’aimez pas partir à la conquête de nouveaux clients ? En vrai je vous comprends … comme à peu près 100% des entrepreneurs, trouver ses premiers clients est à peu près aussi horrifiant que plonger nu dans l’Orodruin (le volcan du Mordor, pour ceux qui ne suivent pas).

Le scoop du jour est que pour avoir des clients, il va falloir un peu se retrousser les manches : votre statut d’entrepreneur, vous l’aimez, mais sans nouveaux clients, vous aurez du mal à en vivre.

Et vous vous voyez mal distribuer des flyers en porte-à-porte… Comme je vous comprends ! Pour moi aussi, prospecter était un calvaire quand j’ai débuté.

Alors comment j’ai fait pour développer mon business ? Aujourd’hui je vous livre toutes mes astuces pour faire décoller votre chiffre d’affaires ! Je vous dis comment trouver des clients et surtout, comment les convaincre de vous faire confiance si vous débutez en business.

CLARIFIER SON OFFRE ET SON AVATAR CLIENT

Pour identifier des clients potentiels qualifiés, tout le monde ne cesse de vous rabâcher l’option « étude de marché ».

Sauf que, entre nous, si vous ne définissez pas d’abord clairement votre votre client idéal et votre offre, vous risquez de rester bloqués dans votre démarchage !

Toute prospection réussie commence par une offre clairement définie (vous pouvez imprimer cette phrase et la mettre dans vos toilettes).

Commencez par déterminer le plus précisément possible votre secteur d’activité :

  • Qui est votre client idéal et pourquoi ?
  • Comment va-t-il vous trouver ?
  • Pourquoi fera-t-il appel à vous ?

Vous devez absolument connaître votre client sur le bout des doigts. Vous devez le connaître au moins aussi bien que votre meilleur ami.

De cette manière, vous définirez beaucoup plus facilement votre offre, étant donné que vous allez  partir d’un besoin réel.

Car la clé (la clé de tout je vous dis !) est vraiment la suivante : pour trouver des clients, il vous suffit de répondre avec votre produit/service à un besoin très précis chez vos clients. Et ça sous- entend : connaître sur le bout des doigts les besoins de ses clients.

Ça paraît évident, mais je vous promets que c’est aussi simple que ça.

[ À lire aussi : 3 stratégies pour connaître les besoins de vos clients ]

FAIRE UNE LISTE DE CLIENTS POTENTIELS

Avant de vous lancer à corps perdu dans une campagne de prospection, vous devez cibler vos clients potentiels à contacter.

Constituez une base de prospects.

Ça peut vous paraître compliqué là tout de suite maintenant, mais en réalité, si vous avez bien travaillé sur votre avatar client, vous saurez exactement où trouver votre prospect idéal !

Cherchez sur les réseaux sociaux, les groupes Facebook, les sites web de vos clients, vous y trouverez de précieuses infos.

Allez faire un tour du côté de la concurrence. Je vous vois d’ici avec vos gros yeux… Je ne vous demande pas d’espionner ce qu’ils font, mais de regarder ce qu’ils proposent et leur manière de le présenter !

Pensez stratégique. Faites plusieurs listes si besoin, en scindant les informations que vous trouverez sur les besoins de vos prospects. Relevez le nom des entreprises et/ou profils qui vous intéressent.

NB : Les événements de networking sont aussi un vivier de clients potentiels.

ACTIONS DE PROSPECTION POUR TROUVER SES PREMIERS CLIENTS

Peu importe les méthodes de prospection que vous allez mettre en place, vous DEVEZ créer des supports qui vous aideront à prospecter efficacement. La prospection peut devenir efficace si on est vraiment organisé ! Je vous ai listé les 6 actions principales pour trouver ses premiers clients.

Encore une fois, soyez stratégiques, pensez logique en fonction de votre client idéal. N’allez pas vous amuser à démarcher par téléphone quelqu’un qui déteste ça. Ou ne vous embêtez pas à prospecter sur SnapChat pour vendre des plans épargne-retraite.

1. Prospection par email

Les techniques de prospection, tels que l’emailing ou les entretiens téléphoniques, ne fonctionnent que si vous avez la bonne méthode.

Mettez-vous dans la peau de votre prospect : que souhaiteriez-vous qu’on vous propose ?

Créer une trame de mail, qui va dans un premier temps parler du futur client, de son problème, puis de votre solution.

Montrez-lui simplement que vous lui portez un intérêt particulier, et n’hésitez pas à lui prodiguer quelques conseils pertinents et simples à mettre en place de son côté.

Soyez le plus concis possible. Inutile de noyer votre interlocuteur d’informations dont il n’a pas besoin.

2. Prospection téléphonique

Pour la prospection téléphonique, c’est la même chose que pour l’emailing !

Rédigez un scénario pour vos entretiens téléphoniques, sur le même modèle que votre mail.

Votre pitch doit être impactant, clair et rapidement compréhensible.

En une phrase ou deux, votre prospect doit tout de suite savoir :

  • Qui vous êtes.
  • Pourquoi vous le contactez.
  • Ce que vous pouvez lui apporter.

Commencez par vous intéresser à lui sincèrement. Les gens adorent parler d’eux !

Un prospect a besoin qu’on se penche sur son problème. Il n’est pas dupe et sait très bien que vous recherchez des clients.

3. Solliciter son entourage

Un des leviers auquel on ne pense pas forcément quand on débute, c’est son entourage. Vous vous dites que votre famille et vos amis ne travaillent pas dans le même secteur que vous, et que ça ne servira à rien… Rien n’est plus faux ! Eux aussi ont un réseau.

Pour attirer les clients potentiels à contacter, vous devez en parler à votre entourage.

Parlez-leur de votre projet, et dites-leur que vous cherchez à contacter les clients potentiels de votre secteur d’activité.

Vous seriez surpris du pouvoir de votre propre réseau, même s’il n’est pas en lien direct avec ce que vous faites… Le bouche- à- oreille est vieux comme le monde, et ce n’est pas anodin !

4. Proposer ses services gratuitement

Certains vous diront que pour avoir une entreprise pérenne, il ne faut pas se brader. Et je suis tout à fait d’accord avec ça !

Le problème quand on débute est que l’on a besoin de tester son projet, de savoir si on a les compétences nécessaires pour le faire, et surtout de s’assurer que ça nous plaît.

Quand j’ai débuté en freelance il y a 5 ans, attirer des prospects pour développer mon portfolio était ma priorité, car je n’avais pas de réseau.

Je suis partie à la recherche de partenariats, avec des clients qui m’intéressaient vraiment, et un objectif bien précis en tête : leur proposer une collaboration gratuite pour qu’ils testent mes services (et que de mon côté je développe mon portfolio). Grâce à cette méthode en deux fois je me suis constitué un portfolio de bonne qualité, et la moitié de ces personnes sont ensuite devenues des clients réguliers.

NB : Attention cependant, lorsque vous utilisez cette méthode, à mettre un cadre très strict aux condition de cette collaboration en fonction de vos attentes. 🙂

Le secret pour cette technique c’est de sélectionner uniquement  des nouveaux clients avec lesquels vous voulez travailler, qui seraient hors de porté en temps normal. Tout le monde doit y gagner dans l’histoire (eux un super boulot gratuit, et vous une belle réputation) ! Et ça doit rester temporaire !

Si votre client est satisfait, il n’hésitera pas à recommander vos services, et surtout à refaire appel à vous.

5. Inbound marketing, site internet et réseaux sociaux

Pour un freelance, il existe des plateformes de mise en relation, comme Malt par exemple.

Mais il ne faut pas s’arrêter là. Votre prospect peut se trouver sur Linkedin, surtout si votre client cible est BoB.

Créez votre site internet, développez vos réseaux sociaux, et soyez présent là où votre client est. C’est un investissement financier minime quand on débute !

Utilisez le blogging, le podcasting, les vidéos pour montrer que vous êtes un expert et commencez à développer votre notoriété. Vous serez beaucoup plus crédible, et votre client pourra aller voir tout seul ce que vous proposez, afin de se faire un avis

Bien sûr, je ne vous dis pas que les clients vont s’agenouiller devant vous et vous supplier de signer un contrat avec eux dans les 2 jours… mais je vous garantis qu’au bout de 2 à 3 mois, vous serez récompensés et gagnerez énormément en crédibilité !

6. Trouver des partenariats

Comment ça vous ne savez pas que des partenariats vous aident à trouver de nouveaux clients ?

Votre premier client, votre premier contact, vos futurs clients connaissent certainement vos “collègues de travail”.

Certains entrepreneurs forment même des binômes. Les business friends s’épaulent et se soulagent mutuellement quand l’un ou l’autre a trop d’activités.

L’avantage est que vous pourrez peut-être trouver votre premier client. Et en prime, vous allez progresser au contact de vos homologues entrepreneurs.

Le plus dur est de débuter, de fixer ses tarifs, de connaître sa vraie valeur sur le marché, alors entourez vous les cookies ! Ne restez pas seul dans votre coin. Participez à des événements de networking, allez travailler en espace coworking, rencontrez de nouvelles têtes…

[ À lire aussi : comment trouver des clients ]

6 ÉTAPES POUR CONVAINCRE SES PREMIERS CLIENTS DE NOUS FAIRE CONFIANCE

La démarche commerciale de prospection est une chose. Réussir à convaincre ses clients en est une autre ! Vous pourrez tester les meilleures techniques de vente de l’univers pour identifier des clients potentiels et augmenter votre chiffre d’affaires, si vous n’arrivez pas à les convaincre, vous n’arriverez nulle part ! Voici 6 étapes cruciales pour y arriver.

1. Utiliser les bons arguments

Pour convaincre un client, il faut argumenter, mais pas n’importe comment…

Ne cherchez pas à essayer de vendre une offre dont vos clients ont besoin, même si vous savez que c’est ce qu’il pourrait leur arriver de mieux.

Argumentez sur ce qu’ils veulent vraiment.

Si je vous dis que pour développer votre chiffre d’affaires, vous avez besoin de ma dernière formation sur l’organisation, vous allez l’acheter ?

Non, pas aujourd’hui en tout cas ! Parce que si vous lisez cet article pour trouver le moyen de trouver vos premiers clients, vous n’avez pas envie que je vous propose autre chose, même si je suis persuadée du bien-fondé de mon offre.

Vous voyez la nuance ?

Pour votre client, c’est pareil ! Il veut quelque chose, alors ne passez pas à côté !

C’est un des secrets en business : il faut d’abord donner à vos clients ce qu’ils veulent, ce qu’ils réclament (même si vous savez pertinemment que ce n’est pas ce dont ils ont besoin) avant de leur proposer la vraie bonne solution … Sinon ils ne vous écouteront jamais !

2. Il faut rester zen pour trouver ses premiers clients

Souffler un bon coup. Vous ne jouez pas votre vie lors d’un entretien avec un prospect. Détendez-vous et préparez-vous à l’avance. Vous serez plus à l’aise pour convaincre si vous êtes détendu.

Ne transpirez pas la nécessité, ne suintez pas le désespoir (c’est moche et votre client est équipé d’un 6e sens et va le sentir direct).

L’avantage d’être  entrepreneur, c’est que les  clients se fichent pas mal de connaître votre CV.

En revanche,  en tant que clients, ils ne veulent savoir qu’une seule chose : c’est ce que vous allez pouvoir leur apporter concrètement. Quels seront leurs bénéfices à faire appel à vous ? En quoi vous allez les aider à résoudre un problème épineux ? Quel est l’intérêt à ce qu’ils fassent appel à vous, et pas à quelqu’un d’autre ?

Vous croyez en votre offre ? Alors soyez confiant. Si ce n’est pas un bon client pour vous, rassurez-vous, il y en aura d’autres !

Ne vous arrêtez pas non plus sur un rendez-vous qui ne débouche sur rien. Voyez-le comme un bon entraînement, une bonne expérience et passez rapidement à autre chose.

3. Ne pas être avare de conseils

Un des meilleurs conseils que je pourrais donner à un entrepreneur pour l’aider à trouver ses premiers clients c’est celui-ci.

N’hésitez pas à conseiller votre prospect. Après tout, s’il fait appel à vous, c’est qu’il a besoin de votre aide !

Pour débuter sur de bonnes bases votre relation client, et convaincre vos prospects pour développer votre chiffre d’affaires, vous devez être généreux.

Si vous voulez recevoir de la part de vos clients, il va falloir que vous sachiez donner avant.

Ne vous attendez pas, de manière générale, à ce que votre prospect vous saute dans les bras, si vous ne lui montrez pas avant qu’il peut vous faire confiance, et à quel point vous avez des choses à lui apporter.

N’hésitez pas à lui donner du concret, des tips, et montrez-lui que vous maîtrisez votre sujet. Rendez-vous indispensable à ses yeux !

4. Écouter plus, parler moins

En vous parlant, votre client se libère d’un poids qui pèse sur lui, en l’occurrence son problème. Mais en plus de ça, vous apprenez beaucoup en écoutant.

Si vous voulez vraiment attirer des prospects intéressés, laissez-le parler ! Il va vous donner tous les éléments qu’il vous faut pour appuyer votre argumentaire commercial et le convaincre de vous faire confiance.

Même si votre entretien n’aboutit pas, ce n’est pas grave ! Vous avez récolté de précieuses informations pour vos prochains entretiens, car les problèmes de vos clients sont sensiblement toujours les mêmes ! C’est pas merveilleux ?

Beaucoup trop d’être humains sur cette planète (et votre client en fait partie), ne se sentent pas suffisaemment écoutés, compris. Pratiquez l’écoute active, sachez rester silencieux et laissez-le mener le dialogue lorsque c’est nécessaire. Rien qu’en sachant rester silencieux et à l’écoute, vous pouvez déjà clore 70% de la négociation.

5. Se renseigner avant de démarcher

En prospection commerciale, et plus particulièrement en prospection téléphonique, vous ne pouvez pas contacter un prospect potentiel sans avoir fait de recherches sur lui avant.

Vous ne pouvez pas, vous m’entendez bien vous ne pouvez pas, contacter qui que ce soit sans vous être  renseignés avant !

Chaque client est spécifique et mérite vraiment votre attention. Vous retrouverez évidemment des points communs dans votre argumentaire, pour autant, ce n’est pas une raison pour ne pas vous intéresser à lui avant.

Imaginez que votre client vous recontacte en recevant votre email, et que vous ne sachiez pas répondre à ses questions, ni qui il est… Je vous laisse deviner ce qui pourrait se passer !

6. Soigner son attitude

Si vous faites partie de la team auto entrepreneur en pyjama décontracté, faites un petit effort lorsque vous prospectez.

Si vous êtes beaucoup trop détendu ), ça va se sentir, même par téléphone : soyez zen, mais pas en mode “je suis méga trop cool”.

Ça peut vous paraître bizarre comme conseil pour trouver ses premiers clients, mais si vous soignez votre tenue en entretien téléphonique, vous serez plus en confiance, plus sûr de vous, en mode “I’m the best”.

Autre point les amis : quand vous souriez, ça s’entend ! C’est facile et ne vous demande aucun effort supplémentaire. Même si vous êtes au bout de votre vie (et que vous venez de remarquer une araignée au plafond), souriez à votre client (mine de rien). Il appréciera !  

(vous pourrez toujours vous inquiéter de l’araignée lorsqu’elle aura disparue)

Gardez toujours à l’esprit que votre client est votre meilleur ambassadeur.

Le bouche-à-oreille est le meilleur moyen de fidéliser une clientèle qui a confiance en vous.


Et voilà les cookies, comment trouver ses premiers clients et les convaincre de nous faire confiance !

Vous savez, on pourra toujours chercher LA stratégie marketing parfaite. Sauf qu’elle n’existe pas. La seule chose sur laquelle vous devez vraiment vous concentrer, c’est sur votre client.

Et si vous avez déjà tout essayé, que rien ne fonctionne pour vous, je vous conseille de lire ceci !

Et si vous avez des astuces ou des anecdotes de prospection à partager n’hésitez pas ! Vous pourriez aider beaucoup de monde. 🙂

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